Когда Даниил вышел на сцену iForum, то сразу предупредил: «Моя презентация хоть и называется „Как собрать $3,4 млн“, но по сути, это история факапов, история того, что не получилось».

Оказалось, он поскромничал — эта история о том, как не сдаваться, если что-то долго-долго не получается, и продолжать идти к своей цели. Публикуем текстовую версию выступления Даниила Тонкопия из Delfast, чтобы больше людей ею вдохновились.

Даниил Тонкопий
Даниил Тонкопий
сооснователь компании Delfast

Начать хочу с того, что я вырос в Алматы, и в Алматы воздух видно, буквально видно, чем мы дышим. Это грязный воздух Алматы: прекрасный город у подножья гор, но в нем экологическая катастрофа. На самом деле, такая катастрофа во многих городах по всему миру, не исключая Киев. Просто много автомобилей.

Еще одна городская проблема — это пробки. Мы живем в городах — значит мы стоим в пробках. Иногда час, иногда 2, иногда больше.

И третья проблема — мы тратим кучу денег на бензин, на топливо.

В какой-то момент у меня появилась мечта, чтобы города выглядели не вот так:

А вот так:

Чтобы было меньше автомобилей, больше велосипедов, больше людей в городском пространстве.

И мы вместе с командой, вместе с моим партнером создали курьерскую службу Delfast. И решили все эти три проблемы, экологическую, пробки и затраты на бензин, электробайками, то есть электровелосипедами.

Семь лет назад мы создали курьерскую службу доставки — доставка за час. То есть мы стали доставлять товары из интернет-магазинов со скоростью доставки пиццы и причем мы настолько были службой доставки, что даже на дверях у нас висело объявление «Мы не продаем электробайки!».

К нам приходили каждый день по 10-20 человек. «О, а что это у вас такое?» — «Это электробайки». — «О, а сколько стоит?» — «Мы их не продаем, мы курьеры». То есть мы не продавали электробайки — просто было так.

Прежде чем сделать свой байк, мы прошли огромный путь, было много факапов. Мы экспериментировали с электровелосипедами — покупали китайские, дорабатывали их; экспериментировали с батарейками — литий-ион, литиф-ферум-фосфат, батарейки от Tesla, батарейки от Nissan leaf; ставили разные рамы; покупали обычные велосипеды и вставляли в них батарейки. Открывались в Одессе, в Алматы, в Варшаве, стали производить в Украине. Делали быстрые байки, которые разгоняются до 120 км в час.

И в 2017 году вышли на Kickstarter и собрали 165 тысяч долларов — ну, чтобы проверить, нужны кому-то электробайки или нет. Думали: «Мы ж курьеры. Мы — курьерская компания». А оказывается, нужны...

Когда мы выходили на Kickstarter, нас спросили: «А в чем ваша фишка, в чем вы крутые?» Ну и нам пришлось установить мировой рекорд Гиннеса: наши байки проезжают дольше всех в мире. 367 км на одном заряде батареи — это мировой рекорд, и он до сих пор, 3,5 года прошло, не побит. Ни много ни мало — мы сделали лучшие электробайки в мире.

Мы стали продавать байки. То есть мы все еще курьерская компания, но уже продаем байки. У нас появилось 2 бизнеса.

Курьеры Glovo покупают наши байки. Потом мы поставили в полицию Мексики электровелосипеды, и на них сейчас патрулируют города на границе со США. Но и сами американцы заинтересовались нашими байками, и вот через неделю, например, я в очередной раз встречаюсь с полицией Лос-Анджелеса. И еще больше 20 штатов в Америке смотрят наши байки, тестируют, проверяют — им интересно.

У нас, в целом-то, все хорошо: мы производим байки десятками и сотнями. Но есть одна проблема. Она называется Китай.

Наши байки производятся в Китае, и знаете, ни один следующий байк не похож на другой. Вот если в этом байке дисплей криво повернут, то в следующем байке педаль будет не прикручена, а в третьем мотор не тот поставлен.

Вот как выглядит сборка: такие китайцы сидят в тапочках и прикручивают колеса.

И мы не можем проконтролировать их — вот это самая большая боль. Особенно последние полтора года. Мы не можем поехать в Китай (Китай закрыт, граница закрыта), не можем встать над ними и сказать: «Крути нормально! Делай нормально!» То есть службу контроля качества мы не можем создать в Китае — это дополнительные затраты, сложности.

И мы приняли решение переехать из Китая: закрыть китайское производство и начать производить в Украине.

Но чтобы открыть завод, нужны деньги. Это, как минимум, 3 миллиона долларов. И мы пошли искать деньги (у нас таких денег не было).

