За даними Work.ua, частка відновлення вакансій до довоєнного рівня 2022 року складає майже 75%, а якщо порівняти з показниками 2021 року — 91%.

Війна закінчиться, а чи будемо ми готові працювати ще швидшими темпами та створювати найкращі команди? — Звісно. І в цьому на допомогу HR-менеджерам прийдуть знання з продажів.

Що таке воронка рекрутингу? Чому погана заявка вакансії — те ж саме, що погано написаний скрипт? Що робити HR-у, щоб закохати у себе співробітника? Про це в статті на Work.ua розповідає Вадим Марценко. Експерт пропонує розглянути процес рекрутингу з точки зору продажів.

Мало хто розглядає процес рекрутингу з точки зору продажів.
Мало хто розглядає процес рекрутингу з точки зору продажів.
Мало хто розглядає процес рекрутингу з точки зору продажів.µ
Вадим Марценко
Вадим Марценко
засновник консалтингової компанії «Martsenko Sales», експерт з продажів

Рекрутинг — це вам не продажі, або Як відсутність воронки псує найм співробітників

Коли підприємці приходять із запитом «Як зробити так, щоб мої менеджери продавали?» або «Як збільшити продажі у 10 разів?», перше, що я прошу, — розповісти про їхню воронку продажів. Що це означає? Розкласти поетапно взаємодію із потенційним клієнтом від першого контакту. Візуалізація або фіксація воронки дозволяє точно визначати, на якому етапі взаємодії з клієнтом виникають проблеми та що потребує підсилення.

Звісно, у світі, де адаптивність та гнучкість стали навичками №1 сучасного працівника, може здатися, що планування, структурованість, система вже не працюють. Але насправді це не так. Чи є шанс знайти ідеального співробітника, якщо опис вакансії буде хаотичним, а вимоги до співробітника — загальними або взагалі скопійованими зі схожої вакансії? Чи вдасться закохати його у компанію, якщо замість адаптації та знайомства з обовʼязками ви перейдете одразу до бойового хрещення? Найімовірніше, ви лише відлякаєте співробітника. Світ змінюється швидко, але база залишається незмінною.

А тепер уявіть, що ви, HR-менеджер, — менеджер з продажів. Продукт, який ви продаєте — вакансія у вашій компанії. Ваша задача: перетворити ліда, тобто шукача, на клієнта — вашого нового співробітника.

Щоб процес рекрутингу-продажу був ефективним, потрібно побудувати правильну воронку рекрутингу. Вона дозволить організувати комунікацію з кандидатами таким чином, щоб якісно закривати вакансії та знизити ризик помилок.

Ваша воронка рекрутингу може мати такий вигляд:

1. Заявку сформовано.

2. Ринок проаналізовано.

3. Профіль посади складено.

4. Структуроване інтерв’ю створено.

5. Зрозуміла вакансія написана.

6. Воронка найму створена.

7. Резюме проаналізовано.

8. Запрошення на зустріч надіслано/ співбесіду призначено.

9. Співбесіду з адміністратором/керуючим проведено.

10. Адаптаційний день домовлено/призначено.

11. Стажування проведено.

Домашнє завдання для вас: пропишіть, як виглядає ваша воронка рекрутингу, враховуючи специфіку діяльності компанії та формат взаємодії з кандидатом.

Памʼятайте: нечітке формулювання етапів — одна з критичних помилок. Важливо, щоб кожен крок у воронці був зазначений у формі закінченої дії. Що це означає? Кожен етап має завершуватися досягненням конкретної цілі, а не процесом. Наприклад, планування інтерв’ю — це не результат, а от протестувати кандидата — це завершення етапу. Тоді всі дії, які ви як рекрутер вчиняєте, спрямовані на отримання результату. Бути весь час зайнятим — найлегше, а працювати ефективно — набагато важче.

