Олександр

ОЛЕКСАНДР КОВАЛЕНКО
COMMERCIAL DIRECTOR | BUSINESS DEVELOPMENT | DISTRIBUTION
Чернігів • готовність до релокації • повна зайнятість
[open contact info](look above in the "contact info" section) • [open contact info](look above in the "contact info" section)
ПРОФЕСІЙНИЙ ПРОФІЛЬ
Комерційний керівник із 13+ роками досвіду у FMCG та харчовому виробництві, який пройшов шлях від менеджера з продажу до комерційного директора. Понад 8 років відповідає за розвиток комерційної функції підприємства.
Спеціалізація — побудова та масштабування систем продажів і каналів збуту, територіальна експансія, розвиток дистрибуції та фірмової торгівлі, управління продуктовим портфелем, регіональним ціноутворенням, командами та наскрізними комерційно-логістичними процесами.
Ключова управлінська компетенція — побудова керованої системи зростання: аналіз ринку → продукт → ціна → канал → продаж → виробництво → відвантаження → логістика → зворотний зв’язок → коригування.
МАСШТАБ ТА КЛЮЧОВІ РЕЗУЛЬТАТИ
Дистрибуція: створення каналу з 0 до 26 маршрутів та 0 до 420 клієнтів; розвиток покриття Чернігівської області, Києва та Київської області, частково Сумської області.
Фірмова торгівля: 50 відкритих торгових точок за період роботи; мережа сьогодні налічує 65 ТТ. Використання ФТ як каналу продажу та інструменту територіальної експансії й конкурентного захисту.
Управління командою: управління кросфункціональною структурою 85+ співробітників: продажі, прийом замовлень, логістика, експедиція, водії та фірмова торгівля.
Стратегія: участь у річному та довгостроковому плануванні: розвиток каналів, експансія територій, масштабування ФТ та збільшення ринкової присутності.
Команда: система KPI та мотивації за функціональними задачами, кадровий резерв, практичний розвиток менеджерів, оптимізація ролей і делегування.
Продукт: ініціювання ротації асортименту, запуску нових SKU, адаптації продукції під потреби клієнтів та Private Label.
Трейд-маркетинг: розробка промо, дегустацій та мерчандайзингу; мерчандайзинг давав до 10% приросту продажів у відповідних торгових точках.
Безперервність бізнесу: у кризовій ситуації з дефіцитом водіїв залучено 6 зовнішніх автомобілів, перегруповано маршрути та мінімізовано ризик зриву поставок.
КЛЮЧОВІ ПРОФЕСІЙНІ КОМПЕТЕНЦІЇ
• Комерційна стратегія та розвиток бізнесу
• Управління продажами та дистрибуцією
• Розвиток каналів збуту та територіальна експансія
• Розвиток клієнтської бази та ключових клієнтів
• Стратегічні переговори та управління комерційними умовами
• Ціноутворення та конкурентна стратегія
• Управління асортиментом та продуктовим портфелем
• Розвиток нових продуктів та Private Label
• Управління командами, KPI та системами мотивації
• Організаційний розвиток та формування кадрового резерву
• Оптимізація комерційних, виробничих і логістичних процесів
• Комерційна аналітика та управління результативністю
ПРОФЕСІЙНИЙ ДОСВІД
ТОВ «Чернігівський Хлібокомбінат №2» — Чернігів
Комерційний директор | 04.2018 — дотепер
СТРАТЕГІЯ ТА РОЗВИТОК БІЗНЕСУ
• Формування та реалізація річної та довгострокової стратегії розвитку каналів збуту і територій.
• Визначення напрямів експансії, розвитку ринкової присутності та масштабування каналів продажу.
• Створення дистрибуційного напряму з нуля: 0 → 26 маршрутів / 0 → 420 клієнтів.
• Розвиток територіального покриття: Чернігівська область, Київ та Київська область, частково Сумська область.
• Розвиток фірмової торгової мережі: 50 відкритих ТТ за період роботи; поточна мережа — 65 ТТ.
ПРОДАЖІ, КОМЕРЦІЙНЕ УПРАВЛІННЯ ТА КЛІЄНТИ
• Відповідальність за виконання річного та місячного плану продажів, Plan/Fact та оперативне коригування комерційних дій.
• Планування замовлень на виробництво відповідно до попиту, попередніх замовлень та динаміки продажів.
• Формування регіональної цінової політики в межах повноважень на основі постійного моніторингу конкурентного середовища.
• Переговори на рівні ЛПР та представлення інтересів компанії.
• Розвиток ключових клієнтів, оптового сегмента та нових каналів збуту.
• Контроль дебіторської заборгованості на основі щоденної звітності та дотримання договірних умов.
КОМАНДА, ОРГАНІЗАЦІЙНИЙ РОЗВИТОК ТА KPI
• Управління кросфункціональною структурою 85+ співробітників: 5 менеджерів продажу, 2 співробітники логістики, до 20 працівників експедиції, 4 працівники прийому замовлень, 52 водії та 3 менеджери фірмової торгівлі.
• Розробка та впровадження KPI, адаптованих до функціональних задач різних підрозділів.
• Розробка систем мотивації для різних категорій співробітників відповідно до їхніх задач і результату.