Нас начали поддерживать:

  • Владимир Гройсман три года назад сказал: «Молодцы! Поддержим. Хорошая компания». Ничем больше не помог.
  • Я выступил в Верховной Раде, обратился к депутатам: «Поддержите украинских предпринимателей, не только нас. Дайте льготы какие-то на завод запчастей. Не нужны нам личные преференции, но дайте контракты какие-то, чтобы там полиции предложить наши байки на общих основаниях». Тоже не помогло.
  • Я пошел к богатым людям, к украинцам. Они поддерживали нас советом, поддерживали другими вещами. Денег не дали. (Я лично обошел примерно 25 самых богатых людей Украины из списка Forbes-100 и еще 25 через их инвестиционных менеджеров, инвест-департаменты и так далее. Денег никто не дал.)
  • Тогда мы пошли к влиятельным людям. С Юлей Владимировной мы общались. И это был огромный хейт — с одной стороны хайп, но с другой стороны хейт. Но потом, когда Зеленского выбрали, про это все забыли.
  • Ну ладно, мы пошли к Зеленскому. (То есть мы педантично обходили всех самых богатых и самых влиятельных людей Украины с вопросом: помогите нам организовать производство в Украине. Зеленский сказал: «Да, мы поможем, вот персональный менеджер, вот инвест-няня. Вот телефон, номера возьмите. Все поможем». Пока что его президентство не закончилось, поэтому я не могу сказать, что он вообще не помог. Но на текущий момент он еще не помог.
Хорошо, я понимаю, в Украине никто денег не дает. Тогда мы поехали в Америку.

В рамках Startup Battle мы объехали 4 города: Бостон, Нью-Йорк, Сан-Франциско, Лос-Анджелес. Потом было еще 2 моих поездки.

Я лично обошел в Америке 120 инвесторов. Пообщался с каждым, и они говорят: «О, у вас крутой проект! Продолжайте делать — кип гоуинг! Да, вы молодцы, высылайте нам обновления. Прямо сейчас не можем помочь, но обязательно высылайте нам информацию о том, как у вас дела, какие успехи».

И я стал спрашивать их: «А что, что не так?!» Никто не отвечал, только один человек сказал: «Ну, чувак, ты хочешь деньги на завод в Украине, а я нахожусь в Америке и инвестирую в уберы и фейсбуки. Во фразе „завод в Украине“ меня пугают оба слова: и „завод“, и „Украина“. Я не знаю, где это. Далеко».

Я понял: «Окей, Америка тоже не даст денег. И Америка, и Европа». Тогда мы продали наше курьерское подразделение компании Cooker, это Салтовский мясокомбинат. И открыли для них год назад их новую службу доставки — за час. А сейчас они доставляют уже за 15 минут. Это все на базе нашей курьерской компании. Это дало нам деньги на то, чтобы жить какое-то время, но мы понимали: нам все равно нужно 3 миллиона.

И тогда мы запустили кампанию на Fundable.

Fundable — это американский сайт по типу Kickstarter. Только здесь приходят инвесторы и покупают долю в компании. Если на Kickstarter человек платит деньги и получает товар, то здесь человек платит деньги и получает акции.

И мы говорим: «Отдадим вам 20% компании Delfast, но нам нужно 3 миллиона долларов на производство — мы решили в Украине делать байки. Это весь мозговой центр байка, там, на самом деле, очень много электроники: печатные платы, контроллеры, системы управления батареей, GPS-трекеры — куча техники, мозги. Прошивка, софт — здесь, в Украине. Сборка аккумуляторов (если сами аккумуляторы — панасоники, самсунги, такие же, как в Tesla, например, то сборка должна быть наша собственная). Весь металл, металлообработка. Весь пластик. Конвейерная сборка. Весь контроль качества. То есть наша задача — чтобы больше 51% байка собиралось в Украине. Но только то, что не можем в Украине, например батарейки, мы закупаем».

И мы задали себе вопрос: «А где искать инвесторов, которые придут на страницу на Fundable?»

И мы начали со следующего: я выписал сначала список сообществ, инвестиционных и неинвестиционных, и поставил перед собой задачу — вот есть 100 сообществ, как минимум одно сообщество в день я должен охватить.

Второй список был из наших близких друзей и стейкхолдеров, акционеров — еще 50 человек. Я попросил каждого: «Сделай пост у себя в фейсбуке, разошли своим друзьям, расскажи инвесторам, которых знаешь, что мы собираем деньги на завод».

И еще список из 500 человек: друзья, знакомые, однокурсники, инвесторы, которые мне отказали, — в общем, все-все-все. Им тоже, 20 людям в день, я писал письма.

В этом помогала команда. То есть я сначала думал: «Да я один все сделаю!» Но куда там — «один» не получается. Это несколько человек и это постоянная загрузка до 12 ночи.

И пошел результат. Про нас стали писать.

