Олександр

ОЛЕКСАНДР КОВАЛЕНКО
КОМЕРЦІЙНИЙ ДИРЕКТОР | BUSINESS DEVELOPMENT | CORPORATE TRANSFORMATION
Чернігів • готовність до релокації по Україні • повна зайнятість | [відкрити контакти](див. вище в блоці «контактна інформація») | [відкрити контакти](див. вище в блоці «контактна інформація»)
ПРОФЕСІЙНИЙ ПРОФІЛЬ
Комерційний керівник із 13+ роками досвіду у FMCG та харчовому виробництві, зокрема понад 8 років на посаді комерційного директора. Спеціалізуюся на створенні, трансформації та масштабуванні комерційних систем: розвитку каналів збуту, дистрибуції, фірмової торгівлі, управлінні ціноутворенням, маржинальністю, продуктовим портфелем і кросфункціональними командами. Використовую управлінську аналітику та прогнозування для завчасного виявлення відхилень, коригування процесів і прийняття випереджувальних рішень.
МАСШТАБ УПРАВЛІННЯ ТА КЛЮЧОВІ РЕЗУЛЬТАТИ
ПРОДАЖІ
зростання обсягів на 20–50% з 2018 року.
КЛІЄНТИ
залучено 420 нових клієнтів до діючої активної клієнтської бази з 2018 року.
ДИСТРИБУЦІЯ
створення каналу з нуля та розвиток до 26 маршрутів.
ГЕОГРАФІЯ
Чернігівська область, Київ і Київська область, частково Сумська область.
ФІРМОВА ТОРГІВЛЯ
формування комерційної моделі, вибір локацій та організація відкриття торгових точок.
КОМАНДА
85+ співробітників у кросфункціональній комерційній та логістичній структурі.
ПРИБУТКОВІСТЬ
управління ціноутворенням, маржинальністю, асортиментом і прибутковістю каналів збуту.
ЕФЕКТИВНІСТЬ
оптимізація комерційних процесів, маршрутів, завантаження транспорту та своєчасності доставки.

КЛЮЧОВІ ПРОФЕСІЙНІ КОМПЕТЕНЦІЇ
КОМЕРЦІЙНА СТРАТЕГІЯ ТА РОЗВИТОК БІЗНЕСУ; УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖАМИ, ДИСТРИБУЦІЄЮ ТА КАНАЛАМИ ЗБУТУ.
ТЕРИТОРІАЛЬНА ЕКСПАНСІЯ, РОЗВИТОК КЛІЄНТСЬКОЇ БАЗИ, КЛЮЧОВІ КЛІЄНТИ ТА СТРАТЕГІЧНІ ПЕРЕГОВОРИ.
ЦІНОУТВОРЕННЯ, МАРЖИНАЛЬНІСТЬ, КОНКУРЕНТНА СТРАТЕГІЯ ТА ПРИБУТКОВІСТЬ КАНАЛІВ.
УПРАВЛІННЯ АСОРТИМЕНТОМ І ПРОДУКТОВИМ ПОРТФЕЛЕМ; ЗАПУСК НОВИХ ПРОДУКТІВ ТА PRIVATE LABEL.
УПРАВЛІННЯ КОМАНДАМИ, KPI, МОТИВАЦІЄЮ, ОРГАНІЗАЦІЙНИЙ РОЗВИТОК І КАДРОВИЙ РЕЗЕРВ.
ОПТИМІЗАЦІЯ КОМЕРЦІЙНИХ, ВИРОБНИЧИХ І ЛОГІСТИЧНИХ ПРОЦЕСІВ.
УПРАВЛІННЯ МУЛЬТИКАНАЛЬНОЮ СИСТЕМОЮ ЗБУТУ.
УПРАВЛІНСЬКА АНАЛІТИКА, ПРОГНОЗУВАННЯ ТА ВИПЕРЕДЖУВАЛЬНИЙ КОНТРОЛЬ.

