Юлія

Юлія Менделеєва
КЕРІВНИК ВІДДІЛУ ПРОДАЖІВ | HEAD OF SALES
20+ років у продажах · 15 років в управлінні · 74 відділи продажів · 470+ навчених менеджерів
Маю досвід управління продажами власного бізнесу, філій, команд менеджерів та відділів продажів різних бізнес-моделей.
За останні роки моя робота була пов'язана не просто з виконанням плану продажів, а з тим, щоб побудувати систему продажів, яка допомогає продавати більше і без участі власника.
Я заходжу у існуючий відділ продажів, розбираюсь в його процесах, цифрах і команді , визначаю, де знаходиться головне обмеження росту. Або будую відділ продажів з нуля — від структури та найму до CRM, KPI, скриптів, навчання і контролю результату.
Ключовий результат моєї роботи: власник отримує не просто керівника менеджерів, а керовану систему продажів, яка не залежить від зіркових продавців і приносить стабільний прибуток власнику.

МОЯ СИЛЬНА СТОРОНА — БАЧИТИ ПРОДАЖІ ЦІЛКОМ
Керівник відділу продажів часто відповідає за команду. Я звикла дивитися ширше: на всю систему, яка формує результат. Якщо продажі падають, я шукаю відповідь не тільки в роботі менеджерів.
Перевіряю:
ліди → цільову аудиторію → продукт → процес продажу → воронку → CRM → якість комунікації → конверсію → KPI → повторні продажі → команду → управління.
Тому можу відрізнити ситуацію:
«менеджери погано продають»
від ситуації:
«менеджери працюють нормально, але сама система не дає їм продати більше».
Для власника це принципова різниця.

ЩО Я МОЖУ ВЗЯТИ НА СЕБЕ ЯК КВП
СТРАТЕГІЯ ПРОДАЖІВ
• аналіз бізнес-моделі та продукту;
• сегментація клієнтів;
• визначення цільових сегментів;
• формування каналів продажів;
• планування продажів;
• пошук точок росту.
ВІДДІЛ ПРОДАЖІВ
• структура відділу;
• функції та зони відповідальності;
• найм;
• адаптація;
• навчання;
• атестація;
• мотивація;
• розвиток менеджерів.
СИСТЕМА ПРОДАЖІВ
• побудова воронки;
• CRM;
• IP-телефонія;
• скрипти;
• регламенти;
• стандарти роботи;
• система KPI;
• звітність;
• контроль конверсій;
• робота з клієнтською базою;
• повторні продажі.
УПРАВЛІННЯ РЕЗУЛЬТАТОМ
Не просто контролюю виконання плану, а розкладаю результат на показники та знаходжу, який саме елемент системи потрібно змінити.
За 20+ років я працювала з абсолютно різними продуктами, клієнтами та моделями продажів.
B2B:
IT · юридичні послуги · виробництво · дистрибуція · логістика · обладнання · поліграфія · харчова промисловість · тактичний одяг · промислові та гаражні ворота · освітні послуги · виробники ефірних олій
B2C / E-commerce:
інтернет-магазини · туризм · роздрібні продажі
Це сформувало одну з моїх ключових компетенцій:
Я швидко розумію новий бізнес.
Мені не потрібно роками працювати тільки з одним продуктом, щоб побачити логіку його продажів.
Я вмію швидко розібрати:
що продаємо → кому → чому купують → як приймається рішення → де втрачається клієнт → як збільшити конверсію та повторні продажі.

ДОСВІД РОБОТИ

QUANTUMSALES
Директор | Бізнес-консультант | Експерт з побудови систем продажів
02.2022 — дотепер
Керування консалтинговою компанією та реалізація проєктів із побудови й систематизації відділів продажів.
Основні задачі:
• аудит відділів продажів;
• побудова відділів з нуля;
• перебудова існуючих відділів;
• формування структури;
• розробка процесів;
• впровадження CRM;
• KPI та управлінська аналітика;
• найм та навчання;
• розробка скриптів;
• контроль якості роботи менеджерів;
• робота з конверсією;
• повторні продажі;
• супровід власників та керівників.
74 відділи продажів · 470+ навчених менеджерів.

«СИРНА ХАТА»
Керівник відділу продажів
02.2022 — 06.2023
Оптова торгівля та дистрибуція продуктів харчування.
Результат:
зростання обсягу продажів у 5 разів за 3 місяці.
Паралельно систематизувала управління продажами та вивільнила власника від значної частини операційної роботи з відділом.

ІНТЕРНЕТ-МАГАЗИН ЖІНОЧОГО ОДЯГУ
Керівник відділу продажів
03.2019 — 02.2022
Побудувала віддалений відділ продажів з нуля — 6 менеджерів.
Відповідала за:
• найм;
• адаптацію;
• навчання;
• скрипти;
• регламенти;
• KPI;
• звітність;
• CRM;
• IP-телефонію;
• контроль менеджерів;
• збільшення середнього чека.

«ЮГ ТРЕВЕЛ», ОДЕСА власна турагенція
Керівник
02.2016 — 01.2022
Управління напрямком, продажі, робота з клієнтами, організація та супровід туристичних продуктів.

«NEWS TRAVEL»
Директор філії
02.2012 — 02.2015
Відкрила та розвинула філію з нуля.
• формування команди;
• розвиток продажів;
• агентська мережа;
• клієнтська база;
• планування та контроль продажів;
• забезпечення рентабельності;
• робота з корпоративними та прямими клієнтами.

«M.I.B.S. TRAVEL» туроператорська компанія
Директор філії
01.2010 — 02.2012
Відкриття філії з нуля, формування команди, розвиток продажів, партнерська мережа, клієнтська база, планування та контроль результатів.
ТА «СМАЙЛ»
Директор одеських філій
03.2007 — 02.2010
Відкриття та розвиток двох філій, підбір і навчання персоналу, управління продажами, клієнтський сервіс.

Я знаю, що означає бути керівником не в теорії. Я відкривала філії з нуля. Формувала команди. Працювала з планами продажів. Відповідала за рентабельність. Продавала сама. Керувала менеджерами.
А сьогодні допомагаю власникам бізнесу будувати системи, які працюють без постійної присутності власника.
Саме тому я спілкуюсь з власником мовою стратегії, мовою цифр і мовою менеджера, який щодня знаходиться на лінії продажу.

Моя задача на посаді HEAD OF SALES не просто забезпечити виконання плану цього місяця. А створити систему, в якій:
◦ менеджери розуміють, що робити;
◦ керівник управляє цифрами;
◦ власник розуміє, що відбувається у відділі продажів;
◦ продажі стають прогнозованими;
◦ система легко масштабується..
Формат співпраці готова обговорити з урахуванням задач та етапу розвитку бізнесу:
◦ штатний Head of Sales
◦ управління продажами на проєктній або аутсорсинговій основі.