Менеджер по продажам программных продуктов

Денис Науменко
Менеджер по продажам программных продуктов
Все новое — это хорошо забытое старое. Вот и мы поговорим не о модных «инновациях», а о профессии вполне конкретной и зарекомендовавшей себя уже давно, правда, в современной «аранжировке». Итак, встречайте, менеджер по продажам программных продуктов.

Почему-то бытует мнение, что в этой нише рынка должны работать какие-то особенные люди. Технари, «гики», «не от мира сего» и т.п. Считается, что продать программу сложнее, чем тот же пылесос. Мол, нельзя предъявить товар лицом, дать клиенту повертеть его в руках. Также распространено мнение о том, что сам менеджер, продающий ПО, должен иметь за спиной диплом чуть ли не из MIT (англ. Massachusetts Institute of Technology; университет и исследовательский центр, расположенный в Кембридже). Что ж, займемся разрушением мифов.

Миф первый. Вендор VS аутсорсер
Уж сколько раз твердили миру…, а все равно далеко не все понимают, что с вендором работать порой гораздо проще, чем с аутсорсером. Последний продает человеко-часы. Вендор же продает один продукт. Почему это важно для менеджера по продажам? Для того чтобы успешно продавать и получать за это хорошие деньги, нужно досконально знать то, что продаешь. Как уже было сказано выше, вендор продает один продукт. А значит, изучить придется лишь его. В случае с аутсорсингом менеджер должен продавать все, что пожелает продать заказчик. Больше продуктов - больше обучения. И не стоит забывать, что знание самого товара - это даже не пол-дела. Ведь придется еще изучить рынок, найти клиентов, заинтересовать их. 
Есть еще один нюанс, который для некоторых соискателей может стать камнем преткновения при поиске работы в аутсорсинговых компаниях: знание иностранного языка. Как правило, в аутсорсинге это обязательное условие, так как приходится общаться преимущественно с западными клиентами. У вендоров же знание языка не обязательно, потому что продукты могут быть ориентированы именно на рынок СНГ. И дабы внести немного конкретики, а не поминать через слово «вендор-аутсорсер», рассмотрим в качестве примера компанию N. Компания занимается разработкой программного комплекса для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Для простоты скажем, что компания производит некое ПО. Его же и продает, причем продает в СНГ. Само ПО, как видите, довольно специфично. По сути, компания является вендором.
А теперь рассмотрим задачи, которые должен будет выполнять типичный менеджер по продажам в этой компании:
1. Продается один продукт – комплексное решение для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Да, на первый взгляд непонятно что это за «зверь» и как рассказать о нем клиенту. На википедии по данной теме - с десяток статей. Однако все проще: сама компания проводит для сотрудников бесплатные обучающие семинары, где подробно разбирается каждый компонент продукта. В последнее время так поступают многие фирмы, что лишь доказывает эффективность подобного метода.
2. Вторая задача напрямую связана с первой – знание Клиента. Так как продукт один, то и «тип» клиентов неизменен. Если в аутсорсинге сегодня ты можешь продавать чесоточный порошок и искать тех, кто хочет досадить конкурентам, а завтра - средство от чесотки, то сложно быстро перестроится с одного типа клиентов на другой. Ведь они хотят противоположных вещей. В нашем же случае клиенты хотят одного – защитить конфиденциальную информацию. А значит, научившись вести диалог с такими людьми, менеджеру остается лишь совершенствовать свое мастерство.
3. И наконец, третий пункт: знание иностранного языка. Как уже говорилось выше, у вендора такое требование к менеджеру предъявляется в форме пожелания, дополнительного бонуса к основным умениям и навыкам. Поэтому порой для успешной карьеры достаточно профессионально владеть лишь родным языком.
Миф второй. Ищи, Форрест, ищи!
Продолжим препарировать деятельность среднестатистического менеджера по продажам компании N. Теперь, когда с мифом о сложности продаж специфического ПО мы разобрались, развеем миф и о работе с клиентами. Многие думают, что менеджер выполняет чуть ли не весь цикл работы - от поиска клиента до внедрения продукта. Очередной миф. В первую очередь, потому что это не эффективно. В начале XX века Генри Форд увидел гениальность конвейерной сборки. Спустя более сотни лет, в продажах применяется тот же метод. 
Так, приступая к работе в компании N, менеджеру не придется самому «садиться на телефон» и штудировать справочник вида «Все организации Киева». Эту работу за него делает call-центр. Существует так называемый «портрет клиента» - список критериев, по которым той или иной компании может быть интересен предлагаемый продукт. Сотрудники call-центра ищут подходящие кандидатуры и собирают их в единую базу. Именно эту заранее подготовленную информацию и получает менеджер. Его первичной задачей является узнать, интересен ли клиенту продукт и насколько. И здесь без телефона или электронной почты уже не обойтись. Дальше все зависит от способностей самого менеджера. Чем больше клиентов «уболтаете», тем больше денег в итоге получите. Ведь рынок информационной безопасности на сегодняшний день - один из самых быстро растущих. Так, аналитическая фирма Canalys представила свежий прогноз в области корпоративной информационной безопасности, согласно которому общий мировой объем капиталовложений в эту сферу в 2012 г. вырастет на 8,7% и достигнет 22,9 млрд. долл. В целом, прогноз до 2015 года предполагает рост на 12%. Этих цифр уже достаточно для того, чтобы как минимум серьезно задуматься о работе в этой области.
