На ринку IT вже з’явився новий продукт. Хто буде займатися продажем нових рішень, які він надає?

Можливо, розробники? Фахівці хороші, і ніхто не розуміє процес розробки ПЗ краще за них. Але уявіть, як розробник намагається розповісти про переваги продукту мовою, яка незрозуміла клієнтам.

Чи продажами займатиметься сейлз-менеджер, не знайомий зі сферою IT? Але він же навіть ще не знає, що саме продавати.

Тож ні та ні — продажем IT-продуктів і послуг буде займатися спеціальний менеджер з продажу в IT або сейлз-менеджер. І компанія IAMPM розповідає читачам Work.ua про особливості роботи цього фахівця.

Де працює і що продає менеджер в IT

У цій статті ми розповідаємо про особливості роботи сейлза в B2B сегменті, а це аутсорсинг, аутстафінг і продаж SaaS-продуктів.

  1. Аутсорсинг — передача функцій або процесів компанією, яка не спеціалізується на якійсь сфері, на компанію, яка на цій сфері спеціалізується. Тобто клієнт замовляє мобільний застосунок і його розробляють. Оплата здійснюється за фактом виконаної роботи.
  2. Аутстафінг — надання компанії-замовнику компанією-виконавцем потрібних фахівців для розв’язання певних завдань. Тобто в компанії з’являється розробник, наданий іншою компанією. Оплата фіксована, результат праці на неї не впливає.
  3. SaaS (software as a service) — програмне забезпечення як послуга. Користувач (часто за передплатою) отримує доступ до сервісу віддалено. Наприклад, клієнт купує платформу для масових email-розсилок, щоб використовувати у своєму бізнесі.

Тепер, коли ми розібралися, де може працювати наш Sales Manager і що продавати, перейдемо безпосередньо до його обов’язків.

Обов’язки IT-продажників

Менеджер з продажу — він і в Африці менеджер з продажу. Обов’язки, що у сфері IT, що за її межами звучать дуже схоже, якщо не однаково — знайти клієнтів, зацікавити в покупці й переконати, що життя без цього продукту не буде повноцінним. Проте деякі відмінності все ж є.

Робота з клієнтами

Спілкування менеджера з клієнтом ніколи не відбувається просто так, раптово. Перш ніж поспілкуватися з потенційним покупцем товару або послуги, сейлз повинен отримати інформацію про цільову аудиторію компанії, її болі та цілі. Професіонал не скаже навіть «здрастуйте», поки не пропрацює варіанти розвитку розмови.

Те, заради чого все відбувається, — це завершення угоди на користь компанії, тобто придбання продукту або послуги клієнтом. У цілому процес закриття угод в IT-продажах схожий на закриття в інших сферах. В IT відрізняється термін.

Цей процес може тривати від декількох тижнів до декількох місяців. Розробка ПЗ — недешеве задоволення. Тому цілком логічно, що клієнт буде шукати оптимальний варіант. Сейлзу треба запастися терпінням і пустити в хід прийоми, які допомогли б прискорити закриття угоди.

Робота не з клієнтами

Тільки частину свого часу менеджер з продажу витрачає на роботу з клієнтами. Решту часу він зайнятий іншими обов’язками:

🤓 моніторить ринок і конкурентів;

🤓 веде звітність за контактами та продажами;

🤓 складає документацію (наприклад, за підтримки бухгалтерів і юристів готує офери — комерційні пропозиції з описом продуктів або послуг і вигоди для клієнта);

🤓 аналізує дані продажу за попередній період;

🤓 продумує стратегію для подальших продажів на основі аналізу попередніх; бере участь в удосконаленні продуктів або послуг компанії.

Допомога команді

Один менеджер з продажу в полі не воїн. Робота з клієнтами — командна робота. Сейлзу допомагають:

  • Лідогенератор. Система продажу влаштована таким чином, що перед тим, як сейлз розпочне продаж, лідогенератор збере для нього потрібну інформацію про клієнтів. Для цього він «пройдеться» по різних каналах: соцмережі, бази даних тощо. Перше спілкування з потенційними покупцями теж на лідогенераторові. Перед тим, як передати їх на сейлза, лідген розповість про продукти або послуги компанії та виявить потреби.
  • Представник з розвитку продажу. Це сейлз вищого рангу. Часто саме він закриває особливо важливі угоди. Хто йому їх «приносить»? Сейлз, який переводить ліда з «холодного» (дещо зацікавленого) до «гарячого» (вже налаштованого купувати).
  • Інший сейлз.

Є компанії, де менеджер з продажу має 10 рук, 3 пари очей і займається всім, що попросять, в стартапах це життєва необхідність.