• Оптимізація організаційної структури через перерозподіл, делегування та оптимізацію функцій.
• Формування кадрового резерву з попереднім стажуванням для забезпечення безперервності роботи.
• Розвиток менеджерів через практичне навчання, польову роботу та управління результативністю.
ПРОДУКТ, АСОРТИМЕНТ ТА ВЗАЄМОДІЯ З ВИРОБНИЦТВОМ
• Синхронізація комерційної функції та виробництва: коригування обсягів випуску окремих SKU відповідно до попиту та попередніх замовлень.
• Аналіз асортименту за % повернення, скаргами на якість, терміном зберігання та відсутністю замовлень; ініціювання ротації.
• Ініціювання запуску нових продуктів у категоріях хлібобулочних та здобних виробів.
• Розробка пропозицій щодо продукції під потреби клієнтів: нестандартна вага, формат, новий асортимент та Private Label.
• Оперативний зворотний зв’язок виробнику щодо якості, побажань кінцевих споживачів та змін ринкового попиту.
КОМЕРЦІЙНІ ПРОЦЕСИ, АВТОМАТИЗАЦІЯ ТА ЛОГІСТИКА
• Автоматизація прийому замовлень, об’єднання замовлень за виробничими групами/цехами та передача замовлень у виробництво.
• Автоматизація звітності й аналітики; організація віддаленого доступу менеджерів до робочої інформації.
• Впровадження GPS-контролю та моніторингу доставки маршрутів.
• Оптимізація часових рамок завантаження транспорту та підготовки маршрутів.
• Створення процесу відвантаження маршрутів «під ключ» для мінімізації затримок та своєчасного виходу транспорту.
• Балансування клієнтів, асортименту та обсягів для підвищення завантаження й економічної ефективності маршрутів.
• Залучення резервних зовнішніх перевізників для забезпечення безперебійної доставки.
КОНКУРЕНТНА СТРАТЕГІЯ ТА ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ
• Постійний моніторинг цін, асортименту та дій конкурентів для оперативного реагування на зміни ринку.
• Розробка контрзаходів при конкурентній експансії через продукт, ціну, сервіс, частоту поставок та розвиток фірмової мережі.
• Використання фірмової торгівлі як інструменту територіальної експансії та конкурентного захисту.
• Розробка промоакцій, дегустацій та мерчандайзингових програм; мерчандайзинг забезпечував до 10% приросту продажів у відповідних ТТ.
АНАЛІТИКА ТА УПРАВЛІННЯ РЕЗУЛЬТАТОМ
• Plan/Fact аналіз на місячному та річному горизонті.
• ABC/XYZ та інші необхідні методи аналізу клієнтів, SKU, маршрутів і територій.
• Оцінка прибутковості та стабільності продажів, аналіз динаміки та причин відхилень.
• Оцінка розвитку територій через обсяг продажів, кількість маршрутів та асортиментне покриття.
КРИЗОВЕ УПРАВЛІННЯ ТА БЕЗПЕРЕРВНІСТЬ БІЗНЕСУ
• В умовах критичного дефіциту водіїв оперативно організував пошук зовнішніх перевізників, залучив 6 автомобілів, перегрупував маршрути та мінімізував ризик зриву поставок.
ПОПЕРЕДНІЙ ДОСВІД
Керівник відділу продажу FMCG | ТОВ «Чернігівський Хлібокомбінат №2» | 04.2017 — 04.2018
• Планування та організація роботи торгової команди; навчання, мотивація та контроль виконання задач.
• Найм, адаптація менеджерів, співбесіди та польовий розвиток команди.
• Робота з локальними та національними торговими мережами, активною клієнтською базою та новими каналами збуту.
• Переговори, укладання договорів, контроль дебіторської заборгованості та аналіз продажів території.
Менеджер з продажу FMCG | ТОВ «Чернігівський Хлібокомбінат №2» | 04.2014 — 04.2016
• Продаж хлібобулочних та кондитерських виробів, розвиток клієнтів і пошук нових каналів збуту.
• Контроль дебіторської заборгованості, представленості продукції та своєчасності замовлень.
• Участь у промо, виїзній торгівлі та ярмарках; моніторинг цін конкурентів.
Торговий представник з авто | ТОВ «ТС Трейд» | 08.2013 — 12.2013
• Розвиток клієнтської бази, пошук нових клієнтів, збір замовлень, розвиток асортименту та виконання планових показників.
ОСВІТА
ЧНПУ ім. Т.Г. Шевченка — Психолого-педагогічний факультет, спеціальність «Соціальний педагог». 2008–2013.
ІНСТРУМЕНТИ ТА АНАЛІТИКА
1С 8.3 / 1С:Підприємство • MS Excel • KPI • Plan/Fact • ABC/XYZ • GPS-моніторинг • IP-телефонія • комерційна звітність та аналітика
МОВИ
Українська — вільно • Англійська — середній рівень • Польська — початковий
ПРОФЕСІЙНЕ ПОЗИЦІОНУВАННЯ
Цільові ролі: Комерційний директор (Commercial Director); Директор з розвитку бізнесу (Business Development Director); Директор з розвитку дистрибуції (Distribution Director).