Трудоустройство в IT: кого ищут интернет-сервисы

Константин Червяков, Ringostat
Коммерческий директор Ringostat Константин Червяков о том, как меняются требования к менеджерам по продажам, аналитикам и службе поддержки под влиянием эволюции облачных сервисов для бизнеса.

Коммерческий директор Ringostat Константин Червяков специально для Work.ua рассказывает:

  • о роли Big Data в сфере трудоустройства;
  • об эволюции профессии веб-аналитика и других нетехнических специальностей в IT благодаря появлению разных автоматизированных аналитических инструментов;
  • об изменениях в продажах и работе с клиентами для тех, кто продает услуги или продукты на рынке IT. 

Идея написать статью на тему новых трендов и эволюции рынка труда в IT родилась в результате целого года постоянного роста нашей компании, в течение которого мы не перестаем искать новых специалистов. Основное впечатление — очень многие живут устаревшими представлениями о том, что такое IT, что такое продажи в IT, каким должен быть современный специалист и что он должен знать, чтобы пройти собеседование.

Уверен, что замечания и выводы, которые мы тут приведем, близки для многих, кто когда-то брал на работу сотрудника.

Умение работать с Big Data остается туманным преимуществом при трудоустройстве

Хотя все говорят о том, что нужны специалисты по Big Data, каждая компания вкладывает в это понятие свое видение. А некоторые вообще больше ориентируются на тренд при создании такой вакансии, чем на реальную потребность в такой функции. Потребность в новых компетенциях пока что не оформлена в каких-то четких рамках.

Хотя нельзя сходу объяснить, как именно связать цвет глаз, тип и цвет кроссовок, программное обеспечение на мобильном и предпочтения при покупке электроники, но это возможно. Владение такой информацией — потенциальное конкурентное преимущество, которым бы хотела обладать любая технологическая компания с прицелом на международный рынок.

Big Data особенно актуальна для рекомендательных систем больших торговых площадок, типа Prom.ua или Olx.ua. Когда пользователю показываются товары на основании его предыдущих покупок, страниц, которые он открывает, баннеров, на которые он кликает — это все нужно сводить в базы и анализировать.

Я сталкивался с примером интернет-магазина, который анализировал прочитанный пользователями медиа-контент и на основе полученных выводов предлагал наборы товаров. Это была сложная система с элементами Big Data. Для того, чтобы пользователи кликали и покупали предложения должны быть максимально релевантны, именно в этом смысл работы с данными в сфере продаж.

В общем, Big Data — это круто, модно, современно, но далеко не всем реально нужен специалист по этому вопросу. Спрос на этот инструмент только формируется, я уже не говорю о том, что для настоящих Big Data, нужны мощности, которые вообще мало у кого есть. Хорошего веб-аналитика с головой хватит, чтобы закрыть большую часть задач по анализу поведения клиентов 99% украинских компаний.  

В веб-аналитике теперь десятки профессий, с необходимостью глубокой специализации

Что сейчас происходит на рынке рекламы? Ставки в контекстной рекламе растут, заниматься ею становится сложнее. Необходимо анализировать намного больше разных характеристик от коэффициента конверсии до источников телефонных обращений через call tracking. Кроме того, помимо динамики по своим позициям, нужно отслеживать ключевые слова конкурентов. Я не исключаю, что в ближайшие годы появятся новые вакансии, которые будут заниматься исключительно анализом отчетов разных маркетинговых SaaS-инструментов.

Раньше основной задачей интернет-маркетолога были CTR и позиции в поиске, сегодня задача в расчете рентабельности, ROI и других экономических показателей. Интернет-маркетинг практически соприкасается с традиционными задачами маркетинга предприятия.

На мой вопрос относительно трендов в развитии профессии веб-аналитика Analytics Strategist в агентстве Netpeak Алексей Данилин ответил, что сейчас все нацелено на то, чтобы собирать, преобразовывать и обрабатывать данные, как можно быстрее.

«Появляется все больше сервисов, в которых можно решать сложные задачи с помощью простого интерфейса и с минимальными затратами времени. В результате у аналитика остается больше времени на сам анализ, а не на подготовку к нему. Также все более доступными становятся возможности по работе с большими данными. Разные облачные сервисы позволяют обрабатывать огромные массивы данных за короткие промежутки времени. В результате появляется все больше возможностей учесть новые источники данных, объединить их с уже имеющимися и получить приводящие к действиям результаты», — считает Алексей Данилин.

Знание технологий и популярных облачных сервисов стало must-have при отборе кандидатов

Схожее мнение у HR-менеджера SaaS-сервиса Competera Галины Никончук. Она считает, что с ростом компаний и объемов обрабатываемой информации использование технологичных решений становится критически важным.

«Сейчас сложно найти вакансию, в которой не было бы требований к базовой технической грамотности, особенно если мы говорим про IT. На так называемых не технических позициях вместо перечня технологий и фреймворков будет перечень CRM и SaaS необходимых для работы. Это касается таких, казалось бы совсем не технических специалистов, как Sales Manager, Customer Support и Customer Success Manager.

