Стать суперменеджером: руководство к эксплуатации

Юрий Чертков
Стать суперменеджером: руководство к эксплуатации
Маркетинг — это стратегия построения долгосрочных отношений с клиентом, покупателем или пациентом, а не тактика проведения отдельных акций и мероприятий. Однако, несмотря на всю простоту этого принципа, далеко не все понимают и придерживаются его.

Существует достаточно большая группа менеджеров, которых условно можно назвать физик от маркетинга. Его работа сводится к тому, чтобы все просчитать наперед — какими должны быть продажи аптеки в I кв. этого года, какое количество того или иного препарата нужно заказать, затем сверяются данные с прошлым и позапрошлым годами, — сколько было заказано, сколько продано, сколько возвращено на склад…

Этот тип менеджера настолько долго просчитывает, нужно ли аптеке 30 или 37 упаковок МИРАМИСТИНА, что препарат просто заканчивается на складе или необходимость в нем уже отпадает, потому что пациентам оказывается проще съездить в другой район и купить этот препарат у конкурентов, чем дождаться, пока его закажут в этой аптеке.

Часто такие менеджеры запрашивают массу ненужной информации для того, чтобы принять решение, требуют длительных и скрупулезных подсчетов целесообразности сотрудничества с тем или иным поставщиком или же каких-то математических доказательств целесообразности закупки какого-то из препаратов у своих подчиненных. На все это у последних уходит масса времени, сил и энергии, так что на внешних клиентов — пациентов или оптовых покупателей — их уже просто не остается. С долей иронии такого менеджера можно назвать Excel-менеджером.

Существует и другая крайность — совершеннейшая противоположность вышеописанному — когда менеджер много времени проводит где угодно, только не на своем рабочем месте, выполняя свои прямые обязанности. Его можно застать в рецептурном отделе за демонстрацией новых приемов консультирования пациентов, в ассистентской, расставляющим мебель по принципу фэн-шуй, пересаживающим цветы, разрабатывающим веб-сайт. Это поэт от маркетинга. Такой менеджер креативен, фонтанирует «очень ценными» идеями, при этом практически не задумываясь о выгодах и потерях, главное — чтобы решение было творческим, ярким, нестандартным. Он, например, предлагает: «А давайте сделаем буклет и на последней его странице разместим рекламу МИРАМИСТИНА. Представляете, пациент открывает последнюю страницу, а там расцветает роза и под ней надпись: «МИРАМИСТИН — ЧИСТЫЙ СЕКС БЕЗ ПРЕГРАД!». «И какова будет эффективность такой рекламы?» — спрашивают у него коллеги. «Ну вот, я придумал такую идею, а уж просчитать эффективность каждый технарь сможет!» За таким менеджером нужен глаз да глаз, как за шопоголиком, который, увлекшись покупками, теряет контроль над ситуацией и, в конце концов, оказывается с охапкой дорогих ненужных товаров, неоплаченными счетами и пустыми карманами. В шутку я называю этот тип PowerPoint-менеджером.

Безусловно, оба вышеописанных примера — крайности и для получения оптимального результата необходим баланс таких качеств, как творческий подход и умение рассчитать выгоды от его использования.

Прочно устоявшаяся в маркетинге концепция лидерства, настраивающая на первенство в своем сегменте, формирует постоянную конкуренцию. Но стоит ли всегда стремиться быть первым?

Некоторые менеджеры стремятся к победе любой ценой, невзирая на ресурсы. Этот тип называется успешный менеджер. Как правило, основную ставку они делают на себя и меньше задумываются об организации; они хорошие тактики, но плохие стратеги, часто выбирают блокбастерную модель развития и делают ставку на какую-то группу препаратов, в основном ОТС. Они получают призы и звания «Лучший менеджер аптеки» на профессиональных конкурсах, но, когда покидают компанию, после них остается масса недочетов, невыполненных обязательств и заброшенных проектов.

