Орест

ОРЕСТ ОСІНЧУК
г. Київ, моб.: [відкрити контакти](див. вище в блоці «контактна інформація»), e-mail: [відкрити контакти](див. вище в блоці «контактна інформація»)

МЕТА: стати корисним компанії у напрямках прямих, непрямих продажів на посаді КАМ,
керівник відділу по роботі з ключовими клієнтами, РМ, керівник відділу регіональних
продажів. Керівник відділу продажів. Національний менеджер з продажів.

ПРОФЕСІЙНІ ЯКОСТІ:
 Досвід роботи (більше двадцяти п’яти років) у сфері прямої, непрямої дистрибуції,
маркетингу, в основному у західних компаніях імпортерах з власним виробництвом
товарів загального споживання.
 Навички та досвід ведення переговорів на всіх рівнях.
 Знання сфери, методів продажів та просування продукції на ринку.
 Вміння стратегічно мислити та працювати в умовах, які вимагають досягнення
поставленої мети у встановлені терміни. Навички не стандартних підходів для
досягнення мети.
 Вміння приймати рішення у різних ситуаціях.

ДОСВІД РОБОТИ:
Грудень 2004 року по вересень 2023 року
ТОВ «Вічунай-Україна» представництво литовської групи компаній «Viciunai
Group»
Виробництво, імпорт та дистрибуція продуктів харчування замороженого та охолодженого
режимів зберігання власного виробництва (ТМ «VICI», «ESVA», «Краб Крабич»,
«Columbus», «Краб Ок», «Адміральські», «GYOZA», «ЛАЙКА» та інші), також імпорт та
дистрибуція продукції інших виробників та торговельних марок.
www.vici.eu/uk

Січень 2021 - вересень 2023 року
Керівник відділу по роботі з ключовими клієнтами
У прямому підпорядкуванні КАМи відділу (Фокус на співпраці з Fozzy Group).
Основні обов’язки:
Формування, захист та затвердження річних бюджетів відділу. Формування, захист та
затвердження у керівництва компанії системи мотивації співробітників відділу. Планування
об’ємів продажів на рік, з помісячною розбивкою з урахуванням можливих факторів впливу,
як внутрішніх так і зовнішніх. На основі планів продажів, формування планів для виробництва
необхідної продукції. Проведення переговорів з представниками мереж, стосовно умов
співпраці. Відпрацювання договорів з мережами, та формування протоколів розбіжностей, у
тісній співпраці з підрозділами підприємства. Контроль та відповідальність за маржу на
продукцію, що відвантажується у мережі. Контроль за дебіторською заборгованістю
партнерів. Моніторинг дій конкурентів на ринку. Звітування перед керівництвом
підприємства щорічно, що квартально, щомісячно та щотижнево, стосовно основних
показників діяльності відділу. Участь у формуванні та затверджені промо активності,
рекламних компаній загалом, та по кожній мережі індивідуально. Розвиток співпраці
напрямку каналу е-комерц. Співпраця з усіма можливими напрямками діяльності мереж та
компаніями підрядниками, що виробляють продукцію для них. Постійний контроль
присутності продукції компанії на полицях мереж, на відповідність стандартам компанії.
Співпраця з відділом мерчандайзингу на предмет постановки завдань, контроль за їх
виконанням стосовно присутності продукції на полицях магазинів мереж, на відповідність
цінової політики компанії, промо активності, товарних запасів та ротації продукції в
магазинах мереж. Участь у тендерах мереж, розрахунок цінових меж для участі, контроль
постачання продукції, згідно виграних тендерів. Співпраця з відділами ВТМ мереж. Від
виявлення попиту, формування пропозицій, рецептури зразків, погодження та затвердження
пакування, тексту інформації на пакуванні, погодження логістичних даних, формування
планів виробництва та постачання продукції мережам. Умови виготовлення, зберігання,
постачання продукції на РЦ.
Основні досягнення:
 Виконання затверджених планів продажів у довоєнний період. Та забезпечення приросту
продажів відносно попередніх періодів.
 На момент початку повномасштабного вторгнення, вдалось зберегти можливість постачання
необхідних продуктів харчування у продовольчі мережі магазинів України. Інколи шляхом
переходу на пряме постачання продукції до торговельних точок мереж, при знищенні, або
неможливості роботи РЦ мереж.
 Вдалося мінімізувати втрати обсягів продажів по відношенню до періоду продажів у відносно
мирний час.
 Пошук та налагодження співпраці по відвантаженню продукції волонтерським організаціям.
Для організації харчування армійцям та людям, які цього потребували.