Безусловно, так же как и в случае с программистами, отсутствие опыта с каким-то CRM и SaaS не станет причиной отказа идеальному по остальных критериям кандидату, но при прочих равных условиях мы выберем скорее кандидата, который уже имеет навык работы с используемыми сервисами.

Можно выстроить даже общий тренд по рынку, как с ростом компании и объемов информации они переходят от одного технологичного решения к другому, пока не останавливаются на оптимальном. Поскольку Competera достаточна молодая компания мы на себе ощутили эти этапы поиска подходящих решений и не во всех департаментах они еще завершены», — делится опытом Галина Никончук.

От себя добавлю, что в Ringostat мы тоже сталкиваемся со случаями, когда компании указывают наш сервис в качестве инструментов, опыт работы с которыми приветствуется. Пока что это именно такая формулировка, но опыт развития других технологических ниш показывает, что со временем это становится жестким требованием к соискателями.

5 фактов о том, что нужно знать о продажах и клиентской поддержке в IT

1. Специалистов нужно выращивать. Если вы ищите хорошего Sales-менеджера или специалиста по работе с клиентами, то вы скорее всего почувствуете, что на рынке есть «кадровый голод» по этим вакансиям. Людям, которые приходят по нашим заявкам, требуется длительный процесс адаптации и дополнительного обучения. Даже если человек продавал услуги телефонии, ему будет непросто переключиться на продажи call tracking.

2. Мы не ищем «продажников». У людей все еще слишком много стереотипов, связанных с тем, что такое продажи. Они представляют себе человека, который навязывает какой-то совершенно ненужный товар, применяя стратегии НЛП, используя личный контакт и т.д. Так продавать технологические продукты не получится.

3. Чем больше фидбека, тем выше rate заключенных сделок. Специалист по продаже SaaS-продуктов или профессиональных услуг в сфере IT — это очень часто человек с высоким уровнем экспертности, который может не только рассказать о продукте, но и разобраться в проблемах клиента, найти соответствующее решение. Ему нужно быть бизнес-консультантом, бизнес-аналитиком и одновременно досконально знать то, что предлагает. Чтобы сделка состоялась — нельзя, чтобы один говорил, а второй молчал, это диалог, где каждый должен выиграть.

4. Считайте LTV. Чтобы стать успешным специалистом по продажам в IT, нужно думать в терминах Life Time Value, то есть долгосрочной стоимости клиента для компании. Если вы продаете, чтобы продать услуги на один месяц — вы быстро разоритесь. Основная задача — сделать клиентов адвокатами вашего бренда, доказать, что долгосрочное сотрудничество будет выгодно в конечно счете всем.

5. Работайте строго по воронке продаж. Маркетологи занимаются поиском и обучением перспективных клиентов, когда мы видим, что клиент готов обсудить коммерческое предложение — включаются Sales-менеджеры.

После заключения сделки его ведут Customer Success менеджеры, которые мониторят уровень вовлеченности, лояльности клиента, оценивают уровень использования функций продукта. В это же время Customer Support занимается исключительно проблемами и отвечает на срочные вопросы. Благодаря тому, что они работают одновременно, клиенты обращаются в компанию не только когда недовольны сервисом, но и когда хотят добиться большего, ставят амбициозные задачи.

Выводы

Эта философия — важный элемент на рынке труда. И он по сути и является фактором эволюции профессии. Я могу на пальцах пересчитать компании, которые заводят себе Customer Success менеджеров или вообще в принципе знают, чем они должны заниматься. Аналогичная ситуация с Life Time Value или концепцией того, что Sales-менеджеры больше не продают, так как это делали в Украине лет десять назад.  

Эволюция вакансий в IT-сфере действительно впечатляет. Правда основная проблема в том, что рынок труда не успевает угнаться за тем, что сейчас требуется бизнесу. Единственным выходом остается создание корпоративных курсов, школ, коуч-программ, что дорого и трудозатратно, но результативно, как для Ringostat, так и для других участников рынка.

А если заглянуть немного вперед, в список вакансий, которые появятся в ближайшее время, то все более очевидно, что IT нужны собственные университеты, чтобы удовлетворить спрос в новых специалистах.

На рынке появляется все больше как Entreprise софта, так и Open Source решений, которые становятся все доступнее для малого и среднего бизнеса благодаря технологии SaaS. Растет спрос на специалистов Big Data, так и на то, чтобы стать таким специалистом. Это все тренды, которые важно учитывать, как компаниям, которые комплектуют свои команды, так и тем, кто задумывается о трудоустройстве в IT.


Також читайте

Коментарі (3)

Игорь Кукшин, 22.06.2016, 16:55
да прям-таки:
"рынок труда не успевает угнаться за тем, что сейчас требуется бизнесу"
можно подумать бизнес так ушел от технологии "произведи-продай" или "купи-продай", что прям как кроме реализации через интернет уже ни на что не способен
Андрей Федотов, 23.06.2016, 09:46
Игорь, речь идет о SaaS-сервисах и работе в сфере IT, а не продажах через Интернет.
Сергей Томчук, 23.06.2016, 11:39
Я, конечно, не специалист, но научиться этому хотелось бы. В этой области своя философия.

Додати коментар

Щоб додати коментар потрібно увійти.
Залишити коментар