Контактна інформація

Отримати контакти цього кандидата можна на сторінці https://www.work.ua/resumes/16877566/

Досвід роботи

Head of Key Accounts

з 06.2024 по нині (2 роки 6 місяців)
Imperial Tobacco Ukraine, Київ (Легка промисловість)

Зона відповідальності:
• Повна відповідальність за функцію Key Accounts на національному рівні
• 49 контрактів / 11 000+ торгових точок
• Команда: 5 Key Account Managers + аналітик
• Управління 4 ключовими регіональними дистриб’юторами
• Відповідальність приблизно за 40% операційного прибутку компанії
• Участь у формуванні комерційної стратегії та бізнес-плануванні
• Відповідальність за продажі, дистрибуцію, інвестиції, переговори та виконання KPI
Ключові обов’язки:
• Проведення щорічних переговорів із національними та регіональними роздрібними мережами
• Управління комерційними умовами, торговими інвестиціями та стратегіями клієнтів
• Розробка та реалізація канальної стратегії
• Управління ефективністю дистриб’юторів (KPI, модель Pay-for-Performance)
• Забезпечення виконання ключових KPI: частка, обсяг, дистрибуція
• Кросфункціональна взаємодія (Sales, Finance, Marketing)
Додаткова зона відповідальності - ринок Молдови (з 2026 року)

Повна комерційна відповідальність за ринок Молдови через ексклюзивного дистриб’ютора LeBridge.

End-to-end відповідальність за:
• P&L
• Стратегію продажів і дистрибуцію
• Ціноутворення та управління портфелем
• Координацію supply chain
• Розширення команди до 18+ осіб (непряме управління)

Ключові досягнення:

Забезпечив +23% зростання продажів у Key Accounts проти +2,8% ринку YoY, суттєво перевищивши ринкову динаміку завдяки пріоритизації каналів збуту та перерозподілу інвестицій.

Збільшив частку ринку в усіх ключових каналах, зокрема:
• АЗС: 6,6% → 8,7%
• Супермаркети: 10,8% → 13%
• Key Accounts загалом: 13,7% → 14,8%
Розширив комерційне покриття:
• Контракти: 42 → 49
• Покриття: 9 000 → 11 000+ торгових точок
Відновив і масштабував ключових національних клієнтів.
• Провів 49 переговорних циклів високої складності протягом 2 місяців, забезпечивши 100% збереження контрактів і комерційно стійкі умови
• Розробив і впровадив модель Pay-for-Performance для дистриб’юторів із KPI-управлінням (дистрибуція, запаси, платіжна дисципліна, обсяг), що забезпечило зростання частки з 16,9% до 19,5%
• Перерозподілив інвестиції відповідно до канальної стратегії, змістивши фокус на канали з високим потенціалом зростання (АЗС, мінімаркети, супермаркети).

Head of Trade Marketing

з 04.2022 по 06.2024 (2 роки 3 місяці)
Imperial Tobacco Ukraine, Київ (Легка промисловість)

• Управління напрямком трейд-маркетингу на національному рівні
• Розробка та імплементація стратегії торгових інвестицій
• Торговельне обладнання та POSM
• Стандарти представленості продукції
• Сервісні процеси та цифровізація інструментів трейд-маркетингу.

Зона відповідальності:
• Розробив та впровадив нову стратегію торгових інвестицій за каналами продажів, пов’язавши рівень інвестицій із потенціалом клієнтів, стандартами виконання та бізнес-результатом.
• Забезпечив зростання продажів на 10% протягом першого року після зміни підходу до торгових інвестицій.
• Відповідав за повний цикл управління Trade Investment Program з річним бюджетом понад 200 млн грн: планування, розподіл інвестицій, контроль виконання та оцінка ефективності.
• Провів комплексний перегляд торгових інвестицій та операційних процесів, що дозволило оптимізувати витрати приблизно на 20% без втрати ключових бізнес-пріоритетів та якості представленості.
• Керував розробкою та впровадженням стратегії торговельного обладнання та візуальної представленості брендів у різних каналах продажів.
• Реалізував спільно з Modern Expo нові рішення для торговельного обладнання та запустив концепцію «Промінь» — модульну систему з магнітними панелями, що підвищила гнучкість та якість Visibility.
• Ініціював та впровадив iCount — цифровий інструмент для автоматизації процесів Trade Investment Program, що підвищив прозорість, контроль та керованість торгових інвестицій.
• Керував повним циклом роботи з торговельним обладнанням: виробництво, логістика, монтаж, сервісне обслуговування та демонтаж, із фокусом на підвищення операційної ефективності.
• Забезпечував кросфункціональну взаємодію з командами Sales, Key Accounts, Marketing, Finance, Procurement та зовнішніми партнерами для реалізації комерційної стратегії на національному рівні.

