Ірина

Ірина Кучман Профіль
Директор з продажів
Топ-менеджер з понад 20-річним досвідом роботи в FMCG, управлінні
продажами, розвитку національних торговельних мереж та побудові
ефективних комерційних команд. Експерт у формуванні та реалізації
комерційної стратегії, управлінні ключовими клієнтами, розвитку дистрибуції
міжнародних брендів, бюджетуванні та трейд-маркетингу.
Маю успішний досвід побудови мережевої дистрибуції брендів з нуля,
трансформації комерційних структур, запуску нових каналів продажів та
управління командами чисельністю понад 150 співробітників. Поєдную
стратегічне бачення, сильні переговорні навички та системний підхід для
досягнення бізнес-результатів.

Особисті дані Освіта
Ірина Кучман
Міжрегіональна Академія Управління 2006 - 2010
Персоналом (МАУП)
[відкрити контакти](див. вище в блоці «контактна інформація»)
Факультет: Менеджмент
[відкрити контакти](див. вище в блоці «контактна інформація») Спеціалізація: Економіка та управління бізнесом

категорія В, власне авто
Mercedes Benz E-350 Досвід роботи
Заступник генерального директора по груд 2012 - квіт 2026
Навички роботі з ключовими (мережевими)
клієнтами FMCG (алкогольний напрямок)
Стратегічне управління DDS +, Київ
КЛЮЧОВІ КОМПЕТЕНЦІЇ
Управління продажами Стратегічне управління бізнесом та комерційною діяльністю
Управління продажами в FMCG
Робота з ключовими клієнтами
Управління ключовими клієнтами (Key Account Management)
Комерційна стратегія Розвиток національних та регіональних мереж
Формування та реалізація комерційної стратегії
Бюджетування та контроль витрат Бюджетування, управління P&L та контроль витрат
Формування та управління бюджетами продажів, трейд-маркетингу та
Керівництво командами фондом оплати праці команд
Трейд-маркетинг та категорійний менеджмент
Побудова та розвиток дистрибуції
Побудова та розвиток дистрибуції
Переговори на високому рівні Розвиток нових каналів продажів, включаючи E-commerce, Бутіки
Управління комерційними командами та мерчендайзингом
Розвиток нових каналів продажів Побудова систем KPI та мотивації персоналу
Управління організаційними змінами та трансформаціями
Аналіз ринку
Ведення переговорів на рівні власників бізнесу та ТОП-менеджменту
Категорійний менеджмент Аналіз ринку, конкурентного середовища та споживчих тенденцій
Управління прибутковістю та досягненням бізнес-цілей
Трейд-маркетинг
КЛЮЧОВІ ДОСЯГНЕННЯ
Побудова систем KPI та мотивації Розвиток брендів та дистрибуції
персоналу Побудувала з нуля та масштабувала мережеву дистрибуцію портфеля
William Grant & Sons, забезпечивши представленість та зростання
Управління організаційними
продажів, забезпечила регулярне розширення асортиментних матриць,
змінами
згідно змін асортименту портфелю.
Підбір та навчання персоналу Успішно реалізувала перехід портфеля Suntory Global Spirits від іншого
постачальника без втрати нумеричної дистрибуції, забезпечивши
подальше зростання продажів та покриття ринку.
 Побудувала мережеву дистрибуцію ТМ Purcari з нуля та забезпечила
Комп'ютерні навички: Microsoft представленість бренду в ключових національних мережах України.
Office (Word, Excel, PowerPoint), Загальна кількість SKU всіх портфелей 500+
Internet, 1С: Підприємство. Стратегічне та комерційне управління
Впевнений користувач ПК. Брала безпосередню участь у формуванні довгострокової стратегії
компанії та роботі стратегічних сесій.
Мова Формувала та управляла річними бюджетами продажів, трейд-
маркетингу та фондом оплати праці комерційного напрямку.
Забезпечувала виконання цільових показників продажів, прибутковості та
Українська розвитку бізнесу.
Управління каналами продажів
Реалізувала проєкт структурування каналу «Бутіки» в єдиний
комерційний напрямок із впровадженням єдиних стандартів управління
та розвитку.
Ініціювала та успішно запустила новий канал продажів E-commerce,
інтегрувавши його в загальну комерційну модель компанії.
Забезпечувала розвиток національних, регіональних та спеціалізованих
каналів збуту.
Трейд-маркетинг
Розробляла, впроваджувала та контролювала трейд-маркетингові
активності на місячній, квартальній, піврічній та річній основі, в команді з
відділом трейд-маркетингу.
Забезпечувала ефективне використання маркетингових бюджетів та
оцінку результативності інвестицій.
Приріст продажів за рахунок якісно пропрацьованих та запущених промо
активностей від 40%.
Реалізовувала програми розвитку категорій та підвищення ефективності
продажів у мережевому каналі.
Управління персоналом
Керувала комерційним департаментом та службою мерчендайзингу.
Управляла командами чисельністю понад 150 співробітників.
Розробила та впровадила систему мотивації та KPI для різних
функціональних підрозділів компанії.
Формувала кадровий резерв, розвивала управлінські компетенції
керівників та забезпечувала високий рівень залученості персоналу.

