Коли Данило вийшов на сцену iForum, то відразу попередив: «Моя презентація хоч і називається „Як зібрати $3,4 млн“, але по суті, це історія факапів, історія того, що не вийшло».

Виявилося, спікер скромний — ця історія про те, як не здаватися, якщо щось довго-довго не виходить, і продовжувати йти до своєї мети. Публікуємо текстову версію виступу Данила Тонкопія з Delfast, щоб більше людей нею надихнулися.

Данило Тонкопій
Данило Тонкопій
співзасновник компанії Delfast

Почати хочу з того, що я виріс в Алмати, й в Алмати повітря видно, буквально видно, чим ми дихаємо. Це брудне повітря Алмати: прекрасне місто біля підніжжя гір, але в ньому екологічна катастрофа. Насправді така катастрофа в багатьох містах по всьому світу, зокрема і в Києві. Просто багато автомобілів.

Ще одна міська проблема — це затори. Ми живемо в містах — значить ми стоїмо в заторах. Іноді годину, іноді 2, іноді більше.

І третя проблема — ми витрачаємо купу грошей на бензин, на паливо.

В якийсь момент у мене з’явилася мрія, щоб міста виглядали не ось так:

А ось так:

Щоб було менше автомобілів, більше велосипедів, більше людей у міському просторі.

І ми разом з командою, разом з моїм партнером створили кур’єрську службу Delfast. І вирішили всі ці три проблеми, екологічну, пробки та витрати на бензин, електробайками, тобто електровелосипедами.

Сім років тому ми створили кур’єрську службу доставки — доставка за годину. Тобто ми стали доставляти товари з інтернет-магазинів зі швидкістю доставки піци й причому ми настільки були службою доставки, що навіть на дверях у нас висіло оголошення «Ми не продаємо електробайки!».

До нас приходили кожен день по 10-20 людей. «О, а що це у вас таке?» — «Це електробайки». — «О, а скільки коштує?» — «Ми їх не продаємо, ми кур’єри». Тобто ми не продавали електробайки — просто було так.

Перш ніж зробити свій байк, ми пройшли величезний шлях, було багато факапів. Ми експериментували з електровелосипедами — купували китайські, допрацьовували їх; експериментували з батарейками — літій-іон, літіф-ферум-фосфат, батарейки від Tesla, батарейки від Nissan leaf; ставили різні рами; купували звичайні велосипеди й вставляли в них батарейки. Відкривалися в Одесі, в Алмати, у Варшаві, стали виробляти в Україні. Робили швидкі байки, які розганяються до 120 км на годину.

І у 2017 році вийшли на Kickstarter і зібрали 165 тисяч доларів — ну, щоб перевірити, потрібні комусь електробайки чи ні. Думали: «Ми ж кур’єри. Ми — кур’єрська компанія». А виявляється, потрібні...

Коли ми виходили на Kickstarter, нас запитали: «А в чому ваша фішка, в чому ви круті?» Ну і нам довелося встановити світовий рекорд Гіннеса: наші байки проїжджають найдовше у світі. 367 км на одному заряді батареї — це світовий рекорд, і він дотепер, 3,5 року пройшло, не побитий. Ні багато ні мало — ми зробили кращі електробайки в світі.

Ми стали продавати байки. Тобто ми все ще кур’єрська компанія, але вже продаємо байки. У нас з’явилося 2 бізнеси.

Кур’єри Glovo купують наші байки. Потім ми поставили в поліцію Мексики електровелосипеди, і на них зараз патрулюють міста на кордоні з США. Але і самі американці зацікавилися нашими байками, і ось за тиждень, наприклад, я в черговий раз зустрічаюся з поліцією Лос-Анджелеса. І ще понад 20 штатів в Америці дивляться наші байки, тестують, перевіряють — їм цікаво.

У нас, в цілому-то, все добре: ми виробляємо байки десятками й сотнями. Але є одна проблема. Вона називається Китай.

Наші байки виробляються в Китаї, і знаєте, жоден наступний байк не схожий на інший. Ось якщо в цьому байці дисплей криво повернутий, то в наступному байкові педаль буде не прикручена, а в третьому — мотор не той встановлено.

Ось як виглядає збірка: такі китайці сидять у капцях і прикручують колеса.

І ми не можемо проконтролювати їх — ось це найбільший біль. Особливо останні півтора року. Ми не можемо поїхати в Китай (Китай закритий, кордон закритий), не можемо стати над ними й сказати: «Крути нормально! Роби нормально!» Тобто службу контролю якості ми не можемо створити в Китаї — це додаткові витрати, складнощі.

І ми ухвалили рішення переїхати з Китаю: закрити китайське виробництво і почати виробляти в Україні.

Але щоб відкрити завод, потрібні гроші. Це, як мінімум, 3 мільйони доларів. І ми пішли шукати гроші (у нас таких грошей не було).