В завершение развенчания данного мифа расскажем и о небольшой «ложке дегтя», ведь к чистому меду мы, как известно, относимся весьма подозрительно. «Деготь» связан с периодом отдачи. То есть, через какой срок менеджер станет получать не только оклад, но и «маржу» с процентов продаж? В среднем у «обычных продажников» на это уходит около трех месяцев. В сфере ИБ или в нашей компании N этот период увеличивается до полугода. Однако, «золотое правило» механики действует не только в физике, но и в продажах. Проигрывая по срокам отдачи, менеджер выигрывает в суммах прибыли. Возможность получить процент с продажи подразумевает не 10 у.е., а на 2,а то и 3 ноля больше, и это не маркетинговая «замануха», это цитата.
Миф третий. Перспективы.
Думаю, для развенчания этого мифа лучше всего подойдет не пространное размышление о том, какие «златые горы» могут ожидать обычного менеджера по продажам, а реальная история начальника отдела продаж компании SearchInform Евгения Матюшенка.
«До SearchInform в сфере продаж у меня был только один опыт работы: торговый представитель. Моей задачей было в первую очередь развезти заказы, которые делались через интернет-магазин, а во вторую - продавать эти же товары самостоятельно, напрямую. Естественно, больше зарабатывал во втором случае. Но заказов было так много, что продавать сам я уже не успевал. Поэтому и ушел - перспектив не было.
В SearchInform оказалось, что компании нужны кадры не только чтобы пополнять бюджет, но и стимулировать сотрудников к профессиональному развитию. При этом не запрещалось заниматься прямыми продажами, вне зависимости от занимаемой должности. Через полгода работы было первое повышение – начальник отдела call-центра. Своего рода эксперимент, и как показала практика – удачный. Затем – собственный отдел продаж плюс региональные офисы (Киев, Санкт-Петербург) в подчинении. И все это за 3 года работы, без опыта работы в данной области, только благодаря желанию развиваться, зарабатывать и, конечно, благодаря грамотным советам руководства».
Что можно добавить? Резюмируя вышесказанное: в жизни важно не только получать шансы, но и уметь их использовать.
Почему-то бытует мнение, что в этой нише рынка должны работать какие-то особенные люди. Технари, «гики», «не от мира сего» и т.п. Считается, что продать программу сложнее, чем тот же пылесос. Мол, нельзя предъявить товар лицом, дать клиенту повертеть его в руках. Также распространено мнение о том, что сам менеджер, продающий ПО, должен иметь за спиной диплом чуть ли не из MIT (англ. Massachusetts Institute of Technology; университет и исследовательский центр, расположенный в Кембридже). Что ж, займемся разрушением мифов.
Миф первый. Вендор VS аутсорсер
Уж сколько раз твердили миру…, а все равно далеко не все понимают, что с вендором работать порой гораздо проще, чем с аутсорсером. Последний продает человеко-часы. Вендор же продает один продукт. Почему это важно для менеджера по продажам? Для того чтобы успешно продавать и получать за это хорошие деньги, нужно досконально знать то, что продаешь. Как уже было сказано выше, вендор продает один продукт. А значит, изучить придется лишь его. В случае с аутсорсингом менеджер должен продавать все, что пожелает продать заказчик. Больше продуктов - больше обучения. И не стоит забывать, что знание самого товара - это даже не пол-дела. Ведь придется еще изучить рынок, найти клиентов, заинтересовать их. 
Есть еще один нюанс, который для некоторых соискателей может стать камнем преткновения при поиске работы в аутсорсинговых компаниях: знание иностранного языка. Как правило, в аутсорсинге это обязательное условие, так как приходится общаться преимущественно с западными клиентами. У вендоров же знание языка не обязательно, потому что продукты могут быть ориентированы именно на рынок СНГ. И дабы внести немного конкретики, а не поминать через слово «вендор-аутсорсер», рассмотрим в качестве примера компанию N. Компания занимается разработкой программного комплекса для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Для простоты скажем, что компания производит некое ПО. Его же и продает, причем продает в СНГ. Само ПО, как видите, довольно специфично. По сути, компания является вендором.
А теперь рассмотрим задачи, которые должен будет выполнять типичный менеджер по продажам в этой компании:
