Повномасштабна війна внесла свої корективи в систему мотивації та загальний рівень заробітної плати працівників у більшості компаній. Водночас, коли ми говоримо про позицію менеджера з продажу, то розуміємо, що саме вони генерують дохід підприємства і безпосередньо впливають на фінансові результати. Тож мотивація та підтримка фахівців цього відділу надзвичайно важлива.

Надавати підтримку «продажникам», створювати для них можливість розвиватися і виходити на бажані фінансові показники можна трьома шляхами. Це:

  • фінансова мотивація;
  • гейміфікація;
  • нематеріальна мотивація.

Про нюанси кожної категорії спеціально для читачів Work.ua розповіла Анна Сисаєва з BRAVE consult.

Анна Сисаєва
Анна Сисаєва
бізнес-консультант з побудови відділів продажу, засновниця компанії BRAVE consult.

Фінансова мотивація

Якщо запитання «Як залишити можливість менеджерам із продажу гідно заробляти навіть у сьогоднішніх умовах?» є для вас актуальним, імовірно, ви були вимушені переглянути ставки співробітників із початку війни та адаптувати їх до поточних можливостей бізнесу. У такому разі зверніть увагу на рекомендації:

  • Впровадьте для відділу продажу систему фінансової мотивації без верхнього порогу в заробітній платі: дохід менеджера має напряму залежати від його зусиль та результатів, і якщо там буде наявна «стеля», докладати надзусилля у співробітника просто не буде стимулу.
  • Збільште відсоток бонусної частини: це буде і справедливо щодо менеджера, адже в нього залишається можливість виходити на колишній рівень доходу, і стимулюватиме його робити кращі результати. Крім того, це буде виправдано з точки зору фінансових результатів компанії (адже фіксована ставка стала меншою, а бонусна частина виплачується шляхом збільшення обертів бізнесу).
  • Забезпечте прозорість і зрозумілість системи: це актуально завжди, але зараз особливо. Щоб не втрачати мотивацію, менеджер має чітко розуміти, як та внаслідок чого він може збільшувати свій дохід. 

Гейміфікація як дієвий метод мотивації

Більшість менеджерів із продажу є досить азартними людьми (в хорошому розумінні цього слова), тому цей метод проявляє себе дуже ефективно. Тут можуть бути різні формати. Зупинюся на 3 з них:

  1. Влаштуйте змагання. Наприклад, менеджер, який зробить найбільший обсяг продажу за день / тиждень / місяць, отримає певну грошову винагороду, матеріальний приз чи кубок тощо. До речі, я спеціально навела приклади про день, тиждень, місяць, щоб ви розуміли, що можете робити дрібніші цілі та підтримувати мотивацію протягом місяця або постійно підігрівати її, коли вона просідає. 
  2. Впровадьте регулярну гейміфікацію за результатами місяця, фіксовану під випереджаючі показники. Наприклад, певну винагороду отримає менеджер, який зробить найбільше вихідних дзвінків потенційним клієнтам за місяць; найбільше часу буде залишатися на лінії; проведе рекордну кількість зустрічей і т. ін.
  3. Придумайте систему балів. Це, мабуть, найцікавіший варіант, але він потребує від вас чіткої системи підрахунку і фіксації результатів. Так, щодня нараховуєте менеджерам встановлену кількість балів за певні результати. Наприклад, за випереджаючі та відстаючі показники. Тобто кожен день хтось із менеджерів отримує визначену кількість балів за те, що зробив більше за всіх дзвінків, або провів більше за всіх часу на лінії, або надіслав більше за всіх КП, або отримав найбільше оплат (якщо у вас угоди на невеликі чеки зі швидким циклом угоди). Таким чином, ви фіксуватимете певну кількість балів за співробітниками, які виявились першими за цими критеріями. Результати мають бути перед очима, легко підраховуватись і відстежуватися щодня, щоб співробітник знав, яка в нього поточна кількість балів. Далі їх можна обміняти на призи. Звичайно, варіанти у вас мають бути продумані та презентовані наперед.

Нематеріальна мотивація

З досвіду роботи з відділами продажу знаю, що інструменти нематеріальної мотивації часто недооцінюються, тому винесла їх окремим пунктом. Хочу наголосити, що саме ці методи не коштують компанії абсолютно нічого, проте багато важать для співробітників. Вони не лише мотивують кожного окремого працівника, а і формують вашу корпоративну культуру.

От що ще ви можете зробити, щоб підняти й підтримувати рівень мотивації менеджерів у поточних умовах:

  • Турбуйтеся — зараз це як ніколи важливо. Це просто: не забувайте регулярно цікавитися справами співробітників, їхнім моральним і фізичним самопочуттям. Так ви вже показуєте свою турботу. Ще один варіант — пропозиція допомоги, коли ви помітили, що співробітник не справляється, або дати додатковий вихідний, якщо він виснажений чи перебуває у стресовому стані.
  • Показуйте перспективу. Працівникам важливо знати про цілі, розуміти, до чого прямує компанія, а також як саме вони може тут розвиватись і рости професійно, карʼєрно, фінансово та за яких умов. Обовʼязково говоріть про це зі своїми співробітниками!
  • Створюйте комфортний графік та формат роботи. Дозвольте співробітникам працювати частково або повністю віддалено, якщо в цьому є потреба або бажання самого працівника, і це не порушує процеси вашої компанії.
  • Формуйте відчуття причетності — людям важливо розуміти, заради чого вони виконують свої завдання, яким є їхній внесок у загальну стратегію компанії. Транслюючи це, ви даєте працівникам зрозуміти свою значущість і причетність до досягнення організацією глобальних цілей.
  • Сприяйте розвитку співробітників. Тут варіантів безліч: навчайте своїх працівників, організовуйте між ними обмін досвідом, давайте нові на цікаві завдання в роботу, створіть корпоративну бібліотеку тощо. 

І насамкінець, мотивуйте морально: визнавайте досягнення, дякуйте співробітникам за їхню роботу та хваліть. Ми всі зараз збираємо себе докупи кожен день, щоб бути корисними й працювати, тому не сприймайте досягнення співробітників як даність, а підкреслюйте та відмічайте їх за нагоди.

Читайте також