Ігор

СЕМИРОЗУМ 29.05.1988
Тел.: [відкрити контакти](див. вище в блоці «контактна інформація»)
ІГОР E-mail: [відкрити контакти](див. вище в блоці «контактна інформація»)

ПРОФЕСІЙНИЙ ПРОФІЛЬ
Керівник комерційного напряму з понад 15-річним досвідом у фармацевтичній галузі, міжнародних компаніях, дистрибуції та
виробничому бізнесі.

Експертиза в управлінні P&L, прибутковістю, стратегічному розвитку бізнесу, формуванні продуктових портфелів, побудові
комерційних структур і розвитку національних продажів. Досвід управління командами до 100 співробітників, міжнародних
переговорів, запуску брендів і кросфункціональної взаємодії з виробництвом та R&D.

ОСВІТА: ПРОФЕСІЙНИЙ ДОСВІД:

Національна фармацевтична академія ТОВ «NATURPRO»
України, Харків КОМЕРЦІЙНИЙ ДИРЕКТОР
05.2026 – теперішній час

ДОДАТКОВА БІЗНЕС-ОСВІТА: Стратегічне управління комерційною діяльністю: розробка
та реалізація стратегії розвитку п’яти каналів продажів:
національні та регіональні торговельні мережі, дистрибуція,
2026 — Програма виконавчого лідерства, Києво-
Private Label (СТМ) і фармацевтичний напрям.
Могилянська бізнес-школа
Управління P&L та прибутковістю: відповідальність за
2025 — Інструменти штучного інтелекту для бізнесу, виручку, Gross Profit, Contribution Margin, EBITDA, виконання
Projector Institute фінансових планів та оптимізацію рентабельності бізнесу.
2024 — Управління продуктовим портфелем, Бюджетування та фінансове планування: формування
Українська маркетингова асоціація комерційних бюджетів, прогнозування продажів, планування
2023 — Категорійний менеджмент, NielsenIQ Ukraine витрат, контроль виконання фінансових показників та
2022 — Фінансовий менеджмент, KPMG Academy ефективності використання ресурсів.
Ukraine Розвиток каналів збуту та стратегічних партнерств:
2021 — Digital-маркетинг та e-commerce, Projector управління ключовими клієнтами, розвиток співпраці з
Institute торговельними й аптечними мережами, дистриб’юторами,
2020 — Стратегічне управління продажами, Київська проведення переговорів на рівні топменеджменту.
бізнес-школа Управління комерційною командою: керівництво KAM та
керівниками бізнес-напрямів, відповідальними за управління
командами KAM, постановка комерційних цілей, формування
КЛЮЧОВІ КОМПЕТЕНЦІЇ: системи KPI, контроль виконання планів продажів, розвиток
P&L Management • Commercial Strategy • Business клієнтської бази та підвищення ефективності команд.
Development • Financial Planning • Portfolio Розвиток напряму Private Label (СТМ): залучення
Management • Go-to-Market • Sales Management • стратегічних замовників, управління повним циклом проєктів
Distribution • Organizational Development • Cross- від комерційної концепції до виробництва та поставок,
functional Leadership контроль економіки й рентабельності проєктів.
Управління продуктовим портфелем і ціноутворенням:
ЦИФРОВІ ІНСТРУМЕНТИ: формування асортиментної та цінової політики, запуск нових
продуктів, управління системами знижок, бонусів і
комерційних умов.
Комерційна аналітика та управління оборотним капіталом:
Power BI • Microsoft Excel • Salesforce • Bitrix24 • контроль дебіторської заборгованості, товарних запасів,
CRM/SFE • Pharm Explorer • Morion • Google Analytics • оборотності, аналіз ринку та підготовка управлінської
Tableau звітності.

МОВИ:

Українська — рідна
Англійська — Upper-Intermediate (B2)
Російська — вільне володіння