1. Продается один продукт – комплексное решение для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Да, на первый взгляд непонятно что это за «зверь» и как рассказать о нем клиенту. На википедии по данной теме - с десяток статей. Однако все проще: сама компания проводит для сотрудников бесплатные обучающие семинары, где подробно разбирается каждый компонент продукта. В последнее время так поступают многие фирмы, что лишь доказывает эффективность подобного метода.
2. Вторая задача напрямую связана с первой – знание Клиента. Так как продукт один, то и «тип» клиентов неизменен. Если в аутсорсинге сегодня ты можешь продавать чесоточный порошок и искать тех, кто хочет досадить конкурентам, а завтра - средство от чесотки, то сложно быстро перестроится с одного типа клиентов на другой. Ведь они хотят противоположных вещей. В нашем же случае клиенты хотят одного – защитить конфиденциальную информацию. А значит, научившись вести диалог с такими людьми, менеджеру остается лишь совершенствовать свое мастерство.
3. И наконец, третий пункт: знание иностранного языка. Как уже говорилось выше, у вендора такое требование к менеджеру предъявляется в форме пожелания, дополнительного бонуса к основным умениям и навыкам. Поэтому порой для успешной карьеры достаточно профессионально владеть лишь родным языком.
Миф второй. Ищи, Форрест, ищи!
Продолжим препарировать деятельность среднестатистического менеджера по продажам компании N. Теперь, когда с мифом о сложности продаж специфического ПО мы разобрались, развеем миф и о работе с клиентами. Многие думают, что менеджер выполняет чуть ли не весь цикл работы - от поиска клиента до внедрения продукта. Очередной миф. В первую очередь, потому что это не эффективно. В начале XX века Генри Форд увидел гениальность конвейерной сборки. Спустя более сотни лет, в продажах применяется тот же метод. 
Так, приступая к работе в компании N, менеджеру не придется самому «садиться на телефон» и штудировать справочник вида «Все организации Киева». Эту работу за него делает call-центр. Существует так называемый «портрет клиента» - список критериев, по которым той или иной компании может быть интересен предлагаемый продукт. Сотрудники call-центра ищут подходящие кандидатуры и собирают их в единую базу. Именно эту заранее подготовленную информацию и получает менеджер. Его первичной задачей является узнать, интересен ли клиенту продукт и насколько. И здесь без телефона или электронной почты уже не обойтись. Дальше все зависит от способностей самого менеджера. Чем больше клиентов «уболтаете», тем больше денег в итоге получите. Ведь рынок информационной безопасности на сегодняшний день - один из самых быстро растущих. Так, аналитическая фирма Canalys представила свежий прогноз в области корпоративной информационной безопасности, согласно которому общий мировой объем капиталовложений в эту сферу в 2012 г. вырастет на 8,7% и достигнет 22,9 млрд. долл. В целом, прогноз до 2015 года предполагает рост на 12%. Этих цифр уже достаточно для того, чтобы как минимум серьезно задуматься о работе в этой области.
В завершение развенчания данного мифа расскажем и о небольшой «ложке дегтя», ведь к чистому меду мы, как известно, относимся весьма подозрительно. «Деготь» связан с периодом отдачи. То есть, через какой срок менеджер станет получать не только оклад, но и «маржу» с процентов продаж? В среднем у «обычных продажников» на это уходит около трех месяцев. В сфере ИБ или в нашей компании N этот период увеличивается до полугода. Однако, «золотое правило» механики действует не только в физике, но и в продажах. Проигрывая по срокам отдачи, менеджер выигрывает в суммах прибыли. Возможность получить процент с продажи подразумевает не 10 у.е., а на 2,а то и 3 ноля больше, и это не маркетинговая «замануха», это цитата.
Миф третий. Перспективы.
Думаю, для развенчания этого мифа лучше всего подойдет не пространное размышление о том, какие «златые горы» могут ожидать обычного менеджера по продажам, а реальная история начальника отдела продаж компании SearchInform Евгения Матюшенка.
«До SearchInform в сфере продаж у меня был только один опыт работы: торговый представитель. Моей задачей было в первую очередь развезти заказы, которые делались через интернет-магазин, а во вторую - продавать эти же товары самостоятельно, напрямую. Естественно, больше зарабатывал во втором случае. Но заказов было так много, что продавать сам я уже не успевал. Поэтому и ушел - перспектив не было.
В SearchInform оказалось, что компании нужны кадры не только чтобы пополнять бюджет, но и стимулировать сотрудников к профессиональному развитию. При этом не запрещалось заниматься прямыми продажами, вне зависимости от занимаемой должности. Через полгода работы было первое повышение – начальник отдела call-центра. Своего рода эксперимент, и как показала практика – удачный. Затем – собственный отдел продаж плюс региональные офисы (Киев, Санкт-Петербург) в подчинении. И все это за 3 года работы, без опыта работы в данной области, только благодаря желанию развиваться, зарабатывать и, конечно, благодаря грамотным советам руководства».
Что можно добавить? Резюмируя вышесказанное: в жизни важно не только получать шансы, но и уметь их использовать.