(До речі, в системі управління наймом на Work.ua ви можете створювати зручні воронки найму та відслідковувати, як проходить ваш процес найму, на якому етапі більше кандидатів тощо. У вас можуть бути навіть різні варіанти воронки для різних вакансій. Детальніше ми розповідаємо у статті «Як покращити закриття вакансій і до чого тут воронка найму» — прим. ред.)

Ефективний сценарій HR-продажів: що це і для чого

«Відгуків на вакансію дуже багато, а кандидати не знаходяться або не проходять всі етапи рекрутингу. Що не так?» — колись з таким запитом до нас звернувся керівник однієї компанії. Здавалося, що його рекрутери працюють, розміщують вакансії, спілкуються з кандидатами та запрошують на співбесіди, але в результаті ніхто не хоче працювати. Ми змогли розв’язати цю проблему, просто розробивши сценарії взаємодії з потенційним кандидатом, враховуючи пʼять класичних етапів продажів:

  • встановлення контакту;
  • виявлення потреби;
  • презентація;
  • закриття угоди;
  • робота з запереченнями.

В результаті, ми у вдвічі збільшили кількість кандидатів, які дійшли до етапу співбесіди.

За нашими спостереженнями лише близько 40% кандидатів, які відгукнулися на вакансію, доходять до наступного етапу — співбесіди.

Дві основні причини такої низької конверсії:

🙁 дезінформація в описі вакансії;

🙁 невдала комунікація з рекрутером.

Логічний сценарій запрошення на співбесіду, розмови під час співбесіди та після неї — ще одна важлива база, яку рекрутерам варто запозичити у сейлз-менеджерів.

На кожному з етапів комунікації лід (потенційний співробітник) може «злитися». Звісно, може статися таке, що на кнопку «відгукнутися» натиснув кіт (жартую) і взагалі робота не потрібна, рішення було ухвалено в стресі, наприклад під час тривоги. Але за досвідом Martsenko Sales, ліди  «зливаються» через погано прописаний сценарій розмови на всіх етапах продажу. Або взагалі його відсутність. Сценарій, на противагу, допоможе створити та утримувати зацікавленість кандидата, тримати звʼязок та заохочувати проходити всі співбесіди, адаптаційний період, залишатися працювати в компанії.

Якщо показник «не доходження» на співбесіди значний, зверніть увагу на те, що ви кажете кандидатам, які фрази продають вакансію та вашу компанію, а які не продають. Переслуховування власних дзвінків — метод, який допоможе в розробці сценаріїв розмови та роботі над помилками.

Якщо ви не хочете втратити «клієнта» під час комунікації, обовʼязково:

  • тримайте ініціативу під час розмови;
  • ведіть кандидата до «закриття угоди» — призначення співбесіди;
  • ставте відкриті запитання, на які не можна відповісти просто «так» чи «ні»;
  • звертайтеся до кандидата на ім’я і не забудьте представитися самі;
  • називайте причину дзвінка;
  • з’ясовуйте потреби кандидата — не вгадуйте, що людині потрібно від вакансії, а ставте запитання;
  • проговорюйте, що чекає на кандидата далі;
  • виконуйте домовленості після розмови.

Лайфхак для вас: відповідайте на відгуки кандидатів у телефонному режимі. На пошту надходить багато спаму і листи легко губляться. Саме тому, як і у продажах, дзвінок є більш ефективним — це допоможе не втратити хорошого кандидата, який, не помітивши відповіді на пошті, подумає, що його резюме не підійшло, і розглядатиме інші вакансії.


Зараз спостерігається дефіцит якісних кандидатів, тому кожен кандидат має значення. Час — це найцінніший ресурс, і завдання рекрутера — зацікавити виділити час на дзвінок, переписку, співбесіду, проходження адаптаційного періоду. Хочете, щоб з вами працювали акули? Станьте акулою не тільки в HR, а й в продажах, знаходьте та зрощуйте таких самих акул!

Читайте також

В яблучко: критерії відбору працівників, які здатні швидко розвиватися та приносити результат