Ольга

РЕГЛАМЕНТ РОБОТИ ПРОДАВЦЯ

Ціль:
Продати товар клієнту, відповідно до воронки продажів.

Результат (продукт):
1.Проданий товар клієнту, відповідно до воронки продажів.
2.Конверсія “відвідувач-покупець”.
3.Кількість товарів в чеку.
4.Сума покупки

Примітки:
★Продавець виступає в продажах ініціатором спілкування. Він веде угоду. Завжди
перехоплює ініціативу і веде клієнта "за руку" до потрібного результату.
★Хто ставить питання - той контролює угоду
★Основа продажів - довіра
○Спочатку клієнт повинен довіряти людині з компанії, з якою він розмовляє.
○Потім у клієнта має виникнути довіра до компанії.
○І тільки вже потім до продукту
★Вищевказані пункти цілком залежать від продавця та повинні робитись тільки
продавцем.
★Продавець проводить клієнта по воронці продажів

Етапи продажу:
Вступ в контакт
1.1 Встановити зоровий контакт, привітати Клієнта
1.2 Продовжити займатися своєю справою
1.3 Вступити в контакт - йде легке спілкування, розповісти про акцію якщо є.

Виявлення потреби
2.1 Задати 3-4 питання (відкриті, альтернативні, закриті)
2.2 Застосувати Техніку активного слухання
2.3 Виявити важливості для клієнта

Презентація
3.1 Даємо взуття в руку або пропонуємо одягнути на ногу.
3.2 Демонструємо товар з озвучуванням вигод
3.3 Клієнт приміряв товар, запросили до дзеркала
3.4 Уточнити чи подобається, чи комфортно
3.5 Запропонувати альтернативний варіант (якщо бачимо, що не подобається)
3.6 Робимо клієнту комплімент

Робота з запереченнями
4.1 Вислухали заперечення
4.2 Уточнили сенс заперечення
4.3 Висловили клієнту своє розуміння

4.4 Розвіяти сумніви клієнта (аргументовано відповіли)+Розказати про наше УТП
4.5 Закрили заперечення

Завершення операції або контакту
5.1 Запропонувати доп. товар
5.1.1 Озвучили вигоди від придбання доп. товару
5.1.2 Робимо презентацію доп. товару
5.1.3 Працюємо із запереченнями по доп.товару
5.2 Оформити покупку
5.3.1. Зробити комплімент
5.3.2. Передати брошуру з умовами гарантії, правилами догляду.
5.3.4 Подякувати за покупку
5.3.5. Тепле прощання, запросити прийти знову. 27

Приклади виявлення потреби

Приклад 1
П: Доброго дня! Щось для себе обираєте?
К: Так, шукаю босоніжки.
П: На кожен день чи на вихід?
К: Потрібно щось святкове для походу до ресторану.
П: Каблук повинен бути?
К: Так, але не високий, до 5 см.
П: Під що плануєте одягнути?
К: Під рожеве плаття, тому босоніжки хочу також рожеві.

Приклад 2
К: Добрий день! Де у Вас кросівки?
П: Доброго дня! Я Вас проведу. Кросівки мають бути для спорту чи на кожен день?
К: На роботу носити.
П: Робота у Вас сидяча чи більш рухлива?
К: Рухлива, працюю по 12 год а ногах.
П: Шкіряні чи може бути текстиль?
К: Краще текстиль.
П: Колір взуття важливий для Вас?
К: Ні, мені аби зручно було.
П: Супер, тоді ходіть зі мною, я покажу Вам варіанти на м’ягкій та легкій підошві , щоб
Вам було комфортно багато ходити і ноги не так втомлювались

Приклад 3
К: Добрий день! Де у Вас кеди?
П:Доброго дня! Кеди для Вас мають бути?
К: Ні, для доньки, вона підліток , хоче щось модне і сучасне.
П:Які кольори вона любить?
К: Щось нейтральне- чорний або сірий.
П: По матеріалах зорієнтуйте, будь ласка- шкіра , ЕКО-шкіра, можуть бути також з
замші.
К: Показуйте шкіряні і замшеві, а там що більше сподобається

Приклади презентації товару

Приклад 1
К: Добрий день! Де у Вас демісезонне взуття?
П: Доброго дня! Я Вас проведу! Для себе обираєте?
К: Так, але я хочу саме Челсі.
П: Маємо з натуральної шкіри та нубуку!
Який матеріал бажаєте?
К: Покажіть з нубуку.
П: Є ось така модель- дуже стильна! Матеріал є повітрепроникний та добре зберігає
тепло , також зверніть увагу на підошву- вона виготовлена з поліуретану, тобто, скійка
до стирань.
матеріал дуже легкий в догляді- не потрібно прикладати багато зусиль! А для дощової
погоди маємо водовідштовхуючий спрей, якого вистачить на всю сім’ю!

Приклад 2
П: Доброго дня! Ви до нас дуже вчасно завітали- ми якраз отримали багато стильних
новинок!
К:Супер! Я шукаю взуття в білому кольорі!
П:Щось на кожен день чи для якоїсь конкретної події?
К: Так, на кожен день, хочу щось типу кедів, але щоб без шнурків.
П:Бажаєте щось з натуральної шкіри чи замші?
К: Краще зі шкіри.
П: Зверніть увагу на дану модель- так як Ви і хотіли – без шнурочків, тобто, легко та
швидко взуваються. Шкіра відполірована, яка не вбирає воду, не промокають та є дуже
легкі в догляді- можна просто протерти серветкою, а потім використати спеціальну
губку для надання блиску. Також рекомендую Вам придбати крем-пасту для білого
взуття, щоб завжди підтримувати їх такими білосніжними!

Приклад 3
К: Доброго дня! Мені потрібні туфлі!
П: Добрий день! Бажаєте щось на підборах чи без?
К: Бажано без, хіба що якийсь не дуже високий каблук!
П: Давайте визначимо колір- щось темніше чи світліше?
К: Щось з бежевого бажано, і щоб нарядно виглядало.
П: Ще по матеріалу зорієнтуйте, будь ласка- маємо бежеві туфлі з натуральної шкіри
та замші.
К: Покажіть з замші.
П: До речі- так як Ви хотіли щось нарядне- взуття із замші ідеально підійде, так як
матеріал сам по собі виглядає дуже ефектно!
К: Супер! Покажіть оту модель!
П: Приміряйте одразу пару та пройдіться по магазину , щоб відчути весь комфорт!
Сам матеріал є повітрепроникний, тобто Вашим ніжкам буде комфортно навіть у самий
спекотний день! Хочу одразу розвіяти стереотип, що даний матеріал тяжкий у догляді –
це не так! Все дуже просто і легко! Рекомендую Вам одразу придбати піноочисник та
спеціалу щіточку, що дозволить Вам за декілька хвилин привести взуття у вигляд , який
був під час покупки!