Personal information hidden

ІГОР СТЕПУРА
Commercial Director | Business Development Director | CEO (SMB)
Київ, Україна | Готовність до відряджень
[open contact info](look above in the "contact info" section) | [open contact info](look above in the "contact info" section) | LinkedIn

ПРОФІЛЬ ТА КЛЮЧОВА ЦІННІСТЬ
Комерційний керівник із 15+ роками досвіду в B2B, що спеціалізуюся на трансформації хаотичних процесів у прибуткові системи. Мій основний фокус — Ownership Mindset: я відповідаю за весь P&L напряму, від стратегії та ціноутворення до контролю грошових потоків і дебіторської заборгованості.
Чим я можу бути корисним бізнесу:
Трансформація хаосу в систему — побудова комерційної інфраструктури з нуля, прописування бізнес-процесів та впровадження кастомних CRM-рішень
Кризовий менеджмент — досвід збереження 90% клієнтської бази в умовах агресивної конкуренції та диверсифікація портфеля (зниження ризику концентрації прибутку на одному клієнті з 60% до 15%)
Міжнародна експансія — запуск ринків СНД, Європи та Африки з вибудовуванням складних логістичних ланцюгів
Масштабування продажів — досвід виведення напрямів з $0 до $1M обороту за рік
ДОСВІД РОБОТИ
Heaven Growers (міжнародна аграрна торгівля, Пакистан–ОАЕ–СНД)
Керівник представництва (Commercial Director) | 2015–2020
Масштаб відповідальності:
• Річний оборот напряму: з $0 до $1M за перший рік
• Функціональне управління командою до 20 осіб (продажі, логістика, митні брокери, фінанси)
• Повна відповідальність за P&L: маржинальність, ціноутворення, дебіторка, грошовий потік
Ключові досягнення:
• З нуля вивів оборот регіону на $1M протягом першого року через побудову багаторівневої системи поставок (виробник → експорт → митниця → імпорт → дистрибуція)
• Запустив продажі в 5 країнах: Україна, Білорусь, Молдова, Гана, Росія. Підготував базу для виходу на Казахстан та Грузія
• Уклав та реалізував стратегічний контракт на $3M, після чого компанія отримала ексклюзивні умови роботи з великим клієнтом. Повторив кейс із разовим контрактом на $3M на ринку Африки, що значно підвищило капіталізацію компанії перед її продажем
• Керував повним циклом міжнародних операцій: від найму команди до вирішення складних митних та логістичних конфліктів, рекламацій та операційних ризиків у ЗЕД
Корпорація «Стара Фортеця» / ТОВ «Вероніка» (B2B-постачання, IT, обладнання)
Комерційний директор / В.о. директора | 2008–2009
Масштаб відповідальності:
• Річний оборот: $20M
• Команда: 5 менеджерів продажів + підтримка логістики та фінансів 10-15 чоловік
• Повна відповідальність за маржинальність, дебіторку, P&L
Виклик: Збереження бізнесу після виходу попереднього директора, який створив конкуруючу структуру з метою забрати клієнтів.
Ключові досягнення:
• Зберіг 90% клієнтської бази в умовах агресивної конкуренції
• Виявив критичну залежність: 60% прибутку генерував один клієнт. Завдяки агресивному розширенню ринку знизив частку цього клієнта до 15%, при цьому збільшив загальний прибуток на 15%
• Перебудував відділ продажів «під ключ»: змінив структуру, впровадив жорсткі зони відповідальності та систему KPI, що забезпечило стабільність під час кризи

ТОВ «Лорі» (Національна дистрибуція, зообізнес)
Директор представництва / Керівник напряму | 2003–2008 & 2009–2024
Масштаб відповідальності:
• Оборот представництва: на піку 50% від загального по компанії, після масштабування та передачі регіонів — 25–30%
• Команда: до 5 менеджерів продажів
• Повна відповідальність за продажі, маржинальність, логістику, запуск нових товарів
Ключові досягнення:
• Побудував систему з нуля: на старті представництво працювало лише з 5 оптовиками. Створив багатоканальну структуру, що забезпечила 25–30% валового обороту всієї компанії
• Запустив стратегію "Голубих океанів": вивів продажі в неспеціалізовані канали (DIY, будівельні гіпермаркети METRO, Епіцентр), що дозволило компанії рости швидше за ринок
• Розширив географію та заводив нові бренди (наприклад, Fitmin): створив регіональну структуру, відпрацьовував "міста-мільйонники", передавав налагоджені регіони компанії, залишаючи за собою стратегічне управління Києвом та мережами

Власні бізнес-проєкти (Zoobaza.com.ua, Basmati.com.ua)
Co-founder / Стратегічний радник | 2015–теперішній час
Створення невеликих бізнесів (місячний оборот до 1 млн грн, команди 2–5 осіб) для монетизації ринкової експертизи та збереження клієнтських ринків.
Роль: На етапі запуску — повне операційне управління (стратегія, побудова процесів, команда). Після відпрацювання систем — роль стратегічного радника. Проєкти автономні та не впливають на готовність до повної зайнятості.

КЛЮЧОВІ КОМПЕТЕНЦІЇ ТА НАВИЧКИ
Управління командами:
• Формування команд за принципом "п'яти пальців" (взаємодоповнюваність)
• Досвід управління: 5 менеджерів прямо, до 20 осіб у функціональному підпорядкуванні (логісти, фінанси, юристи, митні брокери)
• Побудова та трансформація відділів продажів з нуля
IT-трансформація та автоматизація:
• Впровадження систем контролю від базових (Google Forms, Excel) до розробки власної архітектури CRM-систем
• Автоматизація конверсій, впровадження прозорості KPI та систем аналітики
Фінансовий контроль:
• Глибока експертиза в P&L, управлінні маржинальністю
• Ліквідація касових розривів через роботу з дебіторською заборгованістю
• Бюджетування, ціноутворення, контроль грошових потоків
Переговори та стратегічні угоди:
• Вільна комунікація на рівні власників та CEO великих холдингів
• Досвід укладання контрактів до $3M
• Робота з тендерами, закупівельними комітетами, держструктурами
Міжнародна експертиза:
• Практична робота з ринками: Україна, Росія, Молдова, Білорусь, Казахстан, Грузія, Гана
• Управління складними митними процедурами, багаторівневою логістикою, ЗЕД-ризиками

ОСВІТА
CMBA (Канадська програма менеджменту)
Міжнародний інститут бізнесу (IIB), Київ | 2005–2007
Магістр з менеджменту підприємств (диплом з відзнакою)
Національний аграрний університет (НАУ), Київ | 1999–2000
Спеціаліст з бухгалтерського обліку та аудиту
Національний аграрний університет (НАУ), Київ | 1994–1999
Аспірантура (кафедра менеджменту, кандидатські мінімуми)
Національний аграрний університет (НАУ), Київ | 2000–2005
ПРОФЕСІЙНА МЕТА
Роль Commercial Director, Sales Director, Business Development Director або CEO малого або середнього бізнесу на етапі активного росту або трансформації, де потрібно:
• Побудувати прозору систему продажів
• Вийти на нові ринки
• Вивести бізнес зі стану стагнації/хаосу
• Масштабувати комерційну систему та підвищити її керованість
Формат роботи: повна зайнятість, гібрид/офіс, готовність до відряджень
Очікуваний дохід: від $3500
Професійна мотивація: реальний вплив на бізнес, стратегічна роль у зростанні компанії, відповідальність за результат
Відкритий до ролей, де потрібно запустити, перебудувати або масштабувати комерційну систему та вивести бізнес на новий рівень керованого зростання.