Скільки заробляє IT Sales Manager

Зарплата сейлза в IT залежить від багатьох факторів:

  • досвід;
  • стать (на жаль, судячи з даних одного українського рекрутингового агентства, жінки-сейлзи отримують на 17-20% менше чоловіків; така тенденція простежується не у всіх компаніях, але вона існує);
  • ніша продуктів або послуг компанії;
  • внутрішня або зовнішня спрямованість продажу (іноземні клієнти готові платити в рази більше за IT-продукти);
  • розмір компанії;
  • розташування офісу — столиця і великі міста чи менші міста. (Якщо говоримо про компанії, які займаються продажем не на іноземний ринок. Тим, що продають на іноземний, все одно, в якому місті перебувати, зарплати співробітників від цього не залежатимуть.)
На початку своєї кар’єри Sales-фахівець може заробляти від 500$. Згодом ставка може дійти до 1500$, причому це не межа. Крім ставки в компаніях практикують виплату бонусів.

Які навички необхідні менеджеру з продажу в IT

Базові знання в IT

Мало хто з сейлзів в IT знає, як писати код. Це не навичка першої необхідності. На співбесіді вас не попросять налаштувати докер або створити застосунок для імпорту файлів за 15 хвилин. Це поза вашою компетенцією. Все, що вам потрібно, — мати базові знання в IT, щоб правильно проконсультувати клієнта з приводу термінів, бюджету та подальшого плану співробітництва в цілому.

Сейлз повинен знати:

🧑‍🏫 основну IT-термінологію;

🧑‍🏫 етапи розробки продукту (планування, бізнес-аналіз, дизайн, розробка, тестування, запуск продукту, подальший супровід);

🧑‍🏫 які мови програмування, фреймворки та системи управління контентом існують і які з них релевантно застосувати для розробки конкретного продукту;

🧑‍🏫 основи User Experience і User Interface.

Хороша англійська

Звичайно, менеджером з продажу можна працювати й без знання англійської мови. Завжди були й будуть угоди для внутрішнього ринку.

Компанії ж, що пропонують свої послуги або товари закордонним клієнтам, хочуть у свою команду сейлзів людину з рівнем англійської не нижче Intermediate, а найчастіше навіть Advanced.

Уміння працювати з CRM-системами

Сейлз, звичайно, дуже здібний і розумний, але тримати в голові дані про всіх клієнтів не зможе ніхто. Десь потрібно зберігати контакти клієнтів, інформацію щодо заявок і операцій, звіти, документацію і завдання, які потрібно зробити. Причому це «десь» має бути в електронному вигляді, щоб доступ був у всієї команди. Для цих цілей придумали CRM-системи.

Для більшості компаній досвід роботи з CRM-системами або хоча б уявлення про те, що це таке, — обов’язковий пункт. Якщо це єдине, з чим ви не стикалися, але у вас є бажання працювати сейлзом, і ви підходите за іншими критеріями, не варто впадати у відчай. Потрібно шукати вакансії, де знання CRM-систем буде вказане як «бажане, але необов’язкове» і вчитися вже в процесі роботи. Якщо в описі посади цього пункту нема, краще уточнити в HR-а.

Навички продажу

Уміння продавати сьогодні — це вміння переконати клієнта в тому, що він має потребу в товарі або продукті, не кажучи йому про це прямо. А також чути покупця, виявляти його потреби й реальні проблеми.

Комунікабельність

Часто мовчання — це не знак згоди, а банальне незнання теми розмови.

Якщо спочатку складно говорити з клієнтами голосом — телефоном, у зумі, а вас чомусь відразу призначили сейлзом, попросіть тімліда дати вам побути якийсь час лідогенератором. Ця людина спілкується в основному письмово. За час роботи на цій посаді ви увіллєтеся в процес і засвоїте термінологію. Так прийде впевненість і бажання ділитися експертністю з клієнтами.

Стресостійкість

Так, знову вона. Вся робота пов’язана з людьми, прямо або побічно. Якщо ми говоримо про продажі в IT, то спілкування відбувається безпосередньо з клієнтами й колегами, а отже, потрібно бути готовим до стресових ситуацій.

Грамотна і впевнена мова

За мовою сейлза можуть оцінити цілу компанію. Якщо він невпевнений у своїх висловлюваннях і губиться під час відповіді, закрадається сумнів з приводу компанії в цілому. «Чи немає підводних каменів? Чому співробітник, який працює в компанії, знає все про її процеси, не може дати чітку відповідь? Щось тут не те».

Впевненість у собі важлива. Так само як і впевненість в компанії та її принципах.

Відповідальність

Сейлз-менеджер — місток між компанією і клієнтами. Це правда, що на ньому багато завдань і компетенцій. Звучить стресово і складно? Завдяки правильній розстановці пріоритетів, допомозі програм і зосередженості можна перемогти хаос у думках.

Сподіваємося, що після прочитання статті стало зрозуміліше, чим займаються сейлзи та чи підійде вам ця професія. Якщо ж ви твердо вирішили, що продажі в IT — це те, чим хочете займатися, але вам не вистачає фактичних знань, існує безліч вебінарів, статей і курсів. Усе що потрібно — знайти свої.

Читайте також