«Хмарочос» написал, нас поддержали UNIT.City, Kyiv Smart City Hub, Ukraїner и Greencubator, Европейский союз в Украине, TechUkraine, Autogeek, ЗН, НВ, КПИ имени Сикорского.

Появились материалы в ютубе. Например, Любомир Остапив про нас выпуск сделал, про инвестиции в Delfast. Из Министерства инфраструктуры Украины тоже поддержали.

Я стал выступать везде. Я везде рассказываю: «Мы собираем деньги. Мы собираем деньги». Весь ноябрь, декабрь, январь — это постоянная ежедневная активность.

Я выступаю на разных форумах, на конференциях, у Андрея Длигача в Board, на онлайн-вебинарах. В феврале был хайп про клабхаус — в клабхаусе мы отметились. То есть это куча, огромная куча работы — я больше ничем не занимался.

Ну и нам опять же помогали добрым словом/советом. Мы продолжали общаться с инвест-сообществами. Startup.Network очень помог, InVenture делал рассылку, европейские рассылки были, инвест-клуб «Синергия», Invest X Фактор (Founders League делает конкурс стартапов). И «УкрИнвестКлуб» — это было молодое медиа в ютубе, которое, как потом оказалось, дало максимальный эффект.

Мы сняли ролик, и в феврале пошла волна. Мы по 20 договоров в день подписывали.

Люди приходили к нам в офис — посмотреть, кто мы, что мы. Стали писать у себя в соцсетях. И ролик в ютубе, который снял «УкрИнвестКлуб», набрал больше 140 тысяч просмотров.

Я высылал всем инвесторам ссылку на ролик и еще одну ссылку — на бизнес-план и презентацию. И вот для сравнения: на презентацию кликнули всего лишь 1200 человек. У меня вывод такой: «Презентации сейчас не читают, смотрят ютуб-ролики».

В этой части Даниил подробно рассказал о трудностях при получении денег от инвесторов и о том, как их удалось преодолеть. Если вы хотите узнать об этом этапе больше, пожалуйста, смотрите полное видео выступления на iForum-2021.

И в итоге у нас был такой таймлайн:

  • 10 ноября мы запустили краудфандинговую кампанию. Через месяц мы собрали 160 тыс. долларов (это было очень далеко от 3 млн, от нашей цели).
  • Еще через месяц, к январю, у нас было собрано 400 тысяч — как бы уже хорошо, но все равно еще далеко до цели. А у нас уже больше половины кампании прошло.
    По нашему опыту: в Kickstarter в первый день основной хайп. У нас было так: 46 тыс. долларов мы на Kickstarter в первый день собрали и потом 119 тыс. в течение следующих полутора месяцев. Мы думали: «Раз у нас пик уже прошел, то значит дальше будет меньше?» — и были немного обескуражены. Но опасения не оправдались. 
  • Еще через месяц у нас было 500 тыс. долларов.
  • Потом пошел хайп — к 18 февраля собрали миллион.
  • Еще через 4 дня — 1,5 миллиона.
  • И 28 февраля мы закрыли раунд на 3,4 млн долларов. То есть собрали даже больше, чем планировали и ожидали.
Это было 300 инвесторов. Из них 297 — украинцы, которые живут в Украине. И для нас это было самой большой неожиданностью, потому что мы-то изначально ориентировались на американского инвестора: мы на Fundable делали ролик на английском языке. Мы даже не предполагали, что в Украине можно собрать такую сумму.

Для нас было огромной приятной неожиданностью то, что в Украине инвестируют. И инвестируют не олигархи, не политики, а частные лица. Это было очень круто и очень сильно воодушевило нашу команду.

И мы продолжили работать с инвесторами и делать то, что на самом деле никто не делает. Обычно в компании 3, 5, 10 инвесторов, а у нас 300. И наш ранний инвестор, уже член совета директоров, Паша Алешин создал дашборд для инвесторов — то, что стартапы, как правило, не делают. Мы стали показывать: вот ваше количество акций, вот наши продажи, вот как растет компания, вот как растет ваша доля. И они задают вопросы, мы на них отвечаем — публикуем видеоответы. То есть регулярно и постоянно плотно работаем с инвесторами.

И сейчас мы запускаем наше производство — договорились с киевским радиозаводом, ищем людей на этот завод: инженеров, технологов, конструкторов, в R&D-департамент, все что касается производства. А также Global PR Manager, Administrative and HR Assistant, Sales Manager, Design Engineer, Engineering Technologist. Приглашаем специалистов!

Содержание размещенных на сайте материалов необязательно отражает официальную позицию Work.ua. Информация или взгляды, высказанные в материалах, являются ответственностью их авторов или героев.

Фото Даниила в начале статьи — Ukraїner

Читайте также