ПРОФЕСІЙНИЙ ДОСВІД
ТОВ «Чернігівський Хлібокомбінат №2» — Чернігів
Комерційний директор | 04.2018 — дотепер
СТРАТЕГІЯ ТА РОЗВИТОК БІЗНЕСУ
• Самостійна розробка проєкту комерційної стратегії, презентація генеральному директору та власникам для погодження й коригування; відповідальність за реалізацію затверджених стратегічних рішень.
• Ініціювання та розробка концепцій комерційних проєктів; організація реалізації після погодження керівництвом. Серед реалізованих ініціатив — створення дистрибуційного каналу з нуля, розвиток системи управління продажами та автоматизація комерційних процесів.
• Створення дистрибуційного напряму з нуля до 26 маршрутів; залучення 420 нових клієнтів до наявної активної клієнтської бази з 2018 року. Розвиток покриття Чернігівської області, Києва та Київської області, частково Сумської області.
• Розвиток фірмової торгової мережі: особиста участь у формуванні концепції та комерційної моделі, виборі локацій, оцінці економіки торгових точок і організації відкриттів.

КОМЕРЦІЙНИЙ ДИРЕКТОР — ФУНКЦІОНАЛЬНІ НАПРЯМИ УПРАВЛІННЯ
КОМЕРЦІЙНЕ УПРАВЛІННЯ ТА ФІНАНСОВІ РЕЗУЛЬТАТИ
• Відповідальність за виконання річного та місячного планів продажів, аналіз Plan/Fact і коригування комерційних дій.
• Забезпечення зростання обсягів продажів на 20–50% з 2018 року.
• Самостійне управління регіональним ціноутворенням, маржинальністю та прибутковістю каналів збуту; участь у формуванні комерційного бюджету й контролі витрат. Відповідальність за комерційні фінансові показники в межах повноважень, без одноосібної відповідальності за загальний P&L підприємства.
• Розвиток ключових клієнтів, оптового сегмента та каналів збуту; особиста участь у стратегічних переговорах із ключовими клієнтами й партнерами щодо цін, обсягів, комерційних умов і розвитку співпраці.
• Контроль дебіторської заборгованості, дотримання договірних умов і комерційної дисципліни.
УПРАВЛІННЯ КОМАНДОЮ ТА ОРГАНІЗАЦІЙНИЙ РОЗВИТОК
• Управління кросфункціональним комерційним і логістичним напрямами загальною чисельністю 85+ співробітників через керівників середньої ланки; функції охоплюють продажі, прийом замовлень, логістику, експедицію, водіїв і фірмову торгівлю.
• Участь у наймі, звільненні та оцінюванні керівників; самостійний перерозподіл функцій між відділами та зміна маршрутів і територій відповідальності. Зміни організаційної структури погоджувалися окремо з генеральним директором.
• Участь у розробці KPI та систем мотивації; їх зміни погоджувалися з керівництвом. Розвиток менеджерів, делегування та формування кадрового резерву.
ПРОДУКТ, АСОРТИМЕНТ І ВЗАЄМОДІЯ З ВИРОБНИЦТВОМ
• Формування потреби у виробництві на основі прогнозу попиту, попередніх замовлень, сезонності та динаміки продажів; узгодження виробничих обсягів із виробничим підрозділом.
• Участь у запуску нових продуктів, розвитку продуктових напрямів і Private Label; ініціювання ротації асортименту та виведення позицій із низькою ефективністю.
• Управління товарною матрицею з урахуванням попиту, повернень, термінів зберігання, якості та комерційної результативності SKU.
КОМЕРЦІЙНІ ПРОЦЕСИ, АВТОМАТИЗАЦІЯ ТА ЛОГІСТИКА
• Автоматизація прийому замовлень, групування за виробничими напрямами та передача замовлень у виробництво; створення власних Excel-моделей для контролю процесів, оперативної аналітики та прогнозування.
• Впровадження GPS-контролю та моніторингу доставки; оптимізація маршрутів, часових рамок завантаження й підготовки транспорту.
• Підвищення завантаженості транспорту та економічної ефективності маршрутів; скорочення затримок і підвищення своєчасності доставки.
