Personal information hidden

ІГОР СТЕПУРА
Комерційний директор | CEO (SMB) | Chief Commercial Officer | Антикризовий керівник
Київ, Україна · офіс / гібрид / віддалено в межах України · готовність до відряджень · відстрочка від мобілізації
[open contact info](look above in the "contact info" section) · [open contact info](look above in the "contact info" section) · [open contact info](look above in the "contact info" section)

ПРОФІЛЬ
Перетворюю «ручне управління» на систему, що дає прогнозований прибуток. 20+ років у B2B: заходжу на етапі кризи, стагнації або трансформації, беру повну відповідальність за P&L і будую комерцію, яка не залежить від окремих людей. Активно і результативно впроваджую AI в комерційні процеси (сертифікати Google).
• Антикриза: зберіг 90% клієнтської бази і знизив залежність від одного клієнта з 60% до 15% при обороті $20M.
• Масштабування: вивів новий напрям з $0 до $1M за 12 місяців, далі — до $3M+ обороту; контракти до $3M.
• Канал: побудував структуру, що давала 25–30% валового обороту національної компанії; METRO, Епіцентр, DIY.
• Трансформація 2022–2026: +25% до середнього чека, −50% фонду оплати комерційного відділу; система за 2–3 місяці без відділу розробки.
ДОСВІД РОБОТИ
Незалежні проєкти: антикризовий консалтинг та комерційна трансформація | 2022 – 2026
Портфель проєктів для власників B2B-бізнесів (дистрибуція, виробництво, фінансові послуги) — вхід на етапі кризи або стагнації.
Флагманський проєкт — трансформація дистрибуційної компанії (комерційний директор / архітектор рішень):
Ситуація: модель із 90-х — прайси в Excel, замовлення в месенджерах, знижки «на око». Ключовий менеджер пішов, забравши клієнтську базу і корпоративний номер (10 років у рекламі компанії). Слідом звільнився другий. Продажі — на історичному мінімумі.
• Прибрав ручне ціноутворення: замінив Excel і месенджери єдиним інтерактивним B2B-каталогом; знижка за алгоритмом → +25% до середнього чека від наявних клієнтів.
• Зробив прибуток прогнозованим: спроєктував логіку CRM, звів фінанси всіх напрямків у єдину касу — дебіторка, маржа, рух коштів видно щодня.
• Вивів людський фактор з рутини: автоматизував дебіторку, звіти, нарахування, логістику; робота «в полях» фіксується системою; мотивація — за підтверджений візит.
• Перевів актив із людей у компанію: найняв нову людину і завів у готовий процес; корпоративний номер повернув компанії переговорами, без суду.
Результат: напрямом керує одна людина замість двох (ФОП відділу −50%); продажі відновлюються. Архітектура — за 2–3 місяці без відділу розробки (AI у ролі інженера) проти ≥6 місяців і окремого бюджету в підрядника.
Інші проєкти періоду:
• Повернення контракту європейського виробника: переговорний консалтинг для дистрибʼютора, у якого довірений менеджер виробника через приховані домовленості перевів контракт на власну структуру. Керував процесом ззовні: без прямих звинувачень — за моїм сценарієм клієнт передавав власнику бренду лише задокументовані факти неналежної роботи його менеджера. Контракт повернуто, канал відновлено; згодом власник сам звільнив цього менеджера — знято останню перешкоду, що саботувала ріст клієнта на ринку.
• Фінансово-управлінські системи: спроєктував і впровадив єдину систему обліку для 4 бізнес-напрямків — зведена каса, дебіторка з автоконтролем боржників, платіжна дисципліна, автонарахування ЗП за регламентом.
• Експрес-діагностика комерції: модель входу «2 тижні безкоштовної діагностики» — звіт As-Is/To-Be, план і бюджет трансформації. Методика виявляє готовність власника до змін до підписання контракту.
• Стратегічна сесія: за одну зустріч знайшов для лізингової компанії нову нішу без конкуренції (лізинг модульних будинків замість перегрітого автолізингу) — компанія взяла напрям у роботу.
Власні бізнес-проєкти (Zoobaza.com.ua, Basmati.com.ua) — Co-founder / стратегічний радник | 2015 – тепер
Аутсорсинговий відділ продажів і логістичний хаб для виробників pet-галузі; нішевий імпорт (HoReCa).
• побудував автономний канал продажів у сегменті HoReCa на базі нішевої гіпотези;
• вибудував P&L-модель: фінансові потоки, дебіторка, міжнародні постачання;
• вивів проєкти в автономний режим — процеси оцифровані, операційне управління передано команді.
