В помощь эйчарам: подробный кейс от EnglishDom по «продаже» вакансий специально для читателей Work.ua.

[EnglishDom — международная онлайн-школа английского языка, лидер на территории СНГ. Компания уже 7 лет на рынке, в ней работают более 200 преподавателей]

EnglishDom рассказал Work.ua, на что обращать внимание при создании вакансии и как научиться правильно привлекать внимание «своих» кандидатов. 

Как часто продаете вы? Будет глупо отрицать: нет-нет, я продажами не занимаюсь, это не про меня. Про вас! Мы продаем каждый день. Сознательно или бессознательно. Вакансию, компанию, бренд, продукт, идею или себя.

Помните отдел кадров из 90-х? Что делает рекрутер того времени:

  • размещает вакансию;
  • отрабатывает отклики;
  • проводит телефонное интервью;
  • кое-как «затыкает дырку» и просто ждет.

Но сегодня уже недостаточно быть просто рекрутером. Сейчас уже надо быть суперменом (супервумен). Идеальный рекрутер EnglishDom style умеет совмещать в себе 2 роли:

  • sales-менеджер
  • специалист по оценке

На собеседовании выбирает не только компания, выбирает и кандидат. Поэтому рекрутер должен уметь не только провести оценку по Soft skills, но и зажечь, заинтересовать, продать вакансию и компанию. В таком случае выбор кандидата будет очевиден:)

Почему важно «продавать» вакансию?

Рынок Украины очень изменился. Появилось много новых компаний, выросла конкуренция между ними. В том числе, это и зарубежные компании, у которых есть возможность бороться за кандидатов «деньгами».

Кандидаты выбирают работу не только в рамках Украины, но и в рамках всего мира. Границы расширяются. Кандидаты больше не готовы долго оставаться на нелюбимой работе. Снизился порог терпимости к факторам, которые не устраивают сотрудника.

HR — больше не отдел кадров. HR — это бизнес. Это мультифункциональная структура, основная цель которой — помочь компании получить больше прибыли.

Что общего у HR и бизнеса?

  • Продукт.
  • Клиент.
  • Прибыль.

Цель — продажа продукта (вакансии) клиенту (кандидату), чтобы принести прибыль компании.

Говоря о продажах в HR, важно учитывать и три базовых понятия. Три кита продаж:

  1. Целевая аудитория.
  2. Уникальное торговое предложение.
  3. Аналитика.

Для осуществления качественной продажи, прежде всего, необходимо четко понимать свою целевую аудиторию.

Что важно для ЦА?

Давайте разберем на примере. Представьте как можно детальней, как выглядит типичный пользователь вашего продукта (=ваш кандидат). Это и есть ваша ЦА. Вам нужно ориентироваться на этот портрет.

Чтобы продать ему вакансию, нужно понять:

  • как он говорит — это поможет задать стиль, манеру и содержание текста вакансии;
  • что ему интересно, какие у него ценности — отталкиваясь от этого, пропишите скрипт продажи вакансии;
  • что ему может не понравиться — поможет вам заранее продумать возражения и способы борьбы с ними.

Рекрутер, как и продажник, должен качественно отработать все замечания и оставить приятное впечатление о компании.

Что с УТП?

Второй кит продаж — уникальное торговое предложение. Именно это помогает вам отличаться от сотни предложений других компаний. Дает больше конкретики и делает вашу компанию особенной.

Составляющие УТП EnglishDom для вакансий в отдел маркетинга:

  • масштаб (покрытие всего рынка СНГ);
  • развитие (все каналы digital-маркетинга+PR);
  • челлендж (цель — рост в 2 раза).
Нужно понимать, на кого рассчитано это уникальное торговое предложение. Кому мы его озвучиваем. И кому хотим «продать». Ведь если кандидат, например, не стремится к росту и профессиональному развитию, то конкретно это УТП его вряд ли зацепит и заинтригует.

УТП EnglishDom мы всегда прописываем в тексте вакансии и проговариваем на интервью. Для разных вакансий оно отличается. Это мгновенно дает кандидату представление о принципах и ценностях компании, ее целях и намерениях. И конечно, побуждает сделать выбор именно в нашу пользу :)

И в завершении поговорим об аналитике и автоматизации.

Если хотите быстрого роста, нужно уходить от ручных механизмов управления. Хотите на шаг опережать своего конкурента — максимально автоматизируйте процессы, и подбора в том числе.

Что дает автоматизация рекрутинга:

  • Отслеживание воронки продаж и конверсии на каждом этапе.
  • Аналитика и корректировки.

Кейс EnglishDom. Как мы автоматизируем подбор преподавателей английского языка

Благодаря автоматизации мы выявили, что:

  • ширина нашей воронки продаж — 1045 кандидатов в месяц (по итогам июля). Именно столько кандидатов мы прособеседовали в течение месяца.
  • наша конверсия — до 2%. Это процент принятых на работу от общего числа прошедших собеседование.

Анализируя эти данные, мы можем делать выводы, что если нам нужно увеличить количество принятых тичеров вдвое — нам необходимо расширить и воронку вдвое. И рассматривать более 2 тыс кандидатов в месяц. А значит, нужно расширять каналы продвижения и «продаж» вакансии и использовать больше инструментов.

Безусловно, не все подлежит автоматизации. Но ряд задач можно смело доверить CRM-системе. Например, таких, как ведение базы кандидатов, синхронизация с резюме и профилями в соц. сетях, ведение истории коммуникации, установка разного рода напоминаний и уведомлений. А значит, у вас будет больше времени на построение стратегии и завоевание мира:)

И в качестве бонуса EnglishDom делится своим чек-листом, как продать вакансию.


Читайте также

2 комментария

Дмитрий Федоров 11.09.2018, 16:23
Ага, как же. Впилили з/п 75000 для моей специальности и вот тебе УТП)
Юлия Водолаская 10.10.2018, 00:09
Дмитрий, действительно, уровень з/п также может быть одной из составляющих УТП, особенно если она выше рыночной. Но помимо этого, важно указать в чем еще уникальность предложения для кандидата.

Чтобы оставить комментарий, нужно войти.