9 манипуляций, которые руководители применяют к сотрудникам

Елена Лаврова
9 манипуляций, которые руководители применяют к сотрудникам
Вы уверены, что вами не манипулируют? Проверьте приёмы, которые применяют работодатели на работе.

Манипулятивные методы влияния на людей остаются излюбленными на работе. Если руководитель хорошо изучил коллег и подчиненных, а также их типичные реакции, то может с легкостью получать желаемое. Одно дело, когда вы осознанно подчиняетесь манипуляциям, совсем другое — когда вы даже не подозреваете об обмане.

Work.ua публикует самые распространенные манипулятивные приёмы, которые можно встретить на работе. Проверьте, знакомы ситуации?

Манипулятивные приёмы

Часто эти реакции родом из детства, поэтому в основе наиболее эффективных манипулятивных приёмов лежат типичные фразы, которые когда-то произносили родители. Схожесть легко можно увидеть на примерах.

1. Давление на жалость

В детстве: «Ты собираешься на вечеринку, а бабушка плохо себя чувствует! Останься дома, поухаживай за ней, больше некому».

Сейчас: «Конечно, вы сейчас в отпуске, но у нас намечается очень важный проект, и без вас тяжело будет выполнить всё качественно. Получится вечером выйти в скайп?»

Согласно теории Эрика Берна в таком послании на явном уровне общаются двое коллег–«взрослых», а на скрытом — начальник становится на позицию «ребёнка», который просит «родителя» помочь ему. Редко кто упустит возможность почувствовать себя спасителем в такой ситуации. Чувство собственной значимости — одна из самых ненасыщаемых человеческих потребностей.

2. Игра на чувстве вины

В детстве: «Как безответственно с твоей стороны идти на вечеринку, когда бабушке плохо! Мы из сил выбиваемся, а тебе лишь бы развлекаться!»

Сейчас: «Вы и так в отпуске, а у нас горячий сезон, у вас получится хотя бы в скайп выйти?»

Ситуация та же, но послание другое. В этом случае позиция начальника родительская, а подчинённому достаётся роль «ребёнка», непослушного и виноватого. Конечно, чтобы заслужить любовь и признание «родителя», «ребёнок» откажется от удобного времени отпуска, выйдет сверхурочно и будет пахать за троих.

3. Сравнение

В детстве: «Маша на одни пятёрки учится, а у тебя даже по рисованию четвёрка!», и в обратную сторону: «Ну и что, что все списывали, а если все с крыши прыгать будут?»

Сейчас: «Ваши показатели хуже всех в отделе, вам следует больше стараться» или «Такую глупую ошибку иногда допускают неопытные сотрудники, но от вас я этого не ожидал!»

Ситуации оценивания и сравнения, когда они не в нашу пользу, крайне неприятны. Этот приём давно перестал быть тайным: доски «Лучший работник месяца» и утечки результатов ассессмента — тоже приёмы управления, основанные на сравнении. Конечно, всем хочется быть лучше прочих, сколько бы психологи, философы и любители глубокомысленных статусов в соцсетях ни утверждали, что сравнивать себя сегодня нужно только с собой вчера.

4. На слабо

В детстве: «Тебе никогда не поступить в этот вуз!»

Сейчас: «Клиент сомневается, похоже, не очень доверяет твоему опыту, может, поручить это кому-то другому?»

Хорошо работает с людьми, которые любят проявить себя в экстремальной ситуации. Когда всё спокойно и размеренно, они скучают, выполняют работу спустя рукава. Зато в ситуации форс-мажора они способны проявить свои лучшие качества. Скепсис со стороны начальства подстегнёт такого сотрудника всем назло доказывать свой профессионализм, упорство и целеустремлённость. Такой подход грубоват, поэтому руководители часто используют третье лицо, чтобы донести до сотрудника свои сомнения в его силах.

5. Лесть

В детстве: «Ты самый умный! Никто не сделает это лучше тебя!»

Сейчас: «Я не могу доверить это важное задание никому, кроме вас».

Создавая какой-то образ в глазах окружающих, мы хотим выглядеть целостной, непротиворечивой личностью и стараемся действовать последовательно. Чья-то вера и поддержка могут зарядить энергией и придать сил. Лесть к тому же может использоваться для навязывания своей точки зрения: «Вы же такой умный и понимаете, что самым лучшим вариантом было бы…».

Коммуникативные приёмы

Помимо открытой манипуляции, можно встретить еще и скрытую — так называемые коммуникативные приемы. Силу такого воздействия можно почувствовать не только на работе, а еще и в рекламе, при продажах и в других ситуациях.

1. Описательная похвала

Пример: «Вы отлично выступили с презентацией, нашли убедительную аргументацию, использовали разные источники, сразу видно, что потрудились».

