Комерційний директор (B2B, виробництво, експорт, міжнародна дистрибуція)

ПрАТ «Полтавський Алмазний Інструмент» — український виробник професійного алмазного та CBN-інструменту з 1966 року. Виготовляємо шліфувальні круги, відрізні диски, правлячі ролики, алмазні бруски та пасти.

Наша продукція — для автомобільної, енергетичної, деревообробної, скляної та нафтогазової промисловості, виробництва осьового інструменту, будівництва, каменеобробки, електроніки й медицини, обробки керамічної плитки, лейкосапфіру та дорогоцінного каміння. Розробляємо нові рішення й удосконалюємо технології виробництва відповідно до потреб замовників.

Система управління якістю відповідає ISO 9001:2015. Маємо клієнтів в Україні, Європі та Азії. Представляли продукцію на міжнародних галузевих виставках DREMA, Cersaie, MetalMadrid, Eurobois та World of Concrete у США.

Маємо діюче виробництво, широкий асортимент, технічну експертизу та клієнтську базу. Наше наступне завдання — забезпечити суттєве зростання виручки завдяки залученню нових клієнтів, розвитку міжнародної дистрибуції та виходу на нові ринки.

Шукаємо комерційного директора, який побудує системну роботу команди та особисто долучатиметься до залучення ключових клієнтів і партнерів.

Головна мета посади

Забезпечити вимірюваний приріст виручки та валового прибутку через залучення нових клієнтів, розвиток активної міжнародної дистриб’юторської мережі та освоєння нових ринків.

Збереження наявних клієнтів і якісне виконання поточних замовлень — обов’язкова основа роботи. Водночас головний пріоритет цієї посади — створювати додаткові джерела виручки, а не обмежуватися підтриманням поточних продажів та опрацюванням вхідних звернень.

Очікуємо, що ви визначатимете, які клієнти, партнери, продукти й ринки забезпечать зростання, та організуєте роботу команди для досягнення цього результату.

Цілі, строки й бюджет узгоджуємо з урахуванням стартових показників, потенціалу ринків, можливостей виробництва та необхідних ресурсів.

Чим ви будете займатися

1. Розроблення та реалізація комерційної стратегії

Проаналізувати поточні продажі, клієнтську базу, асортимент, прибутковість і роботу команди. Визначити пріоритетні продуктові групи, галузі, країни та канали збуту.

Сформувати поквартальний план зростання виручки за джерелами: нові прямі клієнти, нові дистриб’ютори, розвиток наявних партнерів і продажі нових продуктів. Для кожного напряму визначити дії, відповідальних, бюджет і строки. Організувати реалізацію плану та контролювати результат.

2. Вивчення продукту та навчання команди

Вивчити асортимент алмазного та CBN-інструменту, його застосування, характеристики й відмінності від конкурентних рішень.

Разом із технічними спеціалістами визначати потреби клієнтів, підбирати інструмент та пояснювати його економічні переваги: ресурс, продуктивність, якість обробки й витрати на операцію. Передавати ці знання менеджерам і торговельним партнерам.

Знання саме алмазного інструменту на старті не обов’язкове. Важливі здатність опанувати технічний продукт і готовність глибоко розібратися в його застосуванні.

3. Системне залучення нових клієнтів на міжнародних ринках

Визначати перспективні країни, галузі та цільові підприємства. Організувати активний пошук через прямі контакти, професійні мережі, галузеві каталоги, партнерства й виставки.

Побудувати повний цикл залучення клієнта: від першого контакту та визначення технічної потреби — до випробувань інструменту, комерційної пропозиції, оплаченого замовлення й повторних закупівель.

Географія пошуку — міжнародні ринки по всьому світу. Країни й сегменти опрацьовуємо послідовно, відповідно до погоджених пріоритетів.

4. Побудова та розвиток міжнародної дистриб’юторської мережі

Знаходити партнерів, оцінювати їхню клієнтську базу, галузеву спеціалізацію, команду продажів і можливості просування нашого інструменту.

Вести переговори, погоджувати комерційні умови, території відповідальності, асортимент і плани закупівель. Разом із відповідними службами організовувати укладання договорів, навчання партнерів і підтримку їхніх продажів.

Для кожного дистриб’ютора формувати план розвитку: запуск співпраці, перші замовлення, розширення асортименту та регулярні закупівлі.

Ключовий результат — активна мережа партнерів, яка забезпечує зростання продажів, а не лише підписані договори.

5. Пошук нових напрямів розвитку продуктів

Досліджувати потреби клієнтів, які ще не задовольняє наша продукція, та аналізувати пропозиції конкурентів. Виявляти нові галузі застосування інструменту, перспективні модифікації й можливості контрактного виробництва під брендом замовника.

Разом із виробництвом оцінювати попит, очікувану ціну, витрати та прибутковість нових рішень. Організовувати перевірку попиту, випробування й комерційний запуск.

6. Управління командою та розвиток системи продажів

Оцінити наявну структуру, визначити необхідні ролі, брати участь у доборі, адаптації та навчанні менеджерів.

Розподілити відповідальність за залучення нових клієнтів, розвиток наявної бази та роботу з дистриб’юторами. Організувати спеціалізацію за продуктовими напрямами й потребами клієнтів.