Нас почали підтримувати:

  • Володимир Гройсман три роки тому сказав: «Молодці! Підтримаємо. Хороша компанія». Нічим більше не допоміг.
  • Я виступив у Верховній Раді, звернувся до депутатів: «Підтримайте українських підприємців, не тільки нас. Дайте пільги якісь на завод запчастин. Не потрібні нам особисті преференції, але дайте контракти якісь, щоб там поліції запропонувати наші байки». Також не допомогло.
  • Я пішов до багатих людей, до українців. Вони підтримували нас порадою, підтримували іншими речами. Грошей не дали. (Я особисто обійшов приблизно 25 найбагатших людей України зі списку Forbes-100 і ще 25 через їхніх інвестиційних менеджерів, інвест-департаменти й так далі. Грошей ніхто не дав.)
  • Тоді ми пішли до впливових людей. З Юлею Володимирівною ми спілкувалися. І це був величезний хейт — з одного боку хайп, але з іншого боку хейт. Але потім, коли Зеленського обрали, про це всі забули.
  • Ну добре, ми пішли до Зеленського. (Тобто ми педантично обходили всіх найбагатших і найвпливовіших людей України з питанням: допоможіть нам організувати виробництво в Україні. Зеленський сказав: «Так, ми допоможемо, ось персональний менеджер, ось інвест-няня. Ось телефон, номери візьміть. У всьому допоможемо». Поки що його президентство не закінчилося, тому я не можу сказати, що він взагалі не допоміг. Але на поточний момент ще не допоміг.
Добре, я розумію, в Україні ніхто грошей не дає. Тоді ми поїхали в Америку.

В рамках Startup Battle ми об’їхали 4 міста: Бостон, Нью-Йорк, Сан-Франциско, Лос-Анджелес. Потім було ще 2 моїх поїздки.

Я особисто обійшов в Америці 120 інвесторів. Поспілкувався з кожним, і вони кажуть: «О, у вас крутий проєкт! Продовжуйте робити — кіп гоуінг! Так, ви молодці, надсилайте нам оновлення. Просто зараз не можемо допомогти, але обов’язково надсилайте нам інформацію про те, як у вас справи, які успіхи».

І я став питати у них: «А що, що не так?!» Ніхто не відповідав, тільки одна людина сказала: «Ну, чувак, ти хочеш гроші на завод в Україні, а я перебуваю в Америці та інвестую в убери і фейсбуки. У фразі „завод в Україні“ мене лякають обидва слова: і „завод“, і „Україна“. Я не знаю де це. Далеко».

Я зрозумів: «Окей, Америка теж не дасть грошей. І Америка, і Європа». Тоді ми продали наш кур’єрський підрозділ компанії Cooker, це Салтівський м’ясокомбінат. І відкрили для них рік тому їхню доставку — за годину. А зараз вони доставляють вже за 15 хвилин. Це все на базі нашої кур’єрської компанії. Це дало нам гроші на те, щоб жити якийсь час, але ми розуміли: нам все одно потрібно 3 мільйони.

І тоді ми запустили кампанію на Fundable.

Fundable — це американський сайт за типом Kickstarter. Тільки тут приходять інвестори й купують частку в компанії. Якщо на Kickstarter людина платить гроші й отримує товар, то тут людина платить гроші й отримує акції.

І ми говоримо: «Віддамо вам 20% компанії Delfast, але нам потрібно 3 мільйони доларів на виробництво — ми вирішили в Україні робити байки. Це весь мозковий центр байка, там насправді дуже багато електроніки: друковані плати, контролери, системи управління батареєю, GPS-трекери — купа техніки, мізки. Прошивка, софт — тут, в Україні. Збірка акумуляторів (якщо самі акумулятори — панасоніки, самсунги, такі ж, як в Tesla, наприклад, то збірка повинна бути наша власна). Весь метал, металообробка. Весь пластик. Конвеєрна збірка. Весь контроль якості. Тобто наше завдання — щоб більш як 51% байка збиралося в Україні. Але тільки те, що не можемо в Україні, наприклад батарейки, ми закуповуємо».

І ми поставили собі запитання: «А де шукати інвесторів, які прийдуть на сторінку на Fundable?»

Почали з наступного: я виписав спочатку список спільнот, інвестиційних і неінвестиційних, і поставив перед собою завдання — ось є 100 спільнот, як мінімум одну спільноту на день я повинен охопити.

Другий список був з наших близьких друзів і стейкхолдерів, акціонерів — ще 50 осіб. Я попросив кожного: «Зроби допис у себе в фейсбуці, розішли своїм друзям, розкажи інвесторам, яких знаєш, що ми збираємо гроші на завод».

І ще список з 500 осіб: друзі, знайомі, однокурсники, інвестори, які мені відмовили, — загалом всі-всі-всі. Їм теж, 20 людям на день, я писав листи.

У цьому допомагала команда. Тобто я спочатку думав: «Та я один все зроблю!» Але куди там — «один» не виходить. Це кілька людей і це постійне завантаження до 12 ночі.