Trade Marketing Manager

з 09.2015 по 04.2022 (6 років 8 місяців)
Imperial Tobacco Ukraine, Київ (Легка промисловість)

Зона відповідальності:
• Розробка та реалізація Trade Marketing програм (Україна + CEE)
• Управління бюджетом
• Розвиток неконтрактного каналу
• Координація польових команд FF
Ключові обов’язки:
• Розробка та впровадження торгових програм спрямованих на розбудову дистрибуції та зростання продажів
Ключове досягнення:
• Створив мобільний застосунок iTeam
• 6 000+ торгових точок
• 140+ задіяних польових співробітників
• Виконання KPI на основі гейміфікації
Результат: трансформував неконтрактний канал у структурований і масштабований драйвер бізнесу.

Початок кар’єри

з 02.2004 по 09.2015 (11 років 8 місяців)
Абінбев Ефес Україна, ПРАТ, Київ (Харчова промисловість)

AB INBEV EFES - IMPERIAL TOBACCO UKRAINE
• Продажі / HoReCa / Retail (2004-2015)
• Польові ролі у продажах у різних каналах збуту
• Розвиток дистрибуції
• Виконання KPI з продажів і покриття
• Прямі переговори з клієнтами
Цей досвід сформував міцну базу в розумінні ринкової динаміки, поведінки клієнтів і execution, що забезпечило подальший перехід до керівних ролей.

Освіта

ДЕРЖАВНИЙ ТОРГОВЕЛЬНО-ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

Спеціалізація з антимонопольної та конкурентної політики з фокусом на регулюванні ринків, конкурентній динаміці та правових засадах добросовісної конкуренції, включно з аналізом ринкових структур і запобіганням антиконкурентним практикам., Київ
Вища, з 2004 по 2009 (5 років)

Знання і навички

• Управлінські навички
• Уміння аналізувати
• Ведення переговорів
• Ведення CRM
• Управління командою
• Продаж B2B
• Стратегічне планування
• Управління персоналом
• MS Excel
• Побудова відділу продажу
• Впровадження системи KPI
• Планування продажу
• Адаптивність
• Водійські права кат. B
• Чесність
• Неконфліктність

Знання мов

• Українська — вільно
• Англійська — вище середнього

Додаткова інформація

ПРОФЕСІЙНИЙ ПРОФІЛЬ

Комерційний керівник із понад 15-річним досвідом у FMCG та тютюновій індустрії, який пройшов шлях від польових продажів до керівництва ключовими комерційними функціями. Глибока експертиза в різних каналах продажу (Retail, HoReCa, Food Store, супер- та мінімаркети, АЗС, дистриб’ютори) і практичне розуміння того, як дистрибуція та виконання будуються «з нуля». Наразі відповідаю за напрями бізнесу, що генерують до 40% операційного прибутку компанії, стабільно забезпечуючи зростання вище ринку завдяки канальній стратегії, переговорам та ефективному управлінню інвестиціями. Маю підтверджений досвід комерційної трансформації, відновлення втраченого бізнесу та побудови масштабованих моделей виконання, заснованих на даних.

СТИЛЬ ЛІДЕРСТВА ТА УПРАВЛІННЯ

• Високий рівень ownership і повна відповідальність за бізнес-результат (P&L, виручка, прибутковість)
• Прийняття рішень на основі даних з чітким фокусом на ROI
• Сильні переговорні навички з національними та регіональними ключовими клієнтами
• Досвід формування й розвитку високоефективних команд, включно з розвитком внутрішніх талантів
• Трансформаційний підхід до лідерства: цифровізація, автоматизація та оптимізація процесів
• Сильний фокус на execution excellence у торговій точці