Однако не для всех лидерство стоит на первом месте. Например для менеджера рационального главное — сформировать уважительные и долгосрочные отношения с поставщиками, клиентами, сотрудниками, то есть все то, что обеспечивает устойчивость бизнеса и постоянное его развитие. Такой менеджер платит рациональную цену за определенный результат, экономит ресурсы компании и заботится о завтрашнем дне. Для него характерны самодостаточность и клиенториентированность, которая определяется его способностью к отзывчивости и эмпатии.

Вообще для менеджера, тем более занятого в сфере здравоохранения, быть хорошим человеком гораздо важнее, чем быть хорошим математиком.

Очевидно, что для успешного управления аптечным бизнесом необходим баланс приведенных выше качеств — только тогда можно быть уверенным в достижении оптимального результата. Для этого крайне важно и необходимо знать свои сильные и слабые стороны — это позволит развивать сильные и усреднять слабые.

Почему именно так? Не проще ли стать идеальным менеджером, если при имеющихся талантах побороть собственные слабости?

Увы, не продолжая развивать своих природных талантов, а лишь сосредоточившись на работе над ошибками и борьбе со своими недостатками, можно из талантливого человека с изъянами превратиться в обывателя без недостатков, но и без особых талантов. Так, если бы А.С. Пушкин забросил свой талант стихотворца и стал заниматься математикой, из него бы вышел просто заурядный математик, а вовсе не гениальный поэт.

Как же понять, в чем силен менеджер, а в чем слаб и над чем стоит работать?

Разобраться во всех типичных крайних проявлениях, их плюсах и минусах поможет классификация менеджеров на 4 группы, которые условно можно назвать так: менеджер-«генератор идей», менеджер-«производитель результатов», менеджер-«коммуникатор» и менеджер-«бюрократ».

Тип 1. Менеджер-генератор идей

Достаточно поверхностен, видит общий план и не любит опускаться до мелочей; креативен, быстро загорается какой-то идеей, но редко доводит ее до логического завершения. Психотип такого менеджера чаще всего экспрессивный — скорость речи быстрая, мимика живая, он неусидчив и не любит монотонных занятий, вроде отчетности; редко считается с чужой точкой зрения («Есть два мнения — мое и неправильное»).

Яркой иллюстрацией этого типа менеджера может послужить следующий пример.

В компании из нескольких человек некто медленно, методично и занудно рассказывает анекдот. Слушать его никому неинтересно, но из уважения все же не перебивают. Появляется еще один («генератор идей»), который тут же вклинивается в рассказ:

— Я знаю такой убойный анекдот!

— Ну дай, пусть этот анекдот расскажут! — возмущается компания.

— Да нет же, вы не понимаете, анекдот на самом деле классный! В общем, приходит больной к врачу, — сразу же начинает тот, — и говорит: «Знаете, доктор, у меня уже год, как с женщинами ничего не получается…»

Затем следует пауза и эмоциональный призыв к слушателям:

— Ну, что там дальше?! Я уже и позабыл. Давайте, помогайте!

Он перебил, толком не вспомнив анекдот, но это и не важно — главное, ввязаться в разговор, а там уже как-то будет.

«Генератор идей» любит риск и легко увлекает своими идеями других. Как правило, менеджеры этого типа способны ярко и талантливо презентовать идеи и продукты. Коллегам «генератора идей» нелегко — он постоянно озадачивает их выполнением какой-то очередной своей идеи, которую необходимо воплотить в жизнь срочно, желательно «сегодня на вчера».

Своих подчиненных такой тип менеджера оценивает далеко не всегда объективно: внимания и похвалы заслуживают те, кто попал в коллектив с его подачи или же те, кто, как и он, занимает проактивную позицию и очень не любит людей малоэнергичных. Правда, через время его оценка сотрудника меняется, чаще всего в негативную сторону.

Читайте так же: Кто такой криэйтор?

Тип 2. Менеджер-бюрократ

«Бюрократ» — полная противоположность «генератора идей», он любит все систематизировать, большую часть времени проводит за написанием отчетов, сводок, актов, поэтому у него практически не остается времени на то, чтобы наладить отношения с сотрудниками, клиентами, поставщиками.