Миф первый. Вендор VS аутсорсер

Уж сколько раз твердили миру…, а все равно далеко не все понимают, что с вендором работать порой гораздо проще, чем с аутсорсером. Последний продает человеко-часы. Вендор же продает один продукт. Почему это важно для менеджера по продажам? Для того чтобы успешно продавать и получать за это хорошие деньги, нужно досконально знать то, что продаешь. Как уже было сказано выше, вендор продает один продукт. А значит, изучить придется лишь его. В случае с аутсорсингом менеджер должен продавать все, что пожелает продать заказчик. Больше продуктов — больше обучения. И не стоит забывать, что знание самого товара - это даже не пол-дела. Ведь придется еще изучить рынок, найти клиентов, заинтересовать их.

Есть еще один нюанс, который для некоторых соискателей может стать камнем преткновения при поиске работы в аутсорсинговых компаниях: знание иностранного языка. Как правило, в аутсорсинге это обязательное условие, так как приходится общаться преимущественно с западными клиентами. У вендоров же знание языка не обязательно, потому что продукты могут быть ориентированы именно на рынок СНГ. И дабы внести немного конкретики, а не поминать через слово «вендор-аутсорсер», рассмотрим в качестве примера компанию N. Компания занимается разработкой программного комплекса для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Для простоты скажем, что компания производит некое ПО. Его же и продает, причем продает в СНГ. Само ПО, как видите, довольно специфично. По сути, компания является вендором.

А теперь рассмотрим задачи, которые должен будет выполнять типичный менеджер по продажам в этой компании:

  1. Продается один продукт — комплексное решение для предотвращения утечек информации и контроля информационных потоков. Да, на первый взгляд непонятно что это за «зверь» и как рассказать о нем клиенту. На википедии по данной теме - с десяток статей. Однако все проще: сама компания проводит для сотрудников бесплатные обучающие семинары, где подробно разбирается каждый компонент продукта. В последнее время так поступают многие фирмы, что лишь доказывает эффективность подобного метода.
  2. Вторая задача напрямую связана с первой — знание Клиента. Так как продукт один, то и «тип» клиентов неизменен. Если в аутсорсинге сегодня ты можешь продавать чесоточный порошок и искать тех, кто хочет досадить конкурентам, а завтра — средство от чесотки, то сложно быстро перестроится с одного типа клиентов на другой. Ведь они хотят противоположных вещей. В нашем же случае клиенты хотят одного — защитить конфиденциальную информацию. А значит, научившись вести диалог с такими людьми, менеджеру остается лишь совершенствовать свое мастерство.
  3. И наконец, третий пункт: знание иностранного языка. Как уже говорилось выше, у вендора такое требование к менеджеру предъявляется в форме пожелания, дополнительного бонуса к основным умениям и навыкам. Поэтому порой для успешной карьеры достаточно профессионально владеть лишь родным языком.