Swiss+Trade
КОМЕРЦІЙНИЙ ДИРЕКТОР
04.2020 – 05.2026

Управління чотирма напрямами бізнесу: стратегічне та
операційне керівництво стоматологічним,
фармацевтичним, FMCG та e-commerce напрямами.
Визначення стратегічних пріоритетів розвитку, постановка
комерційних цілей, управління фінансовими показниками
та забезпечення ефективності й прибутковості кожного
напряму.
Стратегічне управління бізнесом: розробка та реалізація
комерційної стратегії, визначення пріоритетних ринків,
напрямів розвитку та забезпечення прибуткового
зростання бізнесу.
Управління P&L та фінансовою ефективністю:
відповідальність за виручку, валовий і чистий прибуток,
операційні витрати, рентабельність та досягнення
цільових фінансових показників.
Бюджетування та фінансове планування: формування
комерційних бюджетів, прогнозування продажів,
планування витрат, контроль виконання фінансових
показників та ефективності використання ресурсів.
Управління продуктовим портфелем: формування
асортиментної стратегії, оцінка потенціалу брендів,
оптимізація SKU, розвиток категорій та управління
життєвим циклом продуктів.
Міжнародний бізнес-розвиток та стратегічні
партнерства: пошук і залучення міжнародних
фармацевтичних виробників, проведення переговорів на
рівні топменеджменту, погодження комерційних умов,
укладання дистриб’юторських контрактів, розвиток
довгострокової співпраці та розширення міжнародного
партнерського портфеля.
Розвиток каналів збуту та ключових партнерств:
управління співпрацею з аптечними мережами,
дистриб’юторами, клініками, медичними закладами та e-
commerce-партнерами.
Управління зовнішньою службою (Field Force):
стратегічне та операційне керівництво командами KAM,
регіональних Field Force Managers і медичних
представників, планування польової активності, контроль
виконання планів продажів, розвиток територіального
покриття та підвищення продуктивності команд.
Виведення нових брендів на ринок (Go-to-Market):
розробка стратегій запуску, визначення позиціонування,
каналів продажів, маркетингових інвестицій та
комерційних пріоритетів.
Управління комерційною організацією: керівництво
продажами й маркетингом, розвиток управлінської
команди, впровадження KPI, систем мотивації, CRM, SFE та
BI-інструментів.
Масштаб управління: до 100 співробітників.

NEW MEDICAL PRODUCTION
КОМЕРЦІЙНИЙ ДИРЕКТОР
04.2018 – 04.2020

Стратегічне управління комерційним напрямом:
розробка та реалізація стратегії розвитку компанії з
власним фармацевтичним виробництвом, визначення
пріоритетних ринків, каналів збуту та напрямів зростання.
Управління P&L та фінансовою ефективністю:
відповідальність за виручку, прибутковість, рентабельність
та досягнення цільових фінансових показників
комерційного напряму.
Бюджетування та фінансове планування: формування
комерційних бюджетів, прогнозування продажів,
планування витрат, контроль виконання фінансових
показників та ефективності використання ресурсів.

Побудова комерційної системи з нуля: формування
організаційної структури продажів і маркетингу, впровадження
бізнес-процесів, CRM, KPI та управлінської звітності.
Побудова та управління зовнішньою службою (Field Force):
керівництво KAM, національними й регіональними KAM та
медичними представниками, управління територіальним
покриттям, продуктивністю й ефективністю команд.
Розвиток національних продажів: формування партнерств з
аптечними мережами, фармацевтичними дистриб’юторами,
клініками та медичними закладами, проведення стратегічних
переговорів.
Розвиток власних брендів і Go-to-Market: формування
продуктових концепцій, позиціонування, асортиментної та
цінової стратегій, планування й реалізація запусків нових
препаратів.
Кросфункціональне управління: координація Sales, Marketing,
R&D, Production та Supply Chain, узгодження продуктових
розробок, виробничих планів і комерційних прогнозів.
Управління персоналом та ефективністю: підбір і розвиток
керівників та співробітників, формування систем мотивації,
оцінка результативності й розвиток управлінських компетенцій.
Масштаб управління: до 50 співробітників.

PFIZER.INC
BUSINESS UNIT MANAGER
01.2017 – 04.2018

Стратегічне управління бізнес-одиницею: розробка та
реалізація стратегії розвитку OTC-напряму, визначення бізнес-
пріоритетів, цілей зростання та комерційних показників.
Фінансове управління: управління доходністю, прибутковістю
та ефективністю комерційних інвестицій бізнес-одиниці.
Бюджетування та фінансове планування: формування
комерційних бюджетів, прогнозування продажів, планування
витрат, контроль виконання фінансових показників та
ефективності використання ресурсів.
Управління зовнішньою службою (Field Force): керівництво
регіональними Field Force Managers і медичними
представниками, управління територіальним покриттям, KPI,
польовою активністю та продуктивністю команд.
Розвиток відносин із медичною спільнотою: побудова та
підтримка стратегічних партнерств із провідними лікарями,
професорами, керівниками профільних кафедр, науковцями та
лідерами думок (KOLs). Розвиток професійних контактів і
взаємодії з ключовими експертами терапевтичного напряму.
Управління брендами та розвитком портфеля: спільна з
маркетингом розробка бренд-стратегій, позиціонування
препаратів, планування промоційної активності та комерційних
запусків.
Кросфункціональне управління: координація Sales, Marketing і
Medical, узгодження бізнес-пріоритетів, маркетингових планів
та реалізації стратегії бізнес-одиниці.

POLPHARMA
FIELD FORCE MANAGER | RX-ПОРТФЕЛЬ: КАРДІОЛОГІЯ ТА НЕВРОЛОГІЯ
02.2015 – 01.2017

Стратегічне управління Rx-продажами: реалізація
національної стратегії розвитку рецептурного портфеля
кардіологічного та неврологічного напрямів.
Управління польовою структурою: керівництво
регіональними менеджерами та медичними представниками,
оптимізація організаційної структури й територіального
покриття.
Бюджетування та планування: формування планів продажів,
прогнозування, управління промоційними бюджетами та
контроль ефективності інвестицій.