Heaven Growers — керівник представництва (функціонально — CEO напряму) | 2015 – 2020
Міжнародна аграрна торгівля: Пакистан – ОАЕ – СНД. Повна відповідальність за P&L.
• вивів оборот напряму з $0 до $1M за перший рік, далі — до $3M+; підвищив капіталізацію компанії перед продажем;
• команда до 20 осіб: продажі, логістика, митні брокери, фінанси — найм і управління з нуля;
• запустив продажі у 5 країнах (Україна, Білорусь, Молдова, Гана, Росія); підготував вихід на Казахстан і Грузію;
• уклав стратегічний контракт на $3M з ексклюзивними умовами; повторив кейс на ринку Африки;
• повний цикл міжнародних операцій: багаторівнева логістика, митні та ЗЕД-ризики.
ТОВ «Лорі» — директор представництва / керівник напряму | 2003 – 2008, 2009 – 2024
Національна дистрибуція, зообізнес. Паралельно з Heaven Growers (2015–2020).
• система з нуля: від 5 оптовиків до багатоканальної структури — 25–30% валового обороту компанії (на піку 50%);
• стратегія «блакитних океанів»: вивів продажі в неспеціалізовані канали — DIY, METRO, Епіцентр;
• запуск нових брендів (Fitmin), міста-мільйонники, передача регіонів зі збереженням стратегічного управління Києвом і мережами;
• система «прямого голосу клієнта» (канал скарг у накладній + незалежна обробка) — вичерпав конфлікт продажів і логістики без витрат на ФОП.
Корпорація «Стара Фортеця» / ТОВ «Вероніка» — комерційний директор / в.о. директора | 2008 – 2009
B2B-постачання: IT та обладнання. Оборот $20M. Антикризовий вхід після виходу директора, що створив конкурента.
• зберіг 90% клієнтської бази під агресивною конкурентною атакою (переведення відносин на компанію за перший місяць);
• знизив частку якірного клієнта з 60% до 15% прибутку, збільшивши загальний прибуток на 15%;
• перебудував відділ продажів «під ключ»: структура, зони відповідальності, KPI;
• упакував внутрішню експертизу (митниця, фінанси, логістика) в окремі продукти для клієнтів — нові джерела доходу.
ГАЛУЗЕВИЙ ДОСВІД
Логістика та міжнародна торгівля (ЗЕД, митно-брокерські операції) · FMCG та дистрибуція (HoReCa) · зообізнес і ветеринарія (національний рітейл) · IT та системна інтеграція (тендери, корпоративні закупівлі) · інфраструктура та B2B · NDA-проєкти: лізинг, товари для дітей, юридичні послуги.
КЛЮЧОВІ КОМПЕТЕНЦІЇ
• Фінансовий контроль: P&L, маржа, касові розриви, дебіторка, бюджетування, ціноутворення.
• Побудова систем: комерційна інфраструктура з нуля, бізнес-процеси, регламенти, KPI.
• Цифровізація та AI: AI-впровадження в комерційні процеси (сертифікати Google); від Excel до власної CRM-архітектури; автоматизація звітності, мотивації та контролю.
• Команди: 5 у прямому підпорядкуванні, до 20 у функціональному; відділи продажів з нуля.
• Переговори: рівень власників і CEO холдингів; контракти до $3M; тендери, закупівельні комітети, держструктури.
• Антикриза: утримання бази під атакою, зняття концентрації ризику, повернення корпоративних активів.
ОСВІТА
• Management Studies Program (міні-MBA) — Міжнародний інститут бізнесу (IIB), Київ, спільно з Grant MacEwan College (Едмонтон, Канада), 2005–2007. Канадський диплом; зараховується як перший рік MBA.
• Магістр з менеджменту організацій, диплом з відзнакою — Національний аграрний університет, Київ, 1999–2000.
• Спеціаліст з обліку та аудиту (економіст-бухгалтер) — НАУ, Київ, 1994–1999.
• Аспірантура, кафедра менеджменту (складено кандидатські мінімуми) — НАУ, Київ, 2000–2005.
ПРОФЕСІЙНА МЕТА
Роль комерційного директора, CCO, CEO (SMB) або Business Development Director у компанії на етапі активного росту чи трансформації. Розглядаю формат Interim — на період аудиту та побудови процесів.
Актуально, якщо потрібно: побудувати прозору систему продажів замість «ручного управління» · зняти залежність бізнесу від незамінних людей · вивести компанію зі стагнації або кризи · вийти на нові ринки чи канали.
Очікуваний дохід: від $3 500 + мотиваційна складова за результат.