Миф второй. Ищи, Форрест, ищи!

Продолжим препарировать деятельность среднестатистического менеджера по продажам компании N. Теперь, когда с мифом о сложности продаж специфического ПО мы разобрались, развеем миф и о работе с клиентами. Многие думают, что менеджер выполняет чуть ли не весь цикл работы — от поиска клиента до внедрения продукта. Очередной миф. В первую очередь, потому что это не эффективно. В начале XX века Генри Форд увидел гениальность конвейерной сборки. Спустя более сотни лет, в продажах применяется тот же метод.

Так, приступая к работе в компании N, менеджеру не придется самому «садиться на телефон» и штудировать справочник вида «Все организации Киева». Эту работу за него делает call-центр. Существует так называемый «портрет клиента» — список критериев, по которым той или иной компании может быть интересен предлагаемый продукт. Сотрудники call-центра ищут подходящие кандидатуры и собирают их в единую базу. Именно эту заранее подготовленную информацию и получает менеджер. Его первичной задачей является узнать, интересен ли клиенту продукт и насколько. И здесь без телефона или электронной почты уже не обойтись. Дальше все зависит от способностей самого менеджера. Чем больше клиентов «уболтаете», тем больше денег в итоге получите. Ведь рынок информационной безопасности на сегодняшний день — один из самых быстро растущих.

В завершение развенчания данного мифа расскажем и о небольшой «ложке дегтя», ведь к чистому меду мы, как известно, относимся весьма подозрительно. «Деготь» связан с периодом отдачи. То есть, через какой срок менеджер станет получать не только оклад, но и «маржу» с процентов продаж? В среднем у «обычных продажников» на это уходит около трех месяцев. В сфере ИБ или в нашей компании N этот период увеличивается до полугода. Однако, «золотое правило» механики действует не только в физике, но и в продажах. Проигрывая по срокам отдачи, менеджер выигрывает в суммах прибыли. Возможность получить процент с продажи подразумевает не 10 у.е., а на 2,а то и 3 ноля больше, и это не маркетинговая «замануха», это цитата.

Миф третий. Перспективы

Думаю, для развенчания этого мифа лучше всего подойдет не пространное размышление о том, какие «златые горы» могут ожидать обычного менеджера по продажам, а реальная история начальника отдела продаж компании SearchInform Евгения Матюшенка.

«До SearchInform в сфере продаж у меня был только один опыт работы: торговый представитель. Моей задачей было в первую очередь развезти заказы, которые делались через интернет-магазин, а во вторую — продавать эти же товары самостоятельно, напрямую. Естественно, больше зарабатывал во втором случае. Но заказов было так много, что продавать сам я уже не успевал. Поэтому и ушел — перспектив не было.

В SearchInform оказалось, что компании нужны кадры не только чтобы пополнять бюджет, но и стимулировать сотрудников к профессиональному развитию. При этом не запрещалось заниматься прямыми продажами, вне зависимости от занимаемой должности. Через полгода работы было первое повышение — начальник отдела call-центра. Своего рода эксперимент, и как показала практика — удачный. Затем — собственный отдел продаж плюс региональные офисы (Киев, Санкт-Петербург) в подчинении. И все это за 3 года работы, без опыта работы в данной области, только благодаря желанию развиваться, зарабатывать и, конечно, благодаря грамотным советам руководства».

Что к этому можно добавить? Пожалуй, реальные цифры «красноречивее» любых доводов. Согласно данным Work.ua, по состоянию на январь 2012 года средняя зарплата в IT-сфере составляет 5882 грн., в то время как средняя зарплата на рынке продаж — всего 4420 грн. Несложно подсчитать, что занимаясь продажами в IT-индустрии, вы вполне можете «стать миллионером».

Ведь в жизни важно не только получать шансы, но и уметь их использовать.


Читайте также

Добавить комментарий

Чтобы добавить комментарий нужно войти.
Оставить комментарий