Травень 2018 – січень 2021 року
Менеджер по роботі з ключовими клієнтами
Вів мережі Fozzy Group – «Сільпо», «Фоззі» (Експансія), «Фора», «Thrash».
Основні обов’язки:
Планування об’ємів продажів. Планування товарних запасів для забезпечення поставок
продукції у мережі. Складання звітності керівництву. Моніторинг дій конкурентів на ринку, та
активна реакція на випередження. Переговори з представниками мереж на всіх доступних
рівнях комунікації (інколи, не доступних для КАМа). Робота з порталами мереж.
Відпрацювання специфікацій партнерів. Підписання договорів з мережами. Створення,
узгодження та підписання протоколів розбіжностей, окремо з кожним департаментом
ввірених мереж. Так само відпрацювання, узгодження та підписання маркетингових
договорів. Створення презентацій новинок в асортименті компанії. Проведення презентацій
новинок представникам мереж, та ввід нового асортименту компанії у ввірені мережі.
Розширення асортиментної матриці у мережах. Формування та затвердження промо планів.
Розробка, узгодження та проведення рекламної та промо активності у мережах. Постійний
контроль над станом дебіторської заборгованості. Постійний контроль присутності продукції
компанії на полицях мереж, на відповідність стандартам компанії. Співпраця з відділом
мерчандайзингу на предмет постановки завдань, контроль за їх виконанням згідно
стандартів компанії. Участь у тендерах на закупівлі мереж (контроль постачання продукції
згідно виграним тендерам). Співпраця з відділами ВТМ мереж. Від формування пропозицій,
рецептури зразків, співпраця стосовно погодження та затвердження пакування, тексту
інформації на пакуванні, погодження логістичних даних, формування планів виробництва та
постачання продукції мережам. Розробка проектів співпраці з виробничими підприємствами
мереж (наприклад ТОВ «Вогні Гестії»), виробничими підрядниками мереж, власним
виробництвом мереж, включно з напрямками продажів у відділах кулінарії мереж.

Основні досягнення:
 Значно розширив асортиментну матрицю по топових позиціях компанії.
 Розширив асортимент продуктів компанії, ввід новинок.
 Завів в асортимент відділів кулінарії, ввірених мереж продукт GYOZA, та багато інших новинок
з асортименту продукції компанії. Сформував та втілив в життя план просування продукту, що
у свою чергу дало значне зростання продажів. Постійна участь продукту у фестивалях та
промо ввірених мереж.
 Регулярно вигравав тендери на закупівлі мереж. Це у свою чергу дозволило збільшити долі
продажів компанії «Вічунай-Україна» у товарообігу мереж зони особистої відповідальності.