Описательная похвала относится к приёмам, которые педагоги и психологи рекомендуют родителям. От обычной она отличается тем, что относится не столько к результату усилий (от похвалы за результат может появиться страх не достигнуть лучшего результата в будущем) и личности самого человека (я и так хорош, зачем мне ещё напрягаться?), но к тем усилиям, которые он приложил, чтобы достигнуть результата. Простого «Хорошо!» или «Молодец!» недостаточно, чтобы мотивировать сотрудника действовать в нужном направлении. А вот если описать конкретные действия, в следующий раз человек будет стараться ещё больше.

2. Вы-предложения

Пример: «Если вы будете придерживаться этого плана, сможете увеличить продажи на 30%».

Для налаживания эффективного рабочего диалога используют тактику «Вы-предложения», ведь человеку прежде всего интересен он сам и то, что он сможет получить. Психолог Алан Пиз называет это одним из принципов человеческой природы. Для сравнения — менее эффективная фраза: «Я разработал этот план и хочу внедрить его в работу, рассчитывая на 30-процентное увеличение продаж».

3. Принцип Бенджамина Франклина

Пример: «В прошлый раз вы выручили весь отдел, я так благодарен вам, можете взглянуть на этот отчёт и сказать своё мнение?»

Принцип Бенджамина Франклина гласит: охотнее нам навстречу идут те, кто уже оказывал помощь раньше. Из-за этого часто возникает ситуация, что больше срочной работы сваливается на более лояльных сотрудников. Однако есть и принцип взаимного обмена, который заключается в том, что хорошее действие в отношении кого-то рождает ответное желание сделать что-то хорошее.

4. В терминах цели

Пример: «В следующий раз, прежде чем отправить предложение, посмотрите похожие у других компаний, это позволит вам сделать наше предложение более конкурентоспособным».

Когда руководитель указывает на ошибки сотрудника или даёт какое-то задание, при этом говорит о цели, избегая частицы «не» и формулируя критерии достижения.


Это и есть самые распространенные приемы манипуляций. А теперь давайте подумаем вместе: если вы понимаете, что вами манипулируют, стоит ли доверять руководителю так же, как прежде? Вместе с риторическим вопросом-советом, Work.ua также советует разобраться со своими бессознательными установками и становиться менее чувствительными к простым манипуляциям.

Возможно, кому-то будет полезно перестать обманывать себя, быть увереннее в себе и научиться говорить «нет», чтобы перестать быть жертвой манипуляций. А тем, кому нравятся игры манипуляторов стоит напомнить, что жизнь без обмана проще, понятнее и экономит время.


По материалам: Секрет фирмы


Також читайте

Коментарі (26)

Сергей Ткач, 05.10.2015, 20:18
Только 9?А чё так мало? Надо, минимум, множить на 100 ))
Александр, Жиленков А.И., ФЛП, 07.10.2015, 12:09
Уважаемый Work.ua, я не удержался от того, чтобы не выразить Вам в лице Елены Лавровой (автор данной статьи) своего недоумения.
Во первых: манипуляция - это не порок и не обман, а способ воздействия с целью изменить восприятие и поведение других людей. Эдакий тип воздействия начинается с первых дней жизни человека, с того момента, когда родителям приходится "цивилизировать" природные инстинкты малыша. Пример: приучивание испражняться в горшок, а не "под себя" - это то же МАНИПУЛЯЦИЯ!
Во вторых: словосочетанием - "жертвы манипуляций" (в Вашей трактовке) Вы как минимум "обижаете" огромную массу НОРМАЛЬНЫХ людей. Не ужели люди, которые УЧАТСЯ, ПОЗНАЮТ НОВОЕ, УЛУЧШАЮТ КВАЛИФИКАЦИЮ являются "жертвами манипуляций"? Вернее - почему "ЖЕРТВАМИ"?
Александр, Жиленков А.И., ФЛП, 07.10.2015, 12:09
В третьих: Вы не находите, что Ваш призыв : "если вы понимаете, что вами манипулируют, стоит ли доверять руководителю так же, как прежде" - это призыв к вакханалии. "Кто не работает (не умеет, не хочет, не компетентен), тот ест?". Вы с ума сошли? Это не капитализм.
И в четвертых: приведенные автором примеры коммуникативных приемом (а я уверен, что они просто передраны с других источников) ну ни как не соотносятся с авторскими аннотациями и выводами. Вопрос в компетенции или "здравости рассудка"?