Управління комерційною ефективністю: контроль
виконання планів, динаміки продажів, частки ринку,
продуктивності територій і ключових KPI.
Реалізація маркетингової стратегії: впровадження бренд-
планів, управління промоційною активністю та розвиток
присутності Rx-препаратів серед цільових спеціалістів.
Управління персоналом: підбір і розвиток регіональних керівників,
впровадження систем мотивації, оцінювання результативності та
управлінський коучинг.
Кросфункціональна взаємодія: координація з маркетингом,
медичним і комерційним підрозділами для досягнення цільових
показників бізнесу.

SANDOZ-UKRAINE
NATIONAL KEY ACCOUNT MANAGER | ГОСПІТАЛЬНИЙ НАПРЯМ
09.2013 – 01.2015

Відповідальність за виконання плану продажів по всій
Україні: моніторинг динаміки, виявлення відхилень і
своєчасне коригування тактики.
Розробка та реалізація стратегії регіонального розвитку:
пріоритизація територій, визначення потенціалу клієнтів,
формування планів охоплення.
Ведення переговорів і підтримка довгострокових відносин
із ключовими клієнтами по всій Україні: головні лікарі,
завідувачі медичної частини, голови тендерних комітетів,
дистриб'ютори, фармацевти, керівники регіональних і
обласних органів охорони здоров'я.
Організація роботи відділу KAM: постановка цілей, розподіл
клієнтської бази, контроль якості комунікації та результатів
переговорів.
Взаємодія з МОЗ України: участь у розробці та реалізації
місцевих і державних програм охорони здоров'я.
Включення препаратів до специфікацій закладів охорони
здоров'я: супровід і контроль закупівельних процедур.
Аналіз вторинних продажів у розрізі регіонів і каналів:
розробка та впровадження тактичних заходів за
результатами відхилень.
Формування та актуалізація клієнтської бази в регіонах:
збір польової інформації, сегментація, оцінка потенціалу.
Кросфункціональна взаємодія: з відділами маркетингу,
польовими командами та логістикою для досягнення
комерційних цілей.

SANDOZ-UKRAINE
РЕГІОНАЛЬНИЙ МЕНЕДЖЕР | RX-ПОРТФЕЛЬ: КАРДІОЛОГІЯ ТА НЕВРОЛОГІЯ
09.2012 – 09.2013

Стратегічне управління регіоном: реалізація стратегії
розвитку Rx-портфеля кардіологічного та
неврологічного напрямів, забезпечення виконання
комерційних цілей.
Управління польовою командою: керівництво
медичними представниками, постановка цілей, контроль
результативності та розвиток професійних компетенцій.
Управління регіональними продажами: планування та
прогнозування продажів, контроль виконання планів,
динаміки ринку та ключових KPI.
Територіальне планування: сегментація клієнтської
бази, оптимізація територіального покриття, таргетинг і
розподіл ресурсів.
Реалізація маркетингової стратегії: впровадження
бренд- планів, координація промоційної активності та
розвиток позицій Rx-препаратів серед цільових
спеціалістів. Управління ефективністю персоналу:
підбір, навчання, польовий коучинг, оцінювання
результативності та впровадження систем мотивації.

Бюджетування та аналітика: планування регіонального
бюджету, аналіз продажів, частки ринку, конкурентного
середовища та ефективності промоційних інвестицій.

KRKA - UKRAINE
МЕДИЧНИЙ ПРЕДСТАВНИК | КАРДІО-НЕВРОЛОГІЧНИЙ НАПРЯМ
07.2011 -09.2012

Розвиток Rx-портфеля: професійне просування рецептурних
препаратів кардіологічного та неврологічного напрямів серед
цільових лікарів і фармацевтів.
Управління територією: планування візитної активності,
сегментація клієнтської бази, таргетинг і забезпечення
ефективного покриття.
Виконання комерційних KPI: реалізація індивідуальних планів,
аналіз динаміки продажів і розвиток потенціалу закріпленої
території.
Розвиток професійних партнерств: побудова довгострокових
відносин із лікарями, ключовими спеціалістами та аптечними
закладами.
Науково-промоційна діяльність: проведення індивідуальних
презентацій, групових заходів і професійних зустрічей
відповідно до маркетингової стратегії.
Аналітика та CRM: аналіз конкурентного середовища,
ефективності візитів, ведення клієнтської бази та звітності.

ТОВ «Аптека гормональних препаратів»
ЗАВІДУВАЧ ВІДДІЛУ ПРИЙОМУ ТОВАРУ
05.2010 - 07.2011

Організація та контроль роботи відділу прийому товару
Участь у прийманні та оприбуткуванні товару відповідно до
регуляторних вимог
Забезпечення дотримання стандартів фармацевтичного
зберігання та санітарно-гігієнічних норм
Сортування, розміщення, відпуск товару та управління
медичними витратними матеріалами
Участь в інвентаризації товарів і матеріалів