Психотип у «бюрократа» чаще всего аналитический — речь монотонная, спокойная, в суждениях он точен и конкретен, поступает лишь по букве закона, поэтому должностные инструкции такому менеджеру нужны, как воздух. Для него очень важно сохранить внутренний порядок, он очень не любит перемен. Именно поэтому «генератора идей» он считает непоследовательным, поверхностным и просто несерьезным: «От этого типа не знаешь, чего ждать».

Менеджер-«бюрократ» очень напоминает робота Вертера из кинофильма «Гостья из будущего».

Тип 3. Менеджер-коммуникатор

«Коммуникатор» — всегда держит нос по ветру, знает все последние сплетни, часто искренне любит своих сотрудников, но за эту любовь платит самым дорогим — менеджерским временем.

Психотип такого человека более всего близок к дружескому — он общителен, легко сходится с людьми, часто имеет большой авторитет во внешней среде; если ему нужно принять решение в пользу организации, но в ущерб кому-нибудь из ее сотрудников, он такого решения никогда не примет. Менеджер-«коммуникатор» малопродуктивен, поскольку практически все его время уходит на общение.

«Коммуникатор» интегрирует коллектив как организатор общественных мероприятий: на майские праздники — вылазки на природу, в поминальные дни — проведывание усопших сотрудников, в дни рождения — походы в боулинг-клуб и т. п. Такой менеджер любит процесс, а результат его мало заботит: он с легкостью может забыть годовой показатель или перепутать порядок цифр бюджета, но отлично помнит даты дней рождений коллег.

В силу своей общительности уровень социализации «коммуникатора» в коллективе очень высок. Кроме того, он хорошо чувствует диспозицию, поскольку замечает то, на что другие не обращают внимания: кто на кого как посмотрел т.д. Часто «коммуникатор» отстаивает не рациональную точку зрения, а ту, которая выгодна по политическим мотивам. Типичного представителя этого типа сыграл А. Калягин в фильме режиссера В. Трегубовича «Прохиндиада, или Бег на месте»: даже когда Любомудров (герой А. Калягина) почувствовал опасность, все равно не смог сказать «нет» своим новым подозрительным друзьям.

Тип 4. Менеджер-«производитель результатов»

Это настоящая пчела-труженица, его основные девизы: «Придумать каждый умник может, а сделать — только я» и «Если хочешь, чтобы было сделано хорошо — сделай это сам».

Если «бюрократ» на работу приходит и уходит вовремя, «генератор идей» — когда как, а «коммуникатор», как правило, опаздывает, то «производитель результатов» приходит раньше, а уходит позже всех.

По психотипу такой менеджер близок к директивному — делает все сам, не доверяя важных решений никому. Его рабочий стол всегда завален бумагами; все, что не успел сделать на работе — берет домой. Всю работу «производитель результатов» берет на себя — заказывает товар на складе, проверяет его после прихода, отпускает оптовиков после обеда, а с утра стоит за первым столом… Естественно, когда он начинает не справляться с работой, то с горечью констатирует: «У меня людей в подчинении все больше и больше, а ухожу я все позже и позже. Никому ничего нельзя доверить».

Определившись с тем, к какой группе менеджеров относитесь вы, можно начинать работу над собой.

Так, если у вас талант придумывать новые и оригинальные идеи — развивайте его в себе, станьте не просто хорошим, а блестящим «генератором идей»! Но при этом не забудьте выработать некоторые качества, присущие менеджеру-«бюрократу» и менеджеру-«коммуникатору».

Если вы легко сходитесь с людьми, быстро находите общий язык и любите помогать другим — станьте виртуозом коммуникации, но при этом воспитайте в себе заурядного «бюрократа», а также «производителя результатов» и «генератора идей».

Для успешной реализации себя в качестве менеджера необходимо найти оптимальный баланс работы с внутренними (сотрудники) и внешними (поставщики, посетители аптеки) клиентами, поскольку только довольный внутренний клиент может создать довольного внешнего клиента. При этом необходимо постоянно заниматься самообразованием и не забывать эффективно администрировать свою деятельность.

Источник: apteka.ua


Читайте также

Добавить комментарий

Чтобы добавить комментарий нужно войти.
Оставить комментарий