И в заключении: просто выражаясь словами автора: "Возможно, кому-то будет полезно перестать обманывать себя". И в дополнение: но и врать другим!
Vitaliy Sheptyakov, 14.10.2015, 08:21
Пять баллов.
Ия Маслова, ЭПЛ, 08.10.2015, 16:38
Александр, Вы путаете манипуляцию с влиянием.
Александр, Жиленков А.И., ФЛП, 09.10.2015, 09:01
Вы ошибаетесь, Ия. Я не путаю. Любой Босс манипулируя сотрудниками уже имеет на них влияние.
Vitaliy Sheptyakov, 14.10.2015, 08:20
Не в бровь в глаз.
Госпожа последней фразой перечеркнула все сделанную работу.
Антон Якименко, 05.10.2015, 20:45
Все начальники умные.. А мы не начальники... Может умные поэтому в начальниках...
Олег Рева, 05.10.2015, 22:08
Не правильная установка - "Умный" значит "Начальник". Не все умные, начальники. У каждого свои задатки/стремления/желания/цели, далеко не всем хочется быть начальником, да и не надо. По своим наблюдениям - чтобы там ни говорили, но у людей есть склонности. Да, можно развить в себе любое свойство, но вопрос, а надо ли? Надо ли в себе развивать яро то, что не совсем дано и быть в итоге средненьким начальником или же первоклассным художником, программистом, композитором и т.д.? Мое мнение - нет, не стоит.
Юрий Сырцов, 06.10.2015, 06:51
Однозначно если не дан от рождения музыкальный слух, а дано чувство ритма, то правильнее стать перкусистом а не скрипачом.
Павел Чирченко, 16.10.2015, 19:14
Ваше мнение - это просто импульс - испуганного ребенка -- со временем -- Вам это понравится ..
Семен Конышев, 05.10.2015, 22:57
Вопрос еще вот в чем. А что заставило начальника прибегнуть к манипуляциям? Зачастую - это команда от руководства сверху без всяких там приемов - просто НУЖНО и все. А вот у конкретного начальника есть задача и нет реальных рычагов мотивации. Вот и приходится крутиться как уж на сковородке.
Юрий Сырцов, 06.10.2015, 06:53
В таких случаях можно "манипулировать" личным примером. Поступила команда сверху выйти в выходной, тут же начальник впереди. А уж на сковородке - это для хитро....ых ...
Сергей Очкуров, 06.10.2015, 00:52
Мда... С каких пор манипуляцию используют только начальники. Все люди пытаются манипулировать друг другом)))
Анна Иванова, 06.10.2015, 05:04
Вообще о чем статья? Жить без обмана, перестать быть жертвой манипуляции...Установки для школьников! Если человек делает карьеру, то придется мириться не только со скрытыми манипуляциями, но и с открытым давлением. А вот научиться говорить "нет" руководителю так , чтобы он ничего не понял- вот это талант!!!
Galina Dudar, 06.10.2015, 09:30
100%
Александр Бурда, 06.10.2015, 09:47
додайте ще "якщо ти цього не зробиш до ...термін виконання... то залишим увесь відділ без премії
Я Вам скажу, дуже дієвий аргумент)
Сергей Леус, 06.10.2015, 11:26
А когда по месяцу не платят СТАВКУ - давят на вину о маленьком количестве продаж...
Алексей Антипов, 06.10.2015, 20:48
не о чем
Владислав Теплицкий, 07.10.2015, 12:34
согласен с комментариями выше, это скорее метод мотивации, а не манипуляция!
всех кого интересует мотивация приглашаю прочесть мою статью по мотивации персонала по системе мотивации Ф.Герцберга
Павел Чирченко, 16.10.2015, 19:20
Слова - государственного мужа - Видение перспективы - залог успеха - мотив - потом ясная цель - в итоге - Великолепный успех ...=== Браво - Владислав ..
Владислав Теплицкий, 07.10.2015, 12:41
хотя для меня статья была полезна
повторил то что знал
спасибо автору
Людмила Людмила, 07.10.2015, 20:06
Я вважаю, що автор правильно дав визначення вище переліченим діям- це маніпуляція. А всі коментарі вище - це коментарі керівників які не вміють організувати час підлеглих та не мають стратегії роботи взагалі. Навіщо думати керівникові, сів на "крісло" тай можна лякати: то зарплату зменшу, то взагалі роботи позбавлю, "я" можу все, я ж керівник.....
Александр Прохоренко, 10.10.2015, 04:29
Значит манипуляции нужны , манипуляции важны ,
Если другие стимулы в работе нельзя использовать ,
Давайте манипулировать , виртуально стимулировать ,
Материальное уходит на третий план , зарплату не индексировать ,
Наблюдать как костяк коллектива уходит маневрирует ,
И уже другой манипулятор ( в Европе ) ими манипулирует .
Александр, Жиленков А.И., ФЛП, 10.10.2015, 11:43
Александр, дело ведь не в "нужны", "важны" и "давайте". Дело в том, что если возникают отношения между двумя Homo sapiens, то автоматически начинают присутствовать и манипуляция, и влияние, и ... куча всяких ... хреней. Просто нужно понимать (естественно тому, кто имеет желание это понять - а не как баран твердолобый блеять о том, что вокруг одни козлы), почему шахид с поясом идет на смерть.
Юлианна Юсупова, 10.10.2015, 14:03
Ребята, Автор как мог так и помог Вам. Ваше дело "думу думать". Всем удачи!

Додати коментар

Щоб додати коментар потрібно увійти.
Залишити коментар