Керівник відділу по роботі з бер 2011 - лист 2012
національними мережами
СП "Марком" (імпорт та дистрибуція алкогольних напоїв), Київ
Основні обов'язки:
Формування та побудова структури відділу по роботі з національними
мережами;
Управління та координація роботи відділу по роботі з національними
мережами в усіх регіонах України;
Проведення річних перемовин із національними торговельними
мережами;
Контроль виконання договірних умов;
Участь у розробці стратегії компанії;
Бізнес-планування та бюджетування;
Розробка стандартів представленості продукції відповідно до категорій
торгових точок;
Розробка та впровадження трейд-маркетингових заходів у національних
мережах;
Контроль виконання планів продажів;
Контроль дебіторської заборгованості;
Підбір та навчання торгової команди (50 осіб);
Розробка та впровадження системи мотивації персоналу.
Супервайзер по роботі з VIP-клієнтами черв 2009 - бер 2011
СП «Марком», Київ
Основні обов'язки:
Управління та контроль роботи підрозділу в національних і локальних
мережах: «МегаМаркет», «Караван», «Фуршет», «Ашан», «Білла»,
«Велика Кишеня» (м. Київ), «METRO» (вся Україна);
Проведення багаторівневих перемовин;
Контроль виконання планів продажів;
Контроль дебіторської заборгованості;
Контроль документообігу;
Контроль дотримання корпоративних стандартів;
Контроль проведення трейд-маркетингових заходів;
Формування та надання звітності у встановленому порядку;
Підбір та навчання торгової команди (35 осіб);
Аналіз конкурентного середовища, трейд-маркетингових заходів,
запланованих або реалізованих конкурентами.

Менеджер по роботі з VIP-клієнтами бер 2005 - черв 2009
(мережа METRO, вся Україна)
СП «Марком», Київ
Основні обов'язки:
Проведення переговорів та укладання договорів поставки;
Забезпечення виконання договірних зобов’язань;
Введення нових позицій до асортиментної матриці клієнта;
Збільшення представленості продукції компанії на полицях торгових
точок шляхом погодження планограм та досягнення домовленостей із
клієнтом;
Зростання обсягів продажів через розширення та ротацію асортименту, а
також проведення промоакцій і дегустацій;
Узгодження промоактивностей (дегустацій) із клієнтом шляхом
проведення переговорів;
Моніторинг цінової політики та асортименту конкуруючих компаній;
Контроль своєчасного повернення грошових коштів через належне
ведення документації;
Контроль доставки та якості комплектації продукції логістичною службою
компанії;
Контроль виконання посадових обов’язків мерчендайзерами компанії (25
осіб);

Менеджер з продажу (роздрібні торгові черв 2004 - бер 2005
точки)
СП «Марком», Київ
Основні обов'язки:
Робота з існуючими клієнтами та пошук нових;
Укладання договорів;
Введення нових найменувань продукції до асортименту клієнтів;
Забезпечення двотижневого товарного запасу в торгових точках;
Мерчендайзинг;
Виконання планів продажів;
Контроль дебіторської заборгованості.