І пішов результат. Про нас стали писати.

«Хмарочос» написав, нас підтримали UNIT.City, Kyiv Smart City Hub, Ukraїner і Greencubator, Європейський союз в Україні, TechUkraine, Autogeek, ДТ, НВ, КПІ імені Сікорського.

З’явилися матеріали в ютубі. Наприклад, Любомир Остапів про нас випуск зробив, про інвестиції в Delfast. З Міністерства інфраструктури України теж підтримали. Я став виступати скрізь. Я всюди розповідаю: «Ми збираємо гроші. Ми збираємо гроші». Весь листопад, грудень, січень — це постійна щоденна активність.

Я виступаю на різних форумах, на конференціях, у Андрія Длігача в Board, на онлайн-вебінарах. У лютому був хайп про клабхаус — в клабхаусі ми відзначилися. Тобто це купа, величезна купа роботи — я більше нічим не займався.

Ну і нам знову ж допомагали добрим словом / порадою. Ми продовжували спілкуватися з інвест-спільнотами. Startup.Network дуже допоміг, InVenture робив розсилку, європейські розсилки були, інвест-клуб «Синергія», Invest X Фактор (Founders League робить конкурс стартапів). І «УкрІнвестКлуб» — це було молоде медіа в ютубі, яке, як потім виявилося, дало максимальний ефект.

Ми зняли ролик, і в лютому пішла хвиля. Ми по 20 договорів на день підписували.

Люди приходили до нас в офіс — подивитися, хто ми, що ми. Стали писати у себе в соцмережах. І ролик в ютубі, який зняв «УкрІнвестКлуб», набрав понад 140 тисяч переглядів.

Я надсилав всім інвесторам посилання на ролик і ще одне посилання — на бізнес-план і презентацію. І ось для порівняння: на презентацію клікнули в лише 1200 осіб. У мене висновок такий: «Презентації зараз не читають, дивляться ютуб-ролики».

У цій частині Данило докладно розповів про труднощі при отриманні грошей від інвесторів і про те, як їх вдалося подолати. Якщо ви хочете дізнатися про цей етап більше, будь ласка, дивіться повне відео виступу на iForum-2021.

І в результаті у нас був такий таймлайн:

  • 10 листопада ми запустили краудфандингову кампанію. За місяць ми зібрали 160 тис. Доларів (це було дуже далеко від 3 млн, від нашої мети).
  • Ще за місяць, до січня, у нас було зібрано 400 тисяч — як би вже добре, але все одно ще далеко до мети. А у нас вже більш ніж половина кампанії пройшла.
    З нашого досвіду: на Kickstarter в перший день основний хайп. У нас було так: 46 тис. доларів ми на Kickstarter в перший день зібрали і потім 119 тис. протягом наступних півтора місяця. Ми думали: «Раз у нас пік уже пройшов, то значить далі буде менше?» — і були трохи збентежені. Але побоювання не виправдалися.
  • Іще через місяць у нас було 500 тис. доларів.
  • Потім пішов хайп — до 18-лютого зібрали мільйон.
  • Ще через 4 дні — 1,5 мільйона.
  • І 28 лютого ми закрили раунд на 3,4 млн доларів. Тобто зібрали навіть більше, ніж планували й чекали.
Це було 300 інвесторів. З них 297 — українці, які живуть в Україні. І для нас це було найбільшою несподіванкою, тому що ми-то з самого початку орієнтувалися на американського інвестора: ми на Fundable робили ролик англійською мовою. Ми навіть не припускали, що в Україні можна зібрати таку суму.

Для нас було величезною приємною несподіванкою те, що в Україні інвестують. І інвестують не олігархи, не політики, а приватні особи. Це було дуже круто і дуже сильно надихнуло нашу команду.

Ми продовжили працювати з інвесторами й робити те, що насправді ніхто не робить. Зазвичай в компанії 3, 5, 10 інвесторів, а у нас 300. І наш ранній інвестор, який став членом ради директорів, Паша Альошин створив дашборда для інвесторів — те, що стартапи, як правило, не роблять. Ми стали показувати: ось ваша кількість акцій, ось наші продажі, ось як росте компанія, ось як росте ваша доля. І вони ставлять запитання, ми на них відповідаємо — публікуємо відеовідповіді. Тобто регулярно і постійно щільно працюємо з інвесторами.

І зараз ми запускаємо наше виробництво — домовилися з київським радіозаводом, шукаємо людей на цей завод: інженерів, технологів, конструкторів, у R&D-департамент, все що стосується виробництва. А також Global PR Manager, Administrative and HR Assistant, Sales Manager, Design Engineer, Engineering Technologist. Запрошуємо фахівців!

Зміст розміщених на сайті матеріалів не обов’язково відбиває офіційну позицію Work.ua. Інформація чи погляди, висловлені у матеріалах, є відповідальністю їхніх авторів або героїв.

Фото Данила на початку статті — Ukraїner

Читайте також