Запровадити зрозумілі плани, показники результативності, систему мотивації та регулярний аналіз роботи. Забезпечити, щоб команда могла самостійно й системно досягати поставлених цілей.

7. Управління воронкою та економікою продажів

Налаштувати роботу в CRM: за кожною потенційною угодою мають бути визначені обсяг, етап, відповідальний, наступний крок і прогнозована дата замовлення.

Контролювати конверсію, тривалість переговорів, результати випробувань, причини відмов і точність прогнозу. Управляти цінами, знижками та дебіторською заборгованістю. Узгоджувати умови й строки виконання замовлень із виробництвом.

Зростання виручки має супроводжуватися зростанням валового прибутку та своєчасним надходженням оплати.

8. Розвиток наявних клієнтів

Оцінювати потенціал закупівель клієнтів, збільшувати частку нашої продукції в їхніх закупівлях, повертати неактивних покупців.

Розширювати асортимент відповідно до технологічних потреб клієнта. Організовувати випробування нових для нього інструментів і розвивати довгострокову співпрацю.

9. Міжнародні виставки та ключові переговори

Обирати виставки відповідно до пріоритетних ринків, готувати перелік потенційних клієнтів і партнерів, заздалегідь призначати зустрічі.

Особисто вести ключові переговори. Після заходів організовувати подальшу роботу з контактами: комерційні пропозиції, надання зразків, випробування, укладання контрактів і отримання замовлень.

Оцінювати комерційні результати участі у виставках.

Кого ми шукаємо

• Від 5 років досвіду в B2B-продажах, зокрема досвід управління відділом продажів, експортним напрямом або комерційним блоком.
• Підтверджені результати зростання: можете пояснити, завдяки яким діям залучили нових клієнтів, збільшили виручку й прибутковість або відкрили нові ринки.
• Практичний досвід міжнародних продажів і розвитку дистрибуції: особисто знаходили партнерів, запускали співпрацю та розвивали їхні закупівлі.
• Досвід роботи з промисловою продукцією, інструментом, обладнанням або іншими технічними рішеннями.
• Уміння формувати команду, організовувати активний пошук і керувати продажами з тривалим циклом ухвалення рішень.
• Навички роботи з CRM, прогнозування, ціноутворення, аналізу валового прибутку та контролю дебіторської заборгованості.
• Англійська мова на рівні, достатньому для самостійних переговорів і ділового листування.
• Готовність працювати в Полтаві, їздити у відрядження та особисто долучатися до ключових угод.

Не вимагаємо готової дистриб’юторської мережі в усіх країнах. Нам потрібен керівник, який уміє досліджувати ринки, знаходити перспективних партнерів і розвивати їх до регулярних продажів.

Розглянемо також сильного керівника продажів або експорту, готового до наступного кар'єрного кроку. Важливі ваші результати та підхід до роботи, а не лише назва попередньої посади.

Як оцінюватимемо результат

• Приріст виручки та валового прибутку відносно погоджених базових показників.
• Виручка від нових клієнтів і залучених дистриб’юторів.
• Кількість активних партнерів, обсяги та регулярність їхніх закупівель.
• Продажі на нових ринках і результати комерційного запуску нових продуктів.
• Збільшення продажів наявним клієнтам.
• Виконання планів команди, точність прогнозування та своєчасність оплат.

Під час оцінювання враховуватимемо сезонність, зміну цін і валютного курсу. Наш пріоритет — реальне розширення бізнесу та зростання його прибутковості.

Основні завдання на старті — вивчити продукт, провести аудит продажів, погодити план зростання, визначити пріоритетні ринки та розпочати роботу з цільовими клієнтами й дистриб’юторами.

Проміжні результати узгоджуємо з урахуванням тривалості переговорів і випробувань. Очікуємо конкретних потенційних угод, визначених наступних кроків і поступового просування до замовлень.

Ми пропонуємо

• 60 000−80 000 грн фіксованої частини на місяць + бонуси за комерційний результат. Розмір фіксованої частини залежить від досвіду та компетенцій.
• Квартальні та річні премії за зростання виручки й прибутковості компанії.
• Додаткову винагороду за залучення та розвиток активних дистриб’юторів на міжнародних ринках.
• Підтримку технічних спеціалістів і виробництва, допомогу у вивченні продукту та необхідні інструменти для роботи.
• Оплату погоджених відряджень, участі у виставках і представницьких витрат.

Ви впливаєте на зростання компанії — і на власний заробіток. Деталі мотиваційної програми обговорюємо на співбесіді. Цілі, правила нарахування та строки виплати бонусів фіксуємо до початку роботи.

На цій посаді ви зможете впливати на комерційну стратегію, структуру команди, вибір ринків і розвиток продуктів.

Як відгукнутися

Надішліть резюме та коротко напишіть: приклади ваших комерційних результатів: якою була ситуація на старті, що зробили особисто ви та ваша команда, як змінилися продажі, прибутковість, клієнтська база або дистрибуція.

Ми швидко розглядаємо відгуки та готові спілкуватися з сильними кандидатами без зайвої бюрократії.

Шукаємо керівника, який допоможе PDTools системно залучати нових покупців, розвивати міжнародну партнерську мережу та збільшувати продажі українського інструменту на світовому ринку.