• Забезпечення безперервності постачання в умовах дефіциту водіїв: залучення 6 зовнішніх автомобілів, перегрупування маршрутів і мінімізація ризику зриву поставок.
КОНКУРЕНТНА СТРАТЕГІЯ ТА ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ
• Моніторинг цін, асортименту й дій конкурентів; розробка контрзаходів через продукт, ціну, сервіс, частоту поставок і розвиток фірмової мережі.
• Розробка промоакцій, дегустацій і мерчандайзингових програм; мерчандайзинг забезпечував до 10% приросту продажів у відповідних торгових точках.
АНАЛІТИКА ТА УПРАВЛІННЯ РЕЗУЛЬТАТИВНІСТЮ
• План-факт аналіз, прогнозування продажів і потреб виробництва; оцінка рентабельності клієнтів і торгових точок, аналіз P&L за каналами збуту, ABC/XYZ-аналіз клієнтів, SKU, маршрутів і територій.
• Розробка управлінських моделей для виявлення відхилень, оцінки ризиків і прогнозування; використання даних для коригування асортименту, цін і комерційних дій до виникнення негативних наслідків.
АВТОРСЬКІ ПРОЄКТИ ТА КОРПОРАТИВНІ СТАНДАРТИ
• Особиста ініціатива та повністю розроблена корпоративна модель і система стандартів управління стратегічними каналами збуту; проєкт формалізований, але ще не презентований керівництву й не впроваджений.
• Практичний досвід управління змінами: залучення керівників і команд, робота з опором, адаптація до нових правил та закріплення змін у процесах.
• Антикризове управління комерційним і логістичним напрямами в умовах дефіциту транспорту та персоналу, перебоїв виробництва, падіння попиту й інших ресурсних обмежень.
ПОПЕРЕДНІЙ ПРОФЕСІЙНИЙ ДОСВІД
Керівник відділу продажу FMCG
ТОВ «Чернігівський Хлібокомбінат №2» | 04.2017 — 04.2018
• Планування та організація роботи торгової команди; найм, адаптація, навчання й мотивація менеджерів; робота з локальними та національними торговельними мережами; розвиток клієнтської бази й каналів збуту; переговори, договори та контроль дебіторської заборгованості.
Менеджер з продажу FMCG
ТОВ «Чернігівський Хлібокомбінат №2» | 04.2014 — 04.2016
• Продаж хлібобулочних і кондитерських виробів; розвиток клієнтів і пошук нових каналів збуту; контроль представленості продукції, замовлень і дебіторської заборгованості; участь у промоакціях та моніторингу конкурентів.
Торговий представник з авто
ТОВ «ТС Трейд» | 08.2013 — 12.2013
• Розвиток клієнтської бази, пошук нових клієнтів, збір замовлень, розвиток асортименту та виконання планових показників.
ОСВІТА, ІНСТРУМЕНТИ ТА МОВИ
• Освіта: ЧНПУ ім. Т.Г. Шевченка, психолого-педагогічний факультет, спеціальність «Соціальний педагог» (2008–2013).
• Додаткове навчання: програма «Фінанси для СЕО та власників бізнесу (Люди, процеси, системи)», Academy Ocean — навчаюся, диплом ще не отримано.
• Інструменти: 1С 8.3 / 1С:Підприємство, MS Excel (власні управлінські моделі, аналітика та прогнозування), KPI, Plan/Fact, ABC/XYZ, GPS-моніторинг, IP-телефонія.
• Мови: Українська — вільно; англійська — середній рівень; польська — початковий.
ЦІЛЬОВЕ ПРОФЕСІЙНЕ ПОЗИЦІОНУВАННЯ
Цільові ролі: Комерційний директор (Commercial Director), Директор з розвитку бізнесу (Business Development Director), Керівник корпоративного комерційного напряму. Професійний фокус — створення, трансформація та масштабування комерційних систем у управляючих компаніях, виробничих корпораціях і великих національних компаніях. Відкритий до релокації по Україні.