Січень 2011 - травень 2017 року
Керівник відділу регіональних продажів компанії по Україні
Основні обов’язки:
Планування розвитку відділу. Формування, захист щорічних, щомісячних планів продажів,
бюджету відділу. Плани розвитку співпраці з локальними мережами та крупними
торговельними точками у регіонах. Формування, затвердження стандартів присутності
продукції Viciunai для різних каналів збуту, та контроль їх виконання. Контроль затвердженої
комерційної та цінової політики підприємства. Планування збільшення та контроль
представленості продукції на територіях. Вивід на ринок України нових продуктів компанії.
Розробка, вдосконалення системи мотивації, звітності, регламенту роботи відділу. Розвиток
структури відділу регіональних продажів, шляхом створення посад територіальних
менеджерів та територіальних мерчандайзерів відділу на місцях, безпосередньо в обласних
центрах, та крупних населених пунктах України. Керування структурою відділу. Відбір
співробітників на вакантні посади. Тренування та вдосконалення їх професійних якостей.
Супроводження співпраці з ключовими клієнтами у регіонах України. Моніторинг ринку по
ряду параметрів. Формування та поповнення бази даних операторів ринку України на
постійній основі. Розробка, затвердження, вдосконалення мотиваційних програм для команд
продажів дистрибуторів. Розробка та підписання дистрибуторських договорів з партнерами в
областях України. Розробка, затвердження та проведення маркетингових заходів для різних
каналів збуту на території України. Контроль за виконанням договірних зобов’язань
партнерів, та постійний моніторинг дебіторської заборгованості. Участь у переговорах з
партнерами на усіх рівнях включно з власниками бізнесів. Комунікація із зовнішніми
постачальниками та партнерами залученої у портфель компанії продукції.
Основні досягнення:
 Суттєвий ріст клієнтської бази відділу регіональних продажів за період роботи на посаді.
 Знайшов та залучив до співпраці зовнішніх постачальників компанії в Україні.
 Домігся співпраці на умовах передплати, або оплати по факту доставки продукції 70%
партнерів обслугованих відділом регіональних продажів компанії.
 Річне зростання продажів (об’єму продажів у кг) у 2012 році + 34%, у 2013 році + 12%, у 2014
році + 11%, у 2015 році + 14%, у 2016 році + 10%, у 2017 році (по результатам на березень 2017
року) + 17% по відношенню до попередніх аналогічних періодів.

Березень 2006 - січень 2011 року
Керівник відділу регіональних продажів південно-східного регіону України
Основні обов’язки:
Продажі продукції Viciunai (усіх торговельних марок представлених в Україні), та залученої у
портфель компанії продукції інших виробників, та власного імпорту на території південно-
східних областей України (непрямі продажі). Планування продажів на ввіреній території,
планування виробництва, та закупівлі продукції власного імпорту. Розробка, затвердження у
керівництва системи мотивації, звітності, регламенту діяльності відділу. Формування
команди регіональних менеджерів згідно запропонованої, та затвердженої структури
відділу. Моніторинг ринку по ряду параметрів. Пошук, активізація дистрибуторів, оптових
клієнтів та інших каналів збуту продукції. Постановка задач команді, контроль та участь у їх
виконанні. Збір та формування бази даних стосовно операторів ринку на постійній основі.
Розробка, проведення, контроль мотиваційних програм для команд дистрибуторів.
Розробка, проведення, контроль маркетингової активності для усіх каналів збуту на ввіреній
території. Постановка, затвердження, контроль виконання планів продажів партнерами.
Контроль виконання договірних зобов’язань з партнерами стосовно дебіторської
заборгованості. Мотивація партнерів стосовно виконання зобов’язань своєчасних платежів за
поставлену продукцію (мотивація співпраці на умовах передплати, роботи оплати по факту
поставки продукції). Постійний моніторинг дій конкурентів у ввіреному регіоні та на ринку
України загалом.
Основні досягнення:
 Добився постійної позитивної динаміки зростання продажів до економічної кризи 2008 року, з
постійним приростом не менше 20-40% щомісяця, по відношенню до попередніх періодів.
 Після економічної кризи, що сталася 2008 року, шляхом збільшення клієнтської бази,
переводу оптових клієнтів на пряме обслуговування, вдалося скоротити падіння продажів на
ввіреній території. Що згодом дозволило забезпечити їх зростання.
 Сформував та втілив мотиваційні програми для партнерів, що дозволило перевести їх на
передплату, або оплату по факту поставки продукції. Більшу частину партнерів, приблизно
65% клієнтської бази відділу. Це дозволило мінімізувати втрати на курсових різницях
іноземних валют. Майже весь обсяг продукції, яку постачала компанія, мала імпортне
походження.

Вересень 2005 - березень 2006 року
Керівник відділу регіональних продажів ТМ «ESVA» - Україна (ексклюзивна команда)
Основні обов’язки:
Формування підрозділу продажів з нуля. Створення команди відділу регіональних продажів.
Розробка, затвердження з керівництвом, та втілення в життя структури команди. Створення
системи внутрішньої документації підрозділу (система звітності). Формування, затвердження
та втілення системи мотивації співробітників підрозділу. Розробка та затвердження
посадових інструкцій для співробітників підрозділу. Розрахунок, захист та затвердження
бюджету підрозділу. Підбір співробітників та формування команди регіональних продажів.
Розробка та втілення комерційної та цінової політики ТМ «ESVA» на території України.
Створення дистрибуторської мережі ТМ «ESVA» на території України. Пошук та активізація
дистрибуторів ТМ «ESVA» в усіх областях України. Планування продажів продукції ТМ «ESVA»
на рік, місяць, потижнево. Затвердження планів продаж з керівництвом компанії та з
компаніями партнерами. Участь у формуванні планів виробництва продукції ТМ «ESVA»,
формування товарних запасів продукції на складах компанії в Україні. Постійний моніторинг
операторів ринку, формування та постійне оновлення бази клієнтів в усіх регіонах України.
Розробка та підписання дистрибуторських угод з партнерами. Створення та втілення
мотиваційних програм для підприємств партнерів та їх структур збуту продукції. Контроль
виконання планів продажів, планів покриття територій продукцією ТМ «ESVA». Контроль
виконання договірних зобов’язань партнерами, включно з дебіторською заборгованістю.
Основні досягнення:
 Створив з нуля відділ продажів ТМ «ESVA».
 Розробив, затвердив та підібрав персонал структури відділу регіональних продажів ТМ
«ESVA» на території України.
 Провів навчання особисто кожного співробітника створеної структури.
 Розробив та затвердив у керівництва компанії систему звітності (перелік, форми, терміни
подачі та інше). Розробив, затвердив та втілив систему мотивації співробітників відділу.
Розрахував, та затвердив бюджет відділу продажів ТМ «ESVA».
 Після створення ексклюзивної команди продажів ТМ «ESVA», за період її функціонування,
щомісячні продажі продукції ТМ «ESVA» зросли з 50 т до 130 т в рамках території України.
Грудень 2004 - вересень 2005 року
Регіональний менеджер по центральному регіону України (особисто вів ключових клієнтів
METРO Кеш енд Кері Україна, Фуршет, Мегамаркет та ряд ключових клієнтів компанії)
Основні обов’язки:
Продажі продукції компанії у центральному регіоні України. Планування обсягів продажів, та
участь у плануванні товарного запасу для клієнтів центрального регіону на складах компанії в
Україні. Формування замовлень клієнтів, та контроль постачання продукції. Особисте
супровід прямих поставок з заводу-виробника на склади партнерів, коли такі відбувались.
Постійний моніторинг ринку, з метою формування клієнтської бази потенційних партнерів.
Пошук та підключення нових партнерів. Участь у переговорах на всіх рівнях включно з
власниками підприємств партнерів, та потенційних партнерів. Підписання договорів з
новими клієнтами. Участь у формуванні комерційної та цінової політики компанії, та
контроль за її виконанням на ввіреній території. Контроль присутності продукції компанії, та
відповідність стандартів мерчандайзингу. Формування промо планів, участь та проведення
акцій у мережах, та окремих торговельних точках. Контроль за дебіторською заборгованістю
клієнтів, та стимулювання виконання договірних зобов’язань. Постановка планів, завдань
командам дистрибуторів, та контроль за їх виконанням. Розвиток та укріплення відносин з
ключовими клієнтами.
Виконання планів продажів та поставлених керівництвом задач.
Основні досягнення:
 Побудував та розвинув структуру продажів продукції компанії у центральному регіоні України.
Підключив до співпраці ряд дистрибуторів, імпортерів та оптових клієнтів.
 За період роботи на цій посаді вдалося забезпечити збільшення росту продажів компанії не
менше ніж на 60%.
 Забезпечив ріст асортиментної матриці продукції Viciunai Group у мережах та супермаркетах, з
якими співпрацював на той момент, та в портфелі дистрибуторів й оптових клієнтів. В свою
чергу це дозволило збільшити долю в обороті компаній-партнерів, включно з METRO.

Червень 2003 - грудень 2004 року
ТОВ «Айсервіс» - дистрибуційна компанія замороженої та охолодженої групи
продуктів харчування (ТМ: «Aurum», «VICI», «Морозко»).
Директор з продажів
Основні обов’язки:
Планування обсягів продажів на території м. Києва та Київської області, та закупівлі товарів.
Пошук та введення у портфель нових брендів та їх розвиток. Пошук, підключення та розвиток
субдистрибуторів. Формування комерційного відділу та відділу продажів. Пошук та підбір
персоналу для комерційної структури компанії, та її розвиток. Формування системи звітності
комерційного відділу. Формування та вдосконалення системи мотивації комерційної
структури підприємства. Контроль розрахунків з постачальниками та дебіторської
заборгованості підприємства. Контроль за ефективністю використання морозильного та
холодильного обладнання компанії. Розробка, вдосконалення та контроль стандартів
мерчандайзингу. Забезпечення позитивної динаміки зростання продажів. Участь у
переговорах з ключовими партнерами підприємства. Розробка, проведення промо та
рекламної активності підприємства.
Основні досягнення:
 Змінив структуру команди продажів компанії, що призвело до позитивної динаміки росту
продажів (з 500 тис. грн. до 3,5 млн. грн.).
 Шляхом зміни мотивації співробітників відділу продажів та мотивації клієнтів, вдалось
скоротити прострочену дебіторську заборгованість з 50% до 10%.
 Налагодив співпрацю з субдистрибуторами у Києві та області, та підключив нових партнерів.
 Завів та розвинув у портфелі компанії нову ТМ «Морозко».
Травень 2002 – Червень 2003 року
«Аксон-Україна» імпортер, дистрибутор (ТМ «Chipita», «7Days»)
Директор з продажів південно-східного регіону
Основні обов’язки:
Відповідальний за розвиток продажів усіх брендів імпортованих та розповсюджуваних
компанією Аксон в Україні. Розвиток продажів продукції ТМ «Chipita», «7Days». Пошук,
підключення та розвиток дистрибуторів ввіреного регіону. Керівництво функціонуванням
двох торговельних філій компанії у Сімферополі та Одесі, які займались продажами
побутової хімії, предметів особистої гігієни, догляду за тілом, канцелярських товарів та
засобів догляду за взуттям власних торговельних марок компанії. Розробка нового
операційного плану та реорганізація торговельних філій. Формування планів, задач розвитку
продажів. Моніторинг виконання планів. Відповідальність за прибутковість філій.
Проведення переговорів з потенціальними та діючими партнерами. Пошук та розвиток нових
каналів збуту продукції.
Звітність перед керівництвом компанії по результатах роботи щомісячно.
Основні досягнення:
 Забезпечив постійну позитивну динаміку зростання продажів продукції ТМ «Chipita», «7Days»
на ввіреній території.
 Досягав своєчасного виконання зобов’язань стосовно платежів, згідно договірних зобов’язань
з партнерами. Що дало можливість уникнути простроченої дебіторської заборгованості.
 Вивів підпорядковані філії у прибуткові результати діяльності.
 Знайшов та розпочав співпрацю з рядом успішних дистрибуторів, оптових клієнтів, що
дозволило забезпечити позитивну динаміку зростання продажів у ввірених регіонах України.

ОСВІТА: 2001-2007гг. Державний Торговельно-Економічний Університет/
Київський Національний Торговельно-Економічний Університет.
Ступінь - спеціаліст. Спеціальність – менеджмент організацій.

ТРЕНІНГИ: «Маркетинг та продажі», «Управління персоналом», «Навички
керівника, побудова організації» та інші.

ДОДАТКОВА
ІНФОРМАЦІЯ: Комунікабельный, дружній, цілеспрямований, відповідальний,
командний гравець, також успішно можу справлятись з
індивідуальними задачами. Володіння навичками ведення
ділової переписки. Знання програм MS-Office, 1С-Підприємство.
Водійське посвідчення категорій В1, В, С1, С, СЕ. Діюча ліцензія
ADR. Водійський стаж тридцять років. Власний автомобіль
Volkswagen Golf.

ІНТЕРЕСИ: Велосипедні прогулянки, піші прогулянки, виїзди на природу,
катання на ковзанах